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Mostrando postagens de Julho, 2007

A assimetria da informação

Em "Freakonomics", o economista Steven Levitt diz que "especialistas dependem do fato que você não tem a informação que eles têm. Ou que você esteja tão confuso com a complexidade do que ouve que não saberia o que fazer com a informação, se a tivesse. Ou que você talvez os admire tanto que não teria como discordar do que eles dizem."

Essa assimetria, que tradicionalmente nos colocou nas mãos de especialistas diversos (aqueles que sabem mais em determinadas áreas), está sendo hoje alterada com a Internet. "Como canal, a Internet é brilhantemente eficiente em deslocar a informação da mão daqueles que a têm para as mãos daqueles que não a têm", diminuindo drasticamente a distância entre especialistas e consumidores. Assim, à medida que mais pessoas saberão mais, menos pessoas concentrarão o poder da informação - "a disseminação da informação dilui o poder de quem a tem", diz Levitt.

O que essa discussão tem a ver com o nosso dia-a-dia de vendedores d…

A honestidade inata

Em "A Teoria do Pensamento Moral", Adam Smith aborda a característica inata da honestidade na humanidade quando diz que "existem princípios na natureza do homem e da mulher que os fazem se interessar e ter prazer pela fortuna e felicidade das outros, ainda que não recebam nada por isso." Em "business", recebemos pelo que provemos para os nossos clientes (o que é justíssimo), mas existe esse "a mais" moral quando privilegiamos o que realmente o cliente quer ou precisa, no tempo em que ele precisa, em detrimento de quaisquer interesses particulares.

Isso se dá pelo tempo para a educação. Na compra de software, o cliente precisa de educação. Educação não só sobre as funcionalidades do software, mas também sobre os porquês para o uso, as tendências da tecnologia e, principalmente, o que se pode ter como resultado com o uso do software que representamos. Informação factual, baseada em métricas e focada na realidade do cliente. E é aí que "o bicho…

O tempo que nos é tirado e o sofrimento que é geral

A rede de celular não deu conta da demanda e ficou ocupada em vários momentos na terça-feira à noite em São Paulo. Tragédia em Congonhas, milhares de pessoas de todo o Brasil querendo entrar em contato com pessoas que estavam viajando para a cidade, celulares desligados durante os vôos, caixas postais respondendo, uma incômoda preocupação teimando em se transformar em desespero, tempo "parado", alívio quando o outro lado respondia...

Mas... e quando o outro lado não respondeu? Quantas centenas de pessoas serão os mártires da crise aérea? Quantas pessoas viajando a trabalho serão surpreendidas com um fim de linha inesperado? Quanto tempo mais será tirado das nossas vidas, quando a vida nos é tirada ou quando não podemos usar o tempo que dispomos como gostaríamos? Quanto sofrimento mais conseguiremos absorver?

Entrei novamente num avião hoje, depois da tragédia de Congonhas. Viajar faz parte da rotina de milhares de profissionais, faz parte também da minha. Eu tinha chegado e…

O bem que um mentor faz

Se você ainda não tem um mentor, procure um. Dentro da sua empresa, próximo a você (e, neste mundo plano e interconectado, estamos tão mais próximos uns aos outros..). Alguém que você respeite, ouça, confie, admire, queira aprender com, e que possa lhe orientar pensando no que é genuinamente melhor "para você".

Mentores são fundamentais para os aprendizes (e não somos todos aprendizes?) por poupar-nos "tempo" (quantos mais seriam os erros, problemas e dúvidas?). Uma mesma pessoa pode ser um mentor e um aprendiz, dependendo das áreas de conhecimento. Podemos ter vários mentores ou apenas um, dependendo do assunto, e esses mentores podem mudar ao longo das nossas vidas. Mentores são pessoas de maior experiência, maior senioridade, mais longa visão do passado, do presente e do futuro. São pessoas desprendidas que sentem prazer em ajudar aos outros, quando necessário. E, sem nenhuma relação de autoridade ou hierarquia envolvidas, são formadores dos seus aprendizes.

Por o…

A síndrome da falta de tempo

"Não tive tempo." "Estava muito ocupada." "Não deu para fazer isso."

Quantas vezes a gente ouve isso numa semana? Quantas vezes você diz isso durante uma semana?

Pára tudo. Se a gente não tomar cuidado, o tempo vai ser pouco para fazer o que é mais importante a fazer: no nosso caso, a preparação para vender, a construção da venda, a venda em sí..

Há muito tempo atrás, num dos meus primeiros projetos de consultoria, Aluísio Sotero (empresário, consultor, ex-superintendente da Sudene) me disse uma daquelas frases que ressonam e viram um norte para a vida. O que ele disse? "As pessoas realmente ocupadas têm tempo para tudo". E é assim que penso e ajo.

Se um projeto, uma atividade, um contato, o que for, é para ser feito, o tempo deve ser "criado" para que ele seja feito. Simples assim.

A definição do que é para ser feito, por sua vez, já embute as "prioridades" no nosso dia-a-dia, que, também por sua vez, são definidas em função dos…

A ânsia de alguns diretores

Vários vendedores têm nos enviado e-mails e/ou comentado comigo durante os cursos da Engenharia de Vendas sobre uma dificuldade adicional que eles têm em vendas: lidar com a ânsia de alguns diretores comerciais de ver resultados. Essa é a função dos diretores comerciais, garantir resultados, mas alguns diretores parecem estar focando prioritariamente em atividades, não em resultados, caso típico dos diretores que controlam número de telefonemas, número de visitas, número de contatos feitos aleatoriamente, sem trabalhar na inteligência, no mapeamento e na construção das vendas com cada um dos seus vendedores, previamente.. O objetivo da venda não é levantar prospects apenas, mas fechar contratos (mais que isso até, iniciar e manter relacionamentos duradouros com os clientes), e imagino que as condições provisórias que esses vendedores relatam estejam contribuindo contra os fechamentos..

Tome o caso de um diretor comercial que não se preocupa em definir público-alvo e posicionamento dife…

Expectativas por cima

Um cliente que pode checar o status de entrega de uma mercadoria no site de um fornecedor, terá esta expectativa em relação a "todos" os fornecedores, incluindo os de sofware. Exatamente como nós fazemos ao estudar os concorrentes, os clientes também comparam o serviço de seus possíveis fornecedores. Só que há uma diferença: eles nos comparam com o que de melhor já experimentaram, sejam de concorrentes de software ou não (e aí reside uma diferença essencial em relação ao nosso benchmarking simples, intra-setor..)..

Em "Sales technology within the salesperson's relationships: A research agenda" (ScienceDirect), John Tanner trata do impacto da tecnologia em vendas, em questões como produtividade, custos, qualidade no atendimento, etc. Mas o que me chamou a atenção no texto foram 2 parágrafos em que ele faz referência às expectativas dos clientes.

Segundo Tanner, as expectativas dos clientes não reconhecem classes ou categorias e acumulam experiências pessoais que …