Postagens

Mostrando postagens de 2010

Significado, interlocução, paixão e orgulho

Existem várias barreiras à inovação: "falta de visão, medo de mudanças, falta de competências, a síndrome do "ainda não foi inventado".. Mas também existem várias formas de mudar as regras do jogo da competição através da inovação. Uma delas é "radicalmente" inovar o significado de produtos e serviços. Este é o tema do livro "Design-Driven Innovation", de Roberto Verganti.

"Inovações baseadas em design não surgem do mercado, elas criam novos mercados. Não forçam a adoção, oferecem radicalmente novos significados." 

Como inovar e se diferenciar da competição assim? Segundo Verganti, design não é apenas forma e função. Design significa também "trazer sentido às coisas. Inovação baseada no design é o processo de pesquisa e desenvolvimento para significados".

Como clientes, compramos e usamos tudo o que usamos por razões utilitárias (precisamos do que fazem), mas também por razões psicológicas, emocionais e socioculturais. Portanto, …

Atentos às oportunidades das verticais

2 notícias lidas hoje apontam possíveis verticais naturais para empresas de software estabelecidas em 2 dos estados brasileiros: o Valor Econômico de ontem mostra o Rio como o estado concentrador da inteligência no petróleo (veja), enquanto que o Diário de Pernambuco de hoje mostra Pernambuco como novo pólo naval e automobilístico no Brasil (aqui).

Investimentos de grande porte como estes possibilitarão grandes oportunidades potenciais para empresas de software que se dedicarem a automatizar os variados processos das empresas das verticais investidoras. Afinal, se "software é puro conhecimento num formato codificado" (C.Roeding), quanto maior é a necessidade e o volume de conhecimento complexo e especializado a ser gerado, maior será a necessidade de automatizar esse conhecimento num formato codificado, não é mesmo?

Flash mob no Recife: Feliz Natal!

Fonte: http://www.youtube.com/watch?v=ZQOU8JSHMBw&feature=player_embedded

É exatamente aos 2 minutos e 47 segundos desse vídeo que o povo é tomado pela energia desse flash mob realizado pela Globo num shopping do Recife, em comemoração ao Natal. É a hora do grito "Viva o meu Pernambuco!", que arrepia a quem é pernambucano. Só tem uma coisa: não pense que pernambucano é só aquele que nasce no estado de Pernambuco. Aqui dizemos que bastou viver em Pernambuco para ser  pernambucano. Conheço até argentino que diz que nem se acha mais argentino, tãopouco brasileiro.. ele "é" pernambucano!

Por que isso acontece? Pelas pessoas que são encontradas aqui! Gente autêntica, trabalhadora, risonha, hospitaleira, que não se abate nas dificuldades e que sabe criar oportunidades! As universidades e as oportunidades de trabalho, a riqueza cultural, o clima e as belezas naturais também contribuem.. O fato é que muitos (antes principalmente de estados do Norte e Nordeste, mas, no…

Resumo de 2010

Qual seria o valor de uma comunicação que não é entendida? Na minha opinião, nenhum.. Somos seres comunicativos por excelência, e o valor de algo ou alguém só existe se outro alguém o reconhece, o aplica e recebe benefícios desta aplicação...

Digo isto porque sempre me dizem que consigo me comunicar de uma forma clara, concreta e importante para quem eu falo (meu público-alvo). E isso me deixa feliz, porque estas são, na minha opinião, as 3 grandes qualidades da comunicação. Então, usando da conhecida síntese, veja a seguir o resumo de respostas de auto-avaliação dos vendedores de software, coletadas no ano de 2010, em relação ao que são, como são e como podem melhorar e vir a ser em 2011..


Vendedores de SWOnde estamos melhorOnde mais precisamos melhorarComo somosConhecemos o produto e ouvimos os clientesNão conhecemos o mercado e somos ansiososNosso objetivoPreocupamo-nos em oferecer produtos e serviços que atendam às necessidades dos clientesTemos dificuldade em most…

Satisfação = $ + Competência + Propósito + Autonomia

Dinheiro é importante e significa a diferença entre "tranquilidade" e "preocupação". É assim com todos nós. Quando geramos, fazemos e ganhamos dinheiro o suficiente para o que queremos e como desejamos viver (ou seja, se o dinheiro no final do mês não é mais um problema...), temos a segurança de que podemos pagar todas as contas, comprar o que quisermos, viajar para onde desejarmos, ajudar a quem tivermos vontade, investir para o futuro.. Com dinheiro assegurado, no nível que queremos (e isso varia de pessoa para pessoa, sim..), passamos a querer outras coisas. Passamos a nos motivar por outras coisas, além do dinheiro. Este "a mais" passa a ser um conjunto de 3 fatores, segundo a magistral conversa de Dan Pink na RSA (em inglês, vídeo abaixo):

1- Autonomia
2- Competência
3- Propósito

Vamos inverter um pouco a ordem e falar primeiro de Competência, já que ela é a base para que ao profissional seja dada Autonomia - e para que ele consiga enxergar o Propósi…

Fórmula da excelência no trabalho?

A revista Veja divulgou esta semana uma pesquisa feita pela Fundação Estudar que mostra a seguinte fórmula para a "excelência nos estudos":

Excelência nos estudos = + incentivo máximo dos pais e/ou professores + esforço acima da média, competitividade, hábito de planejar e medo zero dos estudantes

Não muda muito quando o estudante entra na vida profissional, muda? Acho que não.. Se existisse fórmula para a excelência na vida profissional, ela poderia ser a seguinte:

Excelência no trabalho = + incentivo máximo dos chefes e/ou mentores (quando temos ou escolhemos um..) + esforço acima da média, competitividade, hábito de planejar e medo zero (com consciência muito maior das consequências..) dos profissionais

Faz sentido? 

Estamos sempre aprendendo e não deixamos de ser estudantes ou aprendizes enquanto vivemos.. Talvez por isso, a fórmula seja similar para tentarmos atingir a excelência no trabalho...

Somos o que fazemos

O que nós somos é o resultado do que fazemos. Ou.. o que nós fazemos demonstra claramente como somos...

Quem é generoso, compartilha.
Quem é pontual, chega na hora.
Quem se prepara, não deixa perguntas sem respostas.
Quem é ativo, não posterga.
Quem vê que quanto mais se sabe mais há a saber, coopera.
Quem quer olhar através dos olhos do cliente, pergunta.

Já...
Quem não pergunta, assume que sabe.
Quem não coopera, não constrói mais conhecimento.
Quem posterga, é inativo.
Quem deixa perguntas sem respostas, não educa.
Quem não chega na hora, gera desperdício de riqueza (tempo!).
Quem não compartilha, não acumula o que recebe em reciprocidade por compartilhar...

Ah, ciclo da vida...

O "para quem" define o "como vender"

A grande maioria das empresas de software tem o foco nos produtos que desenvolve e nos serviços que presta aos seus clientes. Quando vendem, abordam os clientes (todos os clientes..) com a argumentação da qualidade técnica dos produtos e serviços que vende. O discurso é sobre funcionalidades e características técnicas, e a mensagem escrita e visual, assim como a falada, foca as funcionalidades e características técnicas da aplicação.

Mas o "como vender" é, na realidade, definido e facilitado pela prévia definição do "para quem". Para quem você desenvolveu seu software? Para que uso o seu software foi desenvolvido? E que problema/necessidade/desejo "específico e prioritário" (atenção redobrada nesses 2 adjetivos, que evitarão o adiamento da compra..) o seu software ajuda esses clientes reais e/ou potenciais a resolver/atingir?

Se não estiver muito claro quem vai ser "mais beneficiado" pelo seu software, não será clara, concreta, nem importante a …

Seus diálogos são produtivos?

"Guia para diálogo produtivo: se você tem algo útil a dizer, diga. Se não tem, não diga." - Tim Hurson

A regra do diálogo produtivo de Hurson não se aplica nas nossas horas de lazer, mas é ouro nas horas de trabalho e de solução de desafios. Por que? Porque, se tudo o que falamos (quando falamos) no trabalho é útil, não perderemos tempo com o que é inútil. Não perdendo tempo com o inútil, ganhamos tempo - nas vendas, nos lançamentos de produtos e serviços, na correção de problemas, etc.

Posso pensar em outras regras.. Uma regra que me parece importante para a produtividade dos diálogos é "não falar demais". Diálogos devem ser dinâmicos, uma troca verbal de visões, idéias e conclusões "entre pessoas". Se um tenta controlar e monopolizar o diálogo, seja o vendedor ou o diretor, em pouco tempo os demais perdem o interesse naquilo em que não têem chance de participar. O diálogo, a essa altura, virou um monólogo, com consequências não tão boas: para um vendedo…

Missão cumprida

Faço pesquisas com os participantes dos cursos da Engenharia de Vendas (EV) logo no início do dia e depois no final da tarde. O objetivo é entender como pensam (no início do dia) e como passam a pensar depois de terem sido apresentados à EV (no final da tarde).

Pelas respostas que são dadas, é possível não só entender como pensam, mas também inferir que problemas específicos têem. Quem repete muito a palavra "ouvir", possivelmente tem problemas em ouvir. Quem repete muito a palavra "convencer", possivelmente acredita que é convencendo o cliente a comprar que ele venderá mais..

A venda por convencimento pressupõe a venda for formatação: "cliente, acredite o que eu digo, porque eu digo assim." A venda por demonstração, como fazemos na EV, pressupõe a venda por formação: com a nossa ajuda, o cliente-alvo, ele próprio, chega à decisão da compra após entender que o custo de não comprar pode ser maior do que o custo de comprar..

Na semana passada, mais uma vez,…

O presidente é "muito" importante

"O importante não é o nome do presidente, mas sim a autonomia da instituição."  Permitam-me discordar dessa frase de Miriam Leitão, que lí hoje de manhã. Não entendo porque opiniões são dadas em termos de "não este, mas sim outro." Não podem ser os dois? Podem sim e, em grande parte das vezes, o são...

Assim como a autonomia da instituição, seja ela um Banco Central ou uma empresa de software, o nome e a pessoa do presidente são importantíssimos. São as pessoas que tem o cargo de Presidente que personificam, decidem e falam em nome das instituições. 

Ele é competente, tem credibilidade e, ainda por cima, é carismático? O mercado quer ouví-lo e passa/continua a confiar na instituição. Os exemplos são vários..

Ele não é competente, confiável e carismático? A pessoa jurídica parece acéfala, tanto para o mercado como para os colaboradores da empresa. Consequências? Decisões são postergadas, reações são recorrentes, grupos de interesses diferentes parecem travar uma lut…

Política de combate à corrupção ganha prêmio

O Walmart foi considerado pela revista Exame uma das 20 empresas-modelo em responsabilidade social corporativa no Brasil. Merecidamente, já que a empresa se destacou em seus "valores", aos quais foram atribuídos nota máxima.

Que valores são esses? O Walmart possui uma "política de combate à corrupção que contempla fornecedores, distribuidores, clientes e governo" e "promove treinamentos periódicos para funcionários sobre o tema".

Belo exemplo, Walmart!

Para prevení-lo, refaça a rota e chegue "antes" do gargalo

Se há algum gargalo no seu processo de vendas, ou no processo de venda da sua equipe de vendedores e/ou revendas, refaça o processo da venda de cada um. Percorra a rota das atividades do processo, e tente chegar  naquele exato momento "que antecede" o início dos gargalos e atrasos.

Este momento que antecede o início dos atrasos será o momento-chave a ser otimizado para diminuir os gargalos. É "a causa", que gera em consequência o gargalo..

Identificada a causa, soluções, às vezes bem simples, poderão ser aplicadas com sucesso. O segredo do sucesso, no entanto, estará em identificar o momento e o ponto do desvio..

Se há políticas de negociação caso a caso, cria-se uma situação de concorrência interna entre os vendedores

Seus preços estão claramente definidos? Seus vendedores os entendem e são capazes de repassá-los aos clientes com clareza? Seus vendedores seguem uma política padronizada de preço e negociação com os clientes?

 Se você respondeu "não" às perguntas acima, provavelmente sua empresa faz uso de políticas de negociação caso a caso.. Se é assim, você já pensou que esta falta de padronização cria uma situação de concorrência interna entre os seus vendedores? E que, sem padronização, seus vendedores podem passar a usar descontos autofágicos como forma de conquistar clientes? E que a consequência desta prática é uma perda tanto para a sua empresa (perda contínua de margem) como para o seu cliente (que não se beneficia do uso do software e alonga a decisão de compra pela falta de consistência na abordagem), que pode não comprar da sua empresa, hoje e no futuro, por preferir outro fornecedor com oferta clara e consistente de produtos aliados a serviços?

Vendas diretas x indiretas: quem está vendendo mais hoje?

Se sua empresa vende diretamente aos clientes e também através de revendas, você tem acompanhado o índice de sucesso de um lado e de outro? Qual tem sido o índice de fechamento da equipe de venda direta? E o índice de fechamento dos canais?

Seus canais mais bem sucedidos, estão em que região? Quais, dentre os seus produtos e serviços, mais vendem? Que públicos-alvo focam? Que diferenciais têem?

E a sua equipe de venda direta, em que região mais vendem? Quais, dentre os seus produtos e serviços, mais vendem? Que públicos-alvo focam? Que diferenciais têem?

Há uma troca de informações e padronização de práticas de sucesso para que todos mostrem crescimento (acelerado!) nas vendas?

Você tem insights? Se sim, está prestando atenção a eles?

Há pessoas que têem o conhecimento teórico e acadêmico. Há pessoas que têem a compreensão prática. E há pessoas que têem o insight (percepção intuitiva) "do que ainda está por vir".

Esses insights intuitivos "surgem" e levam essas pessoas a determinadas decisões. Nem elas próprias sabem porque, exatamente, foram levadas a optar por esta ou aquela decisão, mas o fizeram sem dúvida. Sentiram-se compelidas a isso. Só têem a certeza de que acertaram mais tarde, quando vêem os resultados obtidos.

Por que para uns é mais fácil ter esses insights, prevendo situações e montando quebra-cabeças corporativos e pessoais que parecem ser difíceis para outras pessoas? Não sei..

Quem intui tem sempre a sadia dúvida do "será que vou acertar de novo?". Alguns sofrem com isso, outros apreciam esta nova camada de percepção (a camada intuitiva) e tentam combiná-la com estudos e práticas. É assim comigo. Duvido dos meus insights até que eles se tornem verdade, mas, quanto m…

Quem está saindo da sua empresa?

Observe o perfil dos profissionais que estão saindo espontaneamente da sua empresa.

Se ninguém está saindo, bom sinal, um indicativo que eles estão satisfeitos com o trabalho que desempenham, com a cultura (pessoas, processos e valores) da empresa e com a remuneração que ganham - se não totalmente, pelo menos parcialmente..

Se profissionais não essenciais estão saindo, observe se obedecem a um padrão. Não estão satisfeitos com a empresa após uma mudança de pessoas, processos e valores? Isso acontece e não deve ser considerado um aviso. Reestruturações são bem-vistas pelos profissionais adaptativos e mal-recebidas pelos profissionais apegados ao seu status quo. Esses podem não se adaptar ao novo cenário interno e podem pedir para sair, dentro de um processo de seleção natural.

Problema é sinalizado se, no dia-a-dia normal, quem pede para sair é seu profissional de alta qualidade e ótimo relacionamento interno. Muitos motivos podem estar causando esse pedido. Alguns desses muitos? Ou el…

Esperar para que? Frustração ou precipitação?

Um ponto de discussão e conflito potencial entre sócios de empresas, de software ou não, é definir o momento de agir. Dependendo do momento da empresa, esse agir pode ser relativo a abordar um novo mercado, abandonar um mercado, desenvolver um novo produto ou serviço, deixar de oferecer um produto ou serviço não lucrativo, alargar o portfolio, criar uma nova empresa ou vender a empresa já estabelecida (totalmente ou em parte).

Quando a empresa tem mais de um proprietário, o que é mais comum, essa decisão precisa ser amadurecida em conjunto. Geralmente um traz a idéia, a discussão começa entre os pares, e, comumente, os sócios tomam um certo tempo para chegar a um consenso. Esse "certo tempo" pode ser curto ou longo, com os vários tempos que existem entre curto e longo. Para quem vê a idéia como líquida e certa, é sempre longo o tempo dos outros. Para quem tem dúvidas, é sempre muito curto o tempo de quem propõe a idéia. No meio tempo, a frustração de não poder agir, por quem…

Dividir ou concentrar?

Quando vendemos, a concentração das nossas vendas em um ou poucos clientes pode significar risco. 

Mas o que você faz se tem um orçamento para investimento e várias opções para esse investimento? Divide o orçamento igualmente ou concentra nas opções onde tem mais chance de obter um retorno maior para o seu investimento?

Para diminuir o risco, a divisão equalitária parece ser a melhor decisão. Faria sentido. Mas pode não ser, especialmente se o orçamento para o investimento não é tão grande assim..

Se for para fazer diferença, selecione o que tem mais chance de dar certo, crescer e se multiplicar. Sei, sei, trabalhamos diariamente com informações incompletas e é rara a certeza no momento da decisão. Então.. para aumentar as nossas chances de uma boa decisão, quanto mais profundamente conhecemos o mercado atual e potencial de onde tendemos a mais investir, maiores serão as nossas chances de bem decidir...

As máquinas, nossas amigas

Imagem
Viajar permite não só lidar com pessoas e visões culturalmente diferentes, mas lidar com as máquinas criadas por essas pessoas.

Se no Brasil já nos acostumamos a emitir o nosso cartão de embarque de casa ou do escritório, em Amsterdam, linda cidade da Holanda, podemos não só emitir o nosso "boarding pass" com o passaporte, mas também podemos enviar as nossas malas sem o auxílio de um atendente.


O interessante é ver que os atendentes ficam à disposição dos clientes, mas os clientes preferem operar as máquinas independentemente..


Em Shanghai, a São Paulo da China, podemos ver nos grandes hotéis algumas máquinas não tão modernas de câmbio. Facilitam a vida dos muitos turistas ocidentais que precisam trocar dólares ou euros por RMB (ramambis). É câmbio na hora.

Essa facilidade e autonomia já não é vista em Beijing, onde para acessar a rede wireless ou trocar dinheiro é exigida a identificação de cada pessoa, com passaporte.


10 horas de voo separam Beijing de Paris. Hora de vo…

Negociação na China?

Imagem
Estou agora em Paris, depois de 10 dias na China em uma missão comercial.

Meu principal objetivo na missão era entender como os chineses negociam. Usam histórias de referência, como nós, mas com destaque todo especial para os clientes "japoneses" que têem. Por que? Por conta do alto nível de qualidade que os japoneses exigem quando compram. Ou seja, se os vendedores chineses são bons o suficiente para terem clientes japoneses, são bons o suficiente para terem quaisquer clientes, pensam eles.


Interessante não? Nunca lí isso em livros.. E, até para entender a importância que eles dão a isso, foi preciso  ouvir, perceber que havia alí algo a mais, e perguntar o porquê do destaque que era dado aos clientes japoneses (para os vendedores, isso era tão claro que eles nem se davam ao trabalho de explicar os porquês..)..

Na negociação corriqueira, extra-software, a barganha é usada ao extremo. Não concordar com o preço estipulado e trazer o seu próprio preço são lições que o comprado…

Integridade

Imagem
Por que o filme Tropa de Elite 2, assim como o Tropa de Elite, é um fenômeno nacional de público? Por que o filme acaba e um silêncio profundo toma as salas de cinema? Por que, depois, ficamos refletindo sobre o que vimos? E o que faremos com o que vimos?

Integridade.

Integridade é o que queremos de todos que lidam conosco - no trabalho, em casa, onde quer que estejamos.

Integridade é também o queremos de todos que decidem por nós.

Se é investimento, quanto seu cliente vai ganhar?

Gosto muito de ouvir profissionais de software clientes da Engenharia de Vendas. Uma das perguntas que sempre faço é "como seria o seu cliente perfeito?" e uma das respostas que mais ouço a esta pergunta é "o que vê software como investimento."

Se o nosso cliente perfeito é aquele que vê software como investimento, é legítimo supor que ele quer ter uma idéia "prévia" e "potencial" do resultado daquele investimento, certo? Quem de nós faria uma aplicação em um investimento sem levar em consideração o histórico de rendimentos das diversas opções que temos para investir? Alguém? (ninguém, não é mesmo?...) E se alguém propusesse que você investisse numa aplicação que era "a melhor" (segundo ele), porque "ele diz que é a melhor" apenas? Você investiria?

Se a resposta é "não", vamos nos colocar no lugar do cliente que tem dúvida sobre investir ou não em software (em comparação a tudo o mais que ele poderia optar por inves…

Isto é TI brasileira, meus amigos!

Tenho vários seguidores estrangeiros no meu Twitter e acabei de colocar lá um post sobre as eleições brasileiras realizadas hoje:

We vote during the day; get the results by night! http://placar.eleicoes.uol.com.br/2010/1turno/ Yes, this is Brazilian IT, my friends!

Ou seja:

Nós votamos durante o dia e recebemos os resultados à noite! http://placar.eleicoes.uol.com.br/2010/1turno/ (o link para a apuração online do site da UOL) Sim, isto é TI brasileira, meus amigos!

Somos hoje o país mais rápido na apuração dos resultados de eleições nacionais e este é mais um feito do trabalho das pessoas que compõem o nosso setor.

Parabéns, TI brasileira!

Grandes inovações chocam pela simplicidade

Cielo? Redecard? Paggo? Square está revolucionando o modelo de pagamento com cartão, com uma simplicidade nunca antes existente! Todos, inclusive você, poderão aceitar pagamentos com cartão, basta um iPhone, Ipad ou Android e um leitor de cartão (que eles desenvolveram e distribuem para os clientes!) colocado na entrada de áudio.

As grandes inovações tecnológicas são assim: tão simples que chocam! Quem vê pensa logo "mas é claro!".. Agora, quanto ao Square, vamos ter que esperar: por enquanto, só está disponível nos Estados Unidos..



Quando o próprio cliente já fica com vontade de comprar o que vê, fica muito mais fácil vender, não fica? Então... que inovação que "choque pela simplicidade" você / sua empresa também pode vir a desenvolver?

Sem software perfeito, não há serviço perfeito

Mais um acontecimento mostrando a essencialidade do software na vida das empresas.. Segundo a IDG, a Polícia Federal está tendo dificuldades para a emissão de novos passaportes devido a falhas técnicas em seus sistemas (veja notícia aqui). Mais uma vez, estava certo Watts Humphrey (o pai do CMM) quando disse que "agora todo negócio é um negócio de software"...

A pergunta é: o custo dessas dificuldades entra na contabilidade mental dos dirigentes/decisores quando estão comprando software?

Quanto custa para uma empresa não prover serviço perfeito? Quantos clientes ela deixará de ter, quanta receita ela perderá, quantos custos imprevistos ela terá que arcar? A Polícia Federal não tem concorrentes para a prestação dos seus serviços, então os seus "clientes" terão que absorver os problemas de atraso na emissão dos passaportes. Mas a grande maioria das empresas concorre diariamente com outras empresas para a obtenção e manutenção da sua base de clientes. Sistemas e aplic…

A isenção usa todos os holofotes

"A realidade é um imenso palco com inúmeras cenas se desenvolvendo. O propagandista escolhe uma cena que lhe interesse e joga o holofote sobre ela, deixando as outras cenas na sombra. O que o espectador está vendo é real, mas seria preciso iluminar todas as outras cenas também." - Roberto Romano

Quem conta/reconta uma história (vida real) ou estória (vida imaginada)  tem sempre o controle dos holofotes na mão e é por isso que uma mesma situação vivida por várias pessoas têem diferentes versões do que aconteceu, está acontecendo e acontecerá... A dúvida fica: afinal, o que "realmente" aconteceu? 

Não importa se a história é de sucesso ou de insucesso, o entendimento dos seus porquês é o que nos leva a evoluir, avançar. Mas essa evolução precisa de isenção na visão. E essa isenção é representada pelo desapego a uma única versão ou cena. A vida, o cotidiano, é muito mais complexo do que uma cena única se desenrolando enquanto tudo o mais está em espera. Há um dinamism…

Bem-vindo, investimento!

Deu no Reuters inglês: "Empresas internacionais de tecnologia estão investigando e selecionando possíveis alvos de investimento no Brasil". Fundos internacionais de investimento também.. A Capgemini adquiriu a CPM Braxis, a Silver Lake anunciou ontem investimento na Locaweb, o fundo inglês Apax comprou a Tivit, e podemos aguardar, sim, mais investimentos internacionais em empresas do nosso setor de tecnologia.. 

"Nós certamente estamos procurando outras oportunidades no país" e "prevemos ganhos massivos em escala" são alguns dos argumentos usados por Kyle Ryland, executivo da Silver Lake Sumeru.

A partir da fundamentação dos BRICs(Brasil, Rússia, Índia e China) por Jim O´Neill em 2003, da persistência do empresariado brasileiro e da aceleração do crescimento do país passando pela crise mundial de 2008, estamos definitivamente no radar dos investidores internacionais. Os BRICs estão se provando como os "tijolos" da nova economia mundial, com o Br…

O que não podemos perder...

Há muito o que não podemos perder. Não podemos perder...
.. a gentileza com as pessoas
.. a firmeza com os princípios
.. a honra
.. a confiança pela palavra dada
.. a seriedade no trabalho
.. a alegria pelo trabalho
.. a motivação própria
.. a perspicácia
.. a indignação pelo que há de errado
.. a correção no que há de errado

Apesar dos acasos e descasos que podem nos pegar de surpresa de tempos em tempos, somos nós os responsáveis pelo que vivemos dentro de casa, dentro das nossas empresas e dentro do nosso país. Que não percamos a oportunidade de dar bons exemplos para os que nos rodeiam e deixar bons legados para os que virão depois de nós...

Guerra e Paz

A primeira vez que ví um exemplar do livro Guerra e Paz, de Leo Tolstoy, foi na escrivaninha de leitura de minha mãe. Acho que eu tinha uns 10 anos e um livro como aquele, com mais de 1.300 páginas, título contraditório e com uma primeira publicação tão antiga (1868), certamente chamava a atenção...

Há algum tempo, comprei-o em nova tradução, e ontem terminei de lê-lo. O livro é um clássico da literatura russa e, apesar dos longos diálogos e das longas descrições do contexto onde os personagens se inserem, é uma fonte de reflexão sobre as causas e acasos das histórias de vaidades e sofrimentos de pessoas e nações.

Tolstoy usa essas histórias para refletir sobre qual é o significado e o sentimento de "glória" e se é "realmente necessário colocar milhares de vidas em risco, incluindo as dos próprios líderes, por causa da vaidade de outros"...

Guerra e Paz tem muito de estratégia militar - e de estratégia de negócios, em analogia.. Comandados que perdem batalhas por n…

Em que isso vai beneficiar o cliente?

Um parâmetro que uso para definir prioridades e tomar decisões sobre aumentar/reduzir/criar/eliminar investimentos em tempo e capital é validar a idéia com a pergunta "em que isso vai beneficiar o nosso cliente?".

Muito há por fazer para inovar e otimizar em vendas e não podemos desperdiçar tempo e dinheiro com atividades e projetos que não vão nos diferenciar da concorrência "naquilo que é importante para o cliente".

Sinalizar rapidamente ao cliente sobre qualquer imprevisto é importante para o cliente. Enviar orçamentos, propostas, posições e relatórios com todos os dados completos e duplamente checados é importante para o cliente (já ouviu falar do "double check" (cheque 2 vezes..)? É sempre fazer e checar o que fez imediatamente, antes do envio, para evitar erros e re-trabalhos na frente do cliente).

Estar sempre preparado para atender ao cliente é importante para o cliente. Preparar e fazer uma apresentação excelente é importante para o cliente. Fala…

O exemplo ao lado

Imagem
Meu pai é conhecido, respeitado e admirado como habilidoso e íntegro profissional, orador e diplomata nas relações sociais. Construí minha vida profissional longe de qualquer referência a ele. Sabia que podia - e queria - me desenvolver sozinha. Mas, em julho deste ano, ele fez 90 anos e várias pessoas da minha convivência profissional se surpreenderam com esse parentesco. "Só podia ser filha de Dr. Eudes..." foi um dos comentários que ouví, sorrindo, como o feito por Jean Michel Gouy num dos eventos em homenagem ao meu pai. Também.. como não aprender com tão bom e generoso professor ao lado?

Há carência no desconto?

Será que pessoas carentes de atenção e aprovação tendem a dar mais descontos do que pessoas seguras? Estou achando que sim..

Que a prática de desconto é usada pelo vendedor tradicional sob os argumentos de que "é cultural" e de que "é preciso dar o desconto senão o comprador não compra", já sabemos. Que o desconto dado é igual à perda de rentabilidade e de credibilidade do vendedor e da empresa, também. Mas esta semana também comecei a ver como o desconto é ou pode ser usado como "remuneração para as carências emocionais" de alguns vendedores.. Será?..

Vendedor inseguro precisa de aprovação e quer agradar o cliente. Como normalmente vê a venda a partir do primeiro contato com o cliente, não se dedica à preparação da inteligência da venda. O único número que oferece, discute e muda é o preço. O preço como custo direto, bem entendido. O vendedor tradicional não entende os custos indiretos e de oportunidade e, porque não os entende, não os demonstra ao cl…

Os 7 pecados mortais num vendedor tradicional?

Em "A salesperson´s seven deadly sins" (excelente postagem em blog da Harvard Business Review), Steve W. Martin aponta 7 pecados mortais na atuação de um vendedor tradicional:

1- Conversar demais, seja por nervosismo, ou por achar que sabe muito mais do que o cliente, ou por estar condicionado a repetir o seu script, independentemente do interesse do cliente;
2- Comer e beber muito em cafés/almoços/jantares de negócios;
3- Ser um vendedor inativo, que não pensa no curto prazo nem planeja no longo prazo;
4- Não estudar os clientes potenciais para ver se eles se adequam à empresa vendedora - nem definir com exatidão que cargo será contactado durante as prospecções;
5- Não conhecer muito bem os produtos e serviços que vende, o suficiente para obter credibilidade junto aos clientes potenciais;
6- Assumir que sabe;
7- Não conseguir boas referências.

"O seu sucesso é sua responsabilidade." Está aí uma ótima frase para começar a semana!

Falar em público: prazer ou tortura?

Você gosta de falar em público? Gosta de fazer apresentações, dirigir reuniões, liderar ações de outras pessoas? Não? Por que não? O que lhe tortura no momento de falar em público? A atenção das pessoas? A sua própria timidez? O receio de se enganar, de errar, de tropeçar? O risco de se expor?

Se você é vendedor de software, quanto mais prazer - e não tortura - você tiver ao falar em público, mais prazer o seu trabalho vai lhe dar. Então, sejamos práticos. Para os que gostam de falar em público, façam seus comentários abaixo para ajudar a quem não gosta. Para os que não gostam de falar em público, alguns (bons!) conselhos:

1- Sozinho, fale alto como se estivesse fazendo uma apresentação do seu portfolio de produtos e serviços. Faça isso várias vezes. Cada vez seguinte vai soar melhor do que as vezes anteriores, você verá. E, por estar sozinho, a timidez nunca o congelará. Você estará praticando, com algumas risadas e sem receios, para quando outros o estiverem ouvindo;
2- Sua mensagem…

A indecisão anda de mãos dadas com a negação

"Quando algo errado acontece, procuramos entender rapidamente o que ocorreu e fazemos as mudanças necessárias bem depressa." Quem fala é Richard Branson, ao comentar a idéia muito simples que representa o segredo do sucesso contínuo da Virgin.

Decisores decididos são capazes de:
1- ver que algo errado está acontecendo
2- procurar entender rapidamente o que está acontecendo
3- mudar rapidamente

Decisores indecisos não são capazes de seguir esses 3 passos. Por que? Porque a indecisão anda de mãos dadas com a negação. E, assim, tempo se passa entre a ocorrência do erro e a aceitação de que um erro está acontecendo. Mais tempo ainda se passa para o levantamento do que aconteceu. Mais tempo ainda se passa para a mudança...

A distância entre o tempo do erro e o tempo da providência aumenta, em muito, a insatisfação do cliente. Errar é humano, mas corrigir o erro rapidamente é o mais humano que podemos fazer para diminuir a frustração do nosso cliente quando erramos...

A que sua marca está associada?

Além dos atributos dos seus produtos e serviços, a que a sua marca está associada?

Não entendeu? Ok, vamos pensar juntos. Pense no nome de uma empresa que você "admira" e pense o porquê da sua admiração. Pensou? Esta qualidade que você pensou é o que a marca daquela empresa tem capacidade de gerar "em você". Agora, se a mesma causa para admiração em relação a uma marca é compartilhada por muitos (centenas? milhares? centenas de milhares? milhões de pessoas/clientes?), a empresa (aquela que você pensou no início por admirá-la) foi capaz de associar essa(s) qualidade(s) à sua marca!

Exemplos não faltam, na nossa indústria de software, tecnologia e em todas as outras. Mas a pergunta principal continua sendo: "a que a sua marca está associada além dos atributos dos seus produtos e serviços?"...

Um decisor indeciso é pior do que um decidido não decisor

Quanto mais alto o cargo de um "decisor indeciso", maior será o custo da paralização e da inconsistência do trabalho de quem lhe é subordinado. A incerteza e a indecisão se multiplicam em todos os níveis que lhe são subordinados e relacionados (se o trabalho for matricial), com consequências de ineficiência pela empresa.

Como reconhecemos um decisor indeciso? É aquele que alonga o processo decisório e aumenta o custo da decisão. Toda decisão tem dois custos: um é associado ao tempo que se toma para decidir e outro diz respeito ao resultado atingido a partir da decisão. O segundo custo é o mais importante e é visto como único. Mas o tempo que se leva para decidir gera consequências no trabalho "de outros", como em:
- devo concentrar minha prospecção no cliente A ou B?
- com vou abordar o cliente?
- como devo conduzir a negociação?
- temos condições de entrega com o aumento das vendas?
- com que prazos estaremos trabalhando?
- quem é responsável pelo que?
- etc..

U…

"Vendas é um processo que deve ser padronizado"

É Vicente Falconi quem fala: (na revista Exame de 28/7/10)
"Raras são as companhias em que existe a consciência de que vendas é um processo que deve ser padronizado. O treinamento eficiente para os vendedores, de modo a ajudá-los a melhorar os resultados no dia a dia, deve decorrer daí. Muitas vezes, sem padrão, a empresa fica refém de um ou outro profissional que se destaca, sem conseguir identificar e replicar práticas eficientes entre todos os funcionários da mesma área."
Exatamente como pensamos! E já se vão 6 anos e mais de 4 mil profissionais de software capacitados e beneficiados com a metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software. Se você não esteve conosco em nossos treinamentos, clique aqui para ver nossa agenda de cursos abertos em Agosto. Se o interesse for por cursos fechados, in-company, veja aqui.

Nossa proximidade é um ponto forte

Há 2 ou 3 anos atrás conversei com um consultor que dizia que o Brasil não tinha chance no mercado global, mesmo entre os emergentes. "Como não? Não tem o Brasil algumas vantagens únicas?.. É o único país ocidental dos BRICs e o único com fuso horário similar ao do maior mercado comprador de software (EUA)..", eu argumentava. Mas o consultor só enxergava desvantagens..

Nada como um ano após o outro.. No estudo "Does Time Zone Proximity Matter for Brazil? A Study of the Brazilian IT Industry", o fuso horário começa a aparecer como "um fator de decisão incremental pelo Brasil". Decisões incrementais são as que permitem a continuação/expansão dos trabalhos e o fortalecimento dos relacionamentos entre contratantes internacionais e contratadas brasileiras. A proximidade de fuso entre Brasil, Estados Unidos, Canadá e Europa permite que as conference calls sejam realizadas durante o dia (e não à meia-noite, como é tratando com a India) e a resolução de questões …

Os 6W

Os 5 Ps são bem conhecidos na literatura: "Price" (preço), "Product" (produto), "Place" (local, canais de distribuição), "Promotion" (promoção) e "People" (pessoas,  no atendimento ao cliente). Cada P tem grande importância para a venda.

E os 6 Ws, já ouviu falar? Qual seria a importância deles no processo da venda?

"Who" (quem é responsável pelo "what"), "What" (o que deve ser feito no passo-a-passo da venda), "to Whom" (para quem se destina o "what", o seu público-alvo), "Why" (o porquê, a importância para o cliente do que está sendo feito), "When" (em que momento), "Where" (onde).

Os 6 Ws focam o processo, os 5 Ps focam a oferta. Ambos se complementam.

A insensatez da tristeza

Quando alguém está conversando com você, profundamente triste, como você reage? Tenta animá-lo(a), encorajá-lo, lembra-o o quanto ele é forte? É isso o que fazemos, não é mesmo? Mas, na melhor das nossas intenções, há momentos em que essa tentativa de levantar o ânimo do outro pode, ao contrário, até aumentar a tristeza que ele sente, sozinho.. Sem sentido, não é?

Há ainda momentos extremos de perdas na vida adulta em que a frustração é tão grande que, parece, chorar é a única opção. O que fazer quando um grande e leal amigo ou amiga confia tanto em você que chora copiosamente ao seu lado? O melhor, o mais reconfortante, o mais carinhoso e amigo é... chorar com ele(a)... Ouví-lo no quanto ele precisar... Quando ele estiver bem novamente, rindo, produtivo, feliz, este será um momento único que ele "nunca" esquecerá...

Pratique o que fala

É muito mais fácil falar do que fazer. É muito mais fácil pensar do que fazer. Mas as pessoas lembram de nós pelo que nós fazemos. É na prática do que falamos e pensamos que temos a chance de criar "valor" para os nossos clientes, para os nossos associados, chefes e subordinados.

O vendedor tem na capacidade de verbalização, discurso e criação de visão de futuro (a solução de um problema, necessidade ou a consecução de um objetivo do cliente) um diferencial de persuasão que ele pode usar para o bem ou para o não tão bem assim. Para o bem, se o discurso discorre sobre determinados valores e prioridades, a prática deve se alinhar a esses valores e prioridades. E, se há esse alinhamento, promessas não serão quebradas, atrasos não acontecerão sem prévio aviso em caso de imprevistos, disponibilidade de acesso será contínua, etc.

Se a prática não for consonante com a fala, a relação de confiança entre os pares (vendedor-cliente, chefe-subordinado, associado-associado) se estilhaç…

Voltando na história...

Imagem
Era uma vez...


Via: Online Schools

Da próxima vez que eles atualizarem este infográfico, o Brasil vai constar entre os países de destaque com o setor de tecnologia em expansão, certo? É para isso, afinal, que estamos trabalhando..

"Edgecraft" vai além do "brainstorm"

Brainstorming já é bem conhecido. Definimos um objetivo, pensamos e discutimos em grupo (ou sozinho), anotamos as idéias, categorizamos e refinamos as idéias, damos prioridades para elas, concordamos com prazos e ações e fazemos o follow-up. No brainstorming, embora em grupo, cada um tem sua idéia sozinho. Esta idéia é categorizada, refinada e cortada ou priorizada, mas continua sendo de "fulano" ou "sicrano".

Agora.. você já ouviu falar em edgecrafting? Até há pouco tempo, eu também não.. No edgecrafting é dada a "largada" a partir de uma idéia de uma pessoa do grupo, e, um a um, todos vão dando mais opções  para a idéia original, tentando ultrapassar a idéia do anterior, na mesma direção ou numa direção diametralmente contrária.. É um jogo colaborativo imprevisível, onde a qualidade da idéia seguinte já embute e tem direto ponto de conexão (na mesma direção ou não) com a idéia imediatamente anterior. É também um jogo competitivo, onde "o grupo&q…

"A criatividade é a arte de relacionar"

Jayme Lerner, especialista em mobilidade e sustentabilidade urbanas, diz que "a criatividade é a arte de relacionar". Assim como o é para urbanismo, também o é para outras áreas, inclusive vendas.

Um vendedor de software criativo é aquele que enxerga conexões entre clientes já em carteira e clientes potenciais, facilitando a sua respectiva abordagem de venda pelo exercício do espelhamento.

Um vendedor de software criativo se preocupa em, constantemente, ver o que pode ser criado (o que falta), eliminado (o que não faz falta), aumentado (o que precisa a mais) ou reduzido (o que sobra) no seu dia-a-dia ( "Eliminate- Reduce-Raise-Create Grid", de W. Chan Kim).

Um vendedor de software criativo se inspira na vida para entender que o processo da venda, ele também, tem um movimento de "pulsação", onde a carga deve ter seus momentos de alívio e o trabalho intenso deve ser sucedido por um descanso breve, tanto da parte do vendedor como da parte do comprador.

Um v…

Dar os devidos créditos nos dá crédito..

Já tive aluno de pós-graduação que copiou integralmente um texto da revista Exame e o entregou como sendo trabalho dele. Para sorte (melhor aprender na pós-graduação do que mais tarde...) ou azar dele (a nota dele iria ser uma consequência do que ele fez...), eu tinha lido o texto... Entrei em contato e disse que ele teria algumas horas para re-escrever o trabalho (ele tinha entregue antes do prazo máximo).. ou tiraria zero..

Com a publicação de textos em blogs, a possibilidade de não dar crédito a quem tem crédito aumenta exponencialmente. Hoje mesmo ví um texto meu postado no blog de outra pessoa sem a indicação da fonte (meu blog). Se tivesse a indicação da fonte, estaria perfeito. Eu mesma coloquei o botão de "share"  para que ficasse mais fácil, para quem quisesse, compartilhar o que leu e gostou - e, nessa opção, a indicação da fonte e o link para meu blog são gerados automaticamente. Mas, por esquecimento ou por achar que a indicação da fonte não é importante, a pesso…

Tem gente que não interage

Tem gente que não interage. Você fala uma coisa, ele (ou ela) responde outra. Você mostra uma coisa, ele mostra outra. Você pergunta uma coisa, ele faz uma outra questão - e, esta, ele responde. É como aquela pessoa que na sessão de perguntas de uma palestra quer dar a sua própria "palestra".. Como fazer para lidar com pessoas que não interagem?

A impressão que tenho é que pessoas assim precisam de ouvidos. Empresto os meus. Quanto mais ele fala, mais aprendo sobre ele, sobre o que o incomoda.. Se o tempo é curto para a interação, procuro ampliá-lo..

Pessoas que não interagem podem ser frutos de circunstâncias onde não era permitido interagir ou onde a opinião deles não era ouvida. E elas repetem o que aprenderam com os demais, mesmo o que não gostaram de aprender, inconscientemente... Tento quebrar esse ciclo, mostrando que há tempo para a interação, sim, e que me interesso, autenticamente, pelo que falam, sem deixar, no entanto, de ajudá-las a entender que o que falo pode …

Se é consequência, temos que tratar a "causa"

Causa ou consequência?

A todo momento temos que ter uma visão clara e precisa se o que nos acontece é uma causa ou uma consequência. Se é causa, deve ser tratada para evitar eventuais consequências negativas. Se é consequência, temos que fazer o caminho reverso, indo para trás, tentando achar "a causa" para, daí sim, tratar para evitar mais instâncias de uma consequência negativa que, infelizmente, já se tornou real...

Se, repetidamente, "clientes não se interessam pelos produtos e/ou serviços de software que um vendedor vende", isso é uma causa ou consequência?

Consequência, certo?

Consequência de que? A maioria tenderia a pensar que o problema estaria, isoladamente, na figura pessoal do vendedor.. Mas... será?...

Se clientes não se interessam pelos produtos e/ou serviços de software que um vendedor vende, as causas poderiam ser várias:
- há mais pontos fracos do que fortes nos recursos, processos e/ou valores da empresa vendedora
- há concorrentes com melhores o…

Quais são os seus números?

Você não pode gerenciar o que não pode mensurar. Da mesma forma, o cliente não vai comprar sem saber o que vai ganhar. No caso de compra de software, o ganhar do cliente fica muito mais claro se ele também "mensurar" o que vai ganhar. Estes "números" somos nós que temos que prover.

Vamos dar 3 passos para trás e ver como se processa a venda de software tradicional em termos de "números" apresentados para o cliente. Conversa-se muito, discute-se muito, mas número mesmo, o único que é apresentado é o preço. Ora, se o preço é o único "valor" apresentado, toda a discussão entre cliente e vendedor será em cima de "preço". O que é diagnosticado e recomendado pelo vendedor tradicional é visto como "opinião", com o agravante que o cliente ouve de vários vendedores que suas ofertas são as melhores para ele... Os porquês para os argumentos são, novamente, opiniões "sem matemática". Onde estão os números?

Com a metodologia da

"Nós" somos "ela"

Nós = empresa onde trabalhamos.

Se a empresa onde trabalhamos = eles, ou grupos de eles, problemas à vista.

Para o cliente, nós representamos nossas empresas. Mesmo que o problema esteja em outra área, se o ponto de contato está em você, é com você que o cliente esperará ter uma resposta - ou uma ação.

Na venda, especialmente novas vendas, isso é ainda mais verdadeiro: o cliente potencial não tem um relacionamento prévio conosco. Até pode nos conhecer de nome, mas ainda não experimentou o nosso nível de serviço e tem como expectativa uma empresa "coesa" atendendo-o.

Coesão = nós. Coesão não é igual a "nós" e "eles". Coesão = todos nós. E todos nós somos, na realidade, "ela", a empresa.

Admiração

Existem vários tipos de admiração:

1- a admiração baseada no que o outro fez ou faz
2- a admiração baseada no que o outro é
3- a admiração baseada no que o outro nos leva a sentir e a fazer

No nível 1, precisamos de feitos do outro para admirá-lo. No nível 2, os feitos já se tornaram uma forma de ser, o que já gera em nós uma admiração contínua pelo outro. Quando chegamos no nível 3, o outro não precisa "fazer" ou "ser" mais nada. Nesse estágio, já há uma relação forte o suficiente para gerar sentimentos e ações no admirador apenas pela presença do admirado. O admirado não precisa nem mais se provar com novos feitos, a admiração em si já se tornou perene.

Libere o passado

Em excelente artigo, Lori Deschene nos lembra, mais uma vez, a liberar o passado uma vez passado ("release the past once it’s over").

Penso nos vendedores que vivem das glórias e dos cargos do passado e que se alimentam dessa glória ainda hoje. Lembro dos vendedores que não se perdoam por terem perdido aquela grande compra ou aquele grande cliente e se martirizam por isso ainda hoje. É o passado tomando o tempo precioso do presente, impedindo-nos de viver e trabalhar "hoje" no que precisa ser feito "agora".

Que as glórias do passado sejam uma boa lembrança que nos dá credibilidade, mas que não sejam usadas com saudosismo e prepotência. Que os erros do passado sejam lições e aprendizados que nos permitam atender mais e melhor aos nossos clientes de agora. E que o presente seja a fundação sólida e legítima do futuro que enxergamos e queremos - e merecemos - alcançar.  

"É hora de vender o Brasil"

"Olimpíadas Militares em 2011. Em 2013, Copa das Confederações. Copa do Mundo em 2014. Em 2015, Copa América. Jogos Olímpicos e Paraolímpicos em 2016. O setor turístico do Brasil vai pegar carona no esporte para alcançar os maiores índices da história" (mais aqui).

E o setor de software "brasileiro"? Como pode aproveitar muito bem essa oportunidade única e seguida em que o mundo estará nos olhando (o mundo, nossos estados e nossas cidades...)?

Agora é a hora de começar a olhar para as oportunidades que esses eventos esportivos, e seus efeitos em muitos segmentos econômicos nacionais, trarão. Que necessidades prementes requererão automação (automação básica, mediana e sofisticada)? Já que certificações andam de mãos dadas com automação, que segmentos precisarão ter certificação? Que prazos a cumprir demandarão automação? Que inovações poderão ser novos "hits"?

Que gargalos poderão ser eliminados ou minimizados com automação? Que setores mais precisarã…

O Tao de Warren Buffett

Seleção de frases de Warren Buffet, um dos homens mais ricos do mundo, extraídas do livro "The Tao of Warren Buffet" (Mary Buffett e David Clark):

- "Regra no. 1: Nunca perca dinheiro. Regra no. 2: Nunca esqueça a regra no. 1."
- "Preço é o que você paga. Valor é o que você ganha."
- "Se princípios se tornam desatualizados, eles não são mais princípios."
- "O que não vale a pena fazer, não vale a pena fazer bem."
- "Não é possível fazer um bom negócio com uma má pessoa."
- "É mais fácil não errar do que sair do erro."
- "São necessários 20 anos para construir uma reputação e 5 minutos para perdê-la. Se você pensar sobre isso, fará coisas diferentemente."
- "O principal valor e riqueza que temos somos nós próprios, então preserve-se e aperfeiçoe-se."  
- "Não é necessário fazer coisas extraordinárias para ter extraordinários resultados."
- "O mais importante se você estiver num b…

Como é a cultura da sua empresa?

Por mais que uma empresa esteja bem estruturada, com seus processos mapeados, sempre haverão situações únicas, não vividas, não previstas. Nessas horas imprevistas, quase sempre acompanhadas da urgência na ação, o que mais conta é o quanto o profissional foi "aculturado" pela empresa, ou seja, o quanto ele(a) conhece sobre os valores e as prioridades da empresa onde trabalha, onde produz.

A cultura de uma empresa é igual às suas prioridades somadas aos seus valores. Onde vamos e até onde vamos. São nossos motivadores e nossos limites. Nosso código de ética e de missão - no discurso e na ação. É aprendido (na teoria) nos discursos e apresentações executivas, mas é repetidamente assimilado (na prática) no exemplo diário das pessoas com quem convivemos dentro da empresa.

Sempre olhamos e tentamos espelhar o exemplo e o comportamento de quem nos precede - ou seja, nossos chefes, desde o chefe maior até o nosso chefe imediato. Se há sintonia entre o discurso e ação deles (ou noss…

Ganhar e perder

Quem ganha sabe que pode perder. A seleção brasileira acabou de perder por 2x1 da seleção holandesa. Tristeza profunda, choro, decepção? Sem dúvida. Mas, mais uma vez, não esqueçamos que temos hegemonia no futebol. Nossa hegemonia é função e resultado da nossa raça miscigenada, da nossa cultura de dança e movimento, da nossa grande população, da facilidade de  jogar uma bola (qualquer objeto redondo, na verdade) em qualquer lugar? Sim, é. E continuará sendo..

Saímos "desta" Copa, mas sempre seremos favoritos em todas as Copas..

Nossa hegemonia

"Hegemonia", diz nosso amigo Péricles Ypiranga. "Nosso diferencial está na hegemonia."

Hegemonia significa supremacia, domínio. É a qualidade de quem vence sucessivamente, no tempo e na história. É a qualidade que mais imprime receio e respeito a quem com ela compete.

Talvez a hegemonia seja o 12o. jogador da seleção brasileira quando ela entra em campo. A camisa amarela da seleção brasileira impõe respeito pelo repetido e contínuo sucesso que tem tido na história dos campeonatos mundiais. A camisa amarela tira o sossego e aumenta a ansiedade das outras seleções. Somos campeões natos e eles sabem disso..

O que é interessante ver é que, apesar de também sabermos disso, aprendemos muito desde 1998, quando tínhamos certeza que ganharíamos da França na final e perdemos. Com aquela derrota, perdemos a prepotência de vez e ganhamos a humildade de saber que uma Copa do Mundo (ou qualquer outra disputa) se ganha jogo a jogo, disputa a disputa. Com aquela derrota (tão inesp…