Negociação na China?

Estou agora em Paris, depois de 10 dias na China em uma missão comercial.

Meu principal objetivo na missão era entender como os chineses negociam. Usam histórias de referência, como nós, mas com destaque todo especial para os clientes "japoneses" que têem. Por que? Por conta do alto nível de qualidade que os japoneses exigem quando compram. Ou seja, se os vendedores chineses são bons o suficiente para terem clientes japoneses, são bons o suficiente para terem quaisquer clientes, pensam eles.


Interessante não? Nunca lí isso em livros.. E, até para entender a importância que eles dão a isso, foi preciso  ouvir, perceber que havia alí algo a mais, e perguntar o porquê do destaque que era dado aos clientes japoneses (para os vendedores, isso era tão claro que eles nem se davam ao trabalho de explicar os porquês..)..

Na negociação corriqueira, extra-software, a barganha é usada ao extremo. Não concordar com o preço estipulado e trazer o seu próprio preço são lições que o comprador aprende rapidamente e exercita vigorosamente nos centros de compra chineses, onde cópias imperam.

Explorar o mercado chinês e exportar software para a China? Não me parece ser o momento. Além dos custos de "localizar" o software para lá (traduzir os textos e campos, adaptar o design e entender a cultura chinesa para aumentar a usabilidade do software para eles), a cultura da cópia ainda está muito impregnada no DNA chinês. Os fatos confirmam: segundo o IDC, 79% do software usado na China é software pirata... 

Melhor investir no Brasil. Chegado o seu momento de internacionalização e dependendo da sua categoria de software e serviços, explorar o mercado em Portugal (mesmo idioma facilita e, para eles, somos referência), América Latina, EUA, Europa e demais países do Ocidente (nesta ordem ou não), sempre priorizando onde está o segmento de mercado que mais precisa dos seus produtos e/ou serviços...

Comentários

  1. Aísa, eu não poderia te esquecer, quando olhava para vc no aeroporto, um travesseiro enorme estava em seus braços e hoje fiquei muito feliz em saber que vc é prima da Maria Maciel minha diretora pedagógica.

    Um grande abraço, Amusa Freitas esposa do Presidente do SIMMEPE

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