A assimetria da informação

Em "Freakonomics", o economista Steven Levitt diz que "especialistas dependem do fato que você não tem a informação que eles têm. Ou que você esteja tão confuso com a complexidade do que ouve que não saberia o que fazer com a informação, se a tivesse. Ou que você talvez os admire tanto que não teria como discordar do que eles dizem."

Essa assimetria, que tradicionalmente nos colocou nas mãos de especialistas diversos (aqueles que sabem mais em determinadas áreas), está sendo hoje alterada com a Internet. "Como canal, a Internet é brilhantemente eficiente em deslocar a informação da mão daqueles que a têm para as mãos daqueles que não a têm", diminuindo drasticamente a distância entre especialistas e consumidores. Assim, à medida que mais pessoas saberão mais, menos pessoas concentrarão o poder da informação - "a disseminação da informação dilui o poder de quem a tem", diz Levitt.

O que essa discussão tem a ver com o nosso dia-a-dia de vendedores de software? Muito! O vendedor tradicional (ou o vendedor da empresa tradicional) é treinado tecnicamente e gosta de se posicionar como especialista: fala numa linguagem que não é facilmente compreendida pelo cliente, não é objetivo e claro no que se propõe a fazer, deixa entre linhas a impressão que existe muito mais a ser feito, retém informação... O cliente fica à mercê do desconhecimento e bem próximo da insegurança - e o ciclo da venda se alonga...

As empresas que usam a Engenharia de Vendas, no entanto, sabem que quanto mais conhecimento compartilharem com o seu público-alvo curiosamente menor será o ciclo da venda. Sabem como falar a linguagem do cliente e disseminam a informação de acordo com o nível, área e interesse de cada um dos seus clientes potenciais (e reais). Não aumentam a complexidade real ou aparente do que se propõem a fazer para segurar o cliente pelo desconhecimento. Ao contrário, são capazes de mostrar o valor do que oferecem de uma forma clara e inequívoca em todos os pontos de contato com o cliente. Seja numa conversa pelo telefone, numa visita, numa apresentação, ou nos materiais de marketing e comunicação que utiliza como apoio à venda - incluindo a Internet, onde podem manter um rico repositório de informações que ajudem o cliente a se decidir pela compra.

Comentários

  1. Ola Aisa, tambem li Freakonomics, achei maravilhoso. Chegamos a uma era que falar "tecniques" nao vende mais, porque o cliente fala "portugues voltado ao negocio dele". Entao nao eh mais o cliente que tem que aprender a lingua do vendedor, e sim, justamente o contrario. O vendedor tem que se preparar p/ falar com cliente.

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  2. Aísa, muito boas falas. Acredito que a comunicação gera negócios e quanto mais limpa e direta, mais rápido é o retorno. A disseminação da informação e do conhecimento não só dilui o poder de quem a tem como também promove e gera novas idéias, e o melhor, novos pensadores; produtores de conhecimento. Quando se insere o consumidor neste contexto, então cria-se um círculo virtuoso de negócios e relacionamento que levam sempre a bons negócios.

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  3. Obrigado por Blog intiresny

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