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Mostrando postagens de Janeiro, 2016

Errar afasta, acertar aproxima - errar menos e acertar mais é mais humano "com os outros"

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Em tempos de vídeos, muito vídeo se vê. Mensagem, imagem, som e ação juntos criam uma relação entre muitos (quem vê) e poucos (quem faz os vídeos). Mas, como tudo é dual (dia e noite, claro e escuro, alegre e triste, bem e mal), há um lado negativo na cultura do vídeo. Se apenas vídeos sāo vistos - e livros não são lidos -, pode-se, com o tempo,  esquecer das regras da gramática de um idioma. A fonética assassina a ortografia, desaprende-se a linguagem escrita.

"Com migo"? Nāo, o certo é "comigo"! "Vai está"? Nâo, o certo é "vai estar"! Todo dia se encontra erros na escrita de terceiros, menores ou maiores. A escrita com erro é fruto da pouca leitura. Lê-se menos porque vê-se mais (vídeos?), escreve-se mal porque lê-se menos. Assim como o bebê aprende a falar ouvindo a família falar, é lendo que se aprende a escrever. Simples assim... causa e consequência.

Se é pouca ou quase nenhuma a leitura, esquece-se a gramática, não refina-se o estilo. A …

Para vender mais, há de haver engenharia

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Muito se analisa, se discute e se propõe sobre vendas: de modelos que classificam e categorizam vendedores e/ou compradores a métodos que estipulam scripts ou formatos de abordagem pré-definidos. De cada proposição se tira um aprendizado, até mesmo das formulações que não produzem resultados positivos (e, nestes casos, o aprendizado diz respeito ao "como não fazer"). No final das contas, o que realmente importa é o quanto mais os clientes concretamente se beneficiam do que vendemos e o quanto mais vendemos a eles - e só quem sabe como vender mais sabe o que vende menos...
Para vender mais, há de haver engenharia. Havendo engenharia, há prospecção de problemas, abordagem prática e ação para solução com capacidade de replicação e geração de métricas. 
Os perfis do engenheiro e do vendedor de software são similares: pesquisam, comparam, organizam, calculam, priorizam, comunicam e solucionam problemas práticos, reais, dos clientes. A venda é mais clara e consistente.
A Engenhar…

Não se erra erros diferentes, erra-se os mesmos erros várias vezes

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Algumas ações têm consequências imediatas. Correr sem se alimentar traz mal-estar. Comer ou beber demais também. Sair muito tarde para o aeroporto faz perder avião. Chegar atrasado e despreparado em reunião faz perder cliente potencial. Perder a calma leva à perda da razão. Desatenção leva à repetição, a refazer o trabalho, refazer o caminho, refazer o que precisa ser refeito.

As consequências imediatas são previsíveis, fáceis de ser entendidas. Ainda assim, erra-se. O erro é o esquecimento da instrução e do aprendizado que já se teve. Não se erra erros diferentes, erra-se os mesmos erros várias vezes. Erra-se, aprende-se, erra-se, aprende-se. Repetição, repetição, repetição. Perda de tempo e aflição. Excluídos os rebeldes, ninguém erra ou quer errar por gosto.

Fica ainda mais difícil não errar quando alternativas de ação são distantes das suas consequências em relação a "tempo". Decisões maiores como "com quem se relacionar, em quem acreditar, a que se dedicar, onde m…

Seu marketing é espelho do que é prioritário para os seus clientes? Vende?

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Para fazer uma bela e efetiva campanha de marketing, junte seu pessoal de marketing, vendas e desenvolvimento numa sala e deixe-os discutir livremente por um dia. Pode ser um sábado, pode ser um dia útil, isso você decide. Como executivo, esteja presente, mas não interfira. Observe o que cada um vai priorizar, observe que cada um vai privilegiar um aspecto: 
- o Marketing preferirá trabalhar o meio/mídia, a mensagem e a imagem; - Vendas optará pela discussão dos resultados (e, se desatento ao foco da reunião, poderá se concentrar nas dificuldades da abordagem aos clientes); - o pessoal de Desenvolvimento escolherá falar sobre o produto/serviço em si. 
A interseção entre mensagem/meio/mídia/imagem, resultado e produto/serviço representará o extrato do melhor a explorar numa campanha de marketing. Mas esta interseção só será realmente efetiva se "todos olharem através dos olhos dos clientes". Seu pessoal demonstra ter este olhar? Ou mantém-se comodamente no seu próprio e part…

Pague o seu débito de treinamento comercial

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Quando foi a última vez que seu pessoal de vendas foi capacitado?

Qual foi o resultado em vendas resultante da aplicação do que foi aprendido na capacitação?

Quem não foi capacitado?

Como estão os seus resultados?

Perde-se dinheiro quando não se quer perder dinheiro, perde-se negócio quando não se quer perder negócio... Mais um paradoxo! E este ciclo vicioso é, em si, uma "causa" ou uma "consequência"?

Uma consequência! Verdadeira cascata de perdas e ineficiências acontece quando não há visão, capacitação, entendimento, preparação...

Pague o seu débito de treinamento comercial à sua equipe. Pague o seu débito de treinamento comercial a você próprio. Olhe os fatos, os números, as ocorrências, dê-se finalmente conta do mal do adiamento da ação... Aja na causa. Decida investir em treinamento para ser a pessoa e ter a equipe que gera os resultados que você quer!

Decidiu? Ótimo! Para quem desenvolve e/ou vende software, você pode fazer online a inscrição para o curso da

O que você vai fazer no dia 1, 18 e 24 de fevereiro?

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O que você vai fazer em fevereiro? Onde você estará no dia 1 (Recife), 18 (São Paulo) e 24 (Porto Alegre)? De férias catando conchinhas?

Que tal tirar um dia para se capacitar a melhorar os seus resultados?

Se você desenvolve/vende software, quer e precisa aumentar as suas vendas e está livre no Recife (dia 1) ou em São Paulo (dia 18) ou em Porto Alegre (dia 24), participe conosco do curso da Engenharia de Vendas para Empresas de Software. São milhares as pessoas que já decidiram fazer este curso (veja depoimentos), não adie a sua capacitação.

O que você ganha: Seguindo a metodologia da Engenharia de Vendas, empresas brasileiras de software estão conseguindo aumentar as vendas em até 300%, aumentar a quantidade de novos clientes em até 200%, recuperar o investimento em até 200 vezes e/ou recuperar o investimento em até 7 dias. Este é o "valor" ou o resultado do uso da metodologia que estarei pessoalmente capacitando você através do curso. Decidiu? Vamos trabalhar? Ótimo! F…

Quem tem mais força e poder, o comprador ou o vendedor?

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Quem tem mais força e poder? O eleitor ou o eleito? O seguidor ou o líder? O aluno ou o professor? O comprador ou o vendedor de software?

Não se apresse a responder, porque esta é uma pergunta que contém dinâmica, além dos estados estáticos das posições.

Na pressa, um daria um sorriso de desprezo pela própria pergunta e traria um "claro!" à sua opção. Diria que "claro que" o eleito, o líder e o professor têm mais força e poder. E pediriam um pouco de mais tempo para pensar sobre quem tem mais poder entre comprador e vendedor.

Está errado quem pensa assim? Não necessariamente, "mas" a observação dos fatos está limitada a estados "estáticos". Depois de eleito, o eleito tem mais poder. Se lhe seguem, o líder tem mais força. Se está na posição de ensinar, o professor "domina" uma turma. Sim?

Mas... "dinamicamente", é o eleitor quem "define" quem será o eleito, é o seguidor quem "escolhe" o seu líder e é um al…

Fechar os olhos aumenta a visão

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E a gente passa tanto tempo raciocinando, calculando, explicando, avaliando, pensando, se preocupando, fazendo, ajudando os outros a fazer... E a mente está sempre tão alerta, ativa, acordada; os olhos estão sempre tão abertos. E tão necessário que assim seja e aconteça para chegarmos onde queremos...

Mas... que liberdade se sente ao se fechar os olhos. Que tranquilidade vem com um longo suspiro. Auto cura pode nascer do hábito de um momento introspectivo...

No comecinho do dia
e ao
ver a paciência esgotando,
sentir a energia drenando,
lidar com um imprevisto,
ou
precisar de mais "inspiração"...

Inspire...
Expire...
Lentamente...
Feche os olhos...
Perceba a respiração se acalmando, conecte-se...
Dê-se tempo, um minuto que seja.
Auto-recupere-se...

Um simples hábito assim é capaz de auto-regular emocionalmente uma pessoa, uma equipe, uma empresa.

E é neste momento em que os olhos se fecham que o coração mais se abre. Percebe isso já acontecendo? Na meditação, na oração, no e…

É o resultado do cliente que nos traz resultados!

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Há o vendedor que quer o bem do cliente e há o vendedor que quer o seu próprio bem.  Os dois quereres são legítimos, compreensíveis. Mas um deles leva à consistente superação, enquanto o outro, no máximo, chega às metas.

E a palavra "meta" tem destaque no vocabulário e na lógica de qualquer vendedor. É nosso objetivo, compromisso, obrigação. Trabalhamos para chegar até ela, batê-la, superá-la. Mas, curiosamente, se ela é centro e "única" visão, perdemos de vista a prioridade da vida e do trabalho em comum: a de um servir ao outro no que tem de melhor para servir!

E isso o vendedor que quer o bem do cliente sabe muito bem. Consegue olhar através dos olhos do cliente, sentir o que ele sente. Querer o bem do cliente leva o vendedor a agir com mais tranquilidade, paciência, tempo e real alegria no atendimento ao cliente, "com foco no resultado do cliente".

E não é justamente o resultado do cliente que nos traz resultados?

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E um cliente potencial me fala ho…

A diferença entre comprar pelo orçamento e comprar pelo resultado

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Há cliente que compra pelo orçamento e há cliente que compra pelo resultado. As duas bases de compra são legítimas. As duas bases de compra são responsáveis. As duas bases de compra são diferentes.

O que compra pelo orçamento obedece o teto estabelecido para a compra. Se não tem um problema específico e prioritário que já está tirando recursos do seu caixa, parece agir com mais cautela. Mas parecer não é efetivamente ser. Se ele não percebe o custo da ineficiência "que tem" - por falta de acompanhamento e de gestão da área ou já pelo excesso de responsabilidades que acumula -, vai pagar menos por um resultado menor... Quem quer pagar menos, muitas vezes nem percebe que paga menos porque recebe muito menos. Ou seja, a relação custo benefício é menor.


O que compra pelo resultado foca na redução dos seus custos ou no aumento das suas receitas. Ponto. É exigente e compra de quem já concretamente ajudou outras empresas como a dele a resolver o problema específico e prioritário q…