A honestidade inata

Em "A Teoria do Pensamento Moral", Adam Smith aborda a característica inata da honestidade na humanidade quando diz que "existem princípios na natureza do homem e da mulher que os fazem se interessar e ter prazer pela fortuna e felicidade das outros, ainda que não recebam nada por isso." Em "business", recebemos pelo que provemos para os nossos clientes (o que é justíssimo), mas existe esse "a mais" moral quando privilegiamos o que realmente o cliente quer ou precisa, no tempo em que ele precisa, em detrimento de quaisquer interesses particulares.

Isso se dá pelo tempo para a educação. Na compra de software, o cliente precisa de educação. Educação não só sobre as funcionalidades do software, mas também sobre os porquês para o uso, as tendências da tecnologia e, principalmente, o que se pode ter como resultado com o uso do software que representamos. Informação factual, baseada em métricas e focada na realidade do cliente. E é aí que "o bicho pega".. Muitas vezes o vendedor tradicional não tem o conhecimento necessário sobre o mercado e sobre o cliente (estudá-los não faz parte do seu dia-a-dia) e/ou não se preocupa em entender não só sobre o portfolio de produtos e serviços que vende mas também sobre a categoria das tecnologias que vende (o passado, o presente, o futuro)... Não tem acesso a métricas de resultado de implantações passadas (o verdadeiro teste do software..) e ainda não conta com uma orientação da empresa nesse sentido. Sem esse acesso e sem esse conhecimento, fica difícil ensinar ao cliente sobre como ele, o cliente, poderá aplicar aquela tecnologia para seu maior proveito.

Isso se dá também pelo tempo para o diagnóstico. Quando um vendedor tradicional não toma o tempo necessário para entender as práticas e o negócio do cliente e para criar um documento de visão de como o software ou serviço poderá ajudar o cliente a eliminar gargalos de operação e crescimento, fica difícil para o cliente entender com clareza como ele, o cliente, poderá aplicar aquela tecnologia para seu maior proveito.

Isso se dá também pela integridade do diagnóstico. Quando um vendedor tradicional detecta durante o diagnóstico que não tem a tecnologia nem o conhecimento necessário que o cliente precisa ou procura e ainda assim fica em dúvida se deve dizer a verdade ao cliente por não querer perder a oportunidade da venda, o conflito de interesses poderá pesar mais do que a honestidade que Adam Smith nos diz que é inata. Mas é justamente esta honestidade que nos é (a todos!) inata que, preservada e vivenciada no dia-a-dia, faz nossos clientes terem confiança na nossa palavra e nos nossos serviços... e assegura nossas vendas "crescentes" hoje e, principalmente, amanhã...

Comentários