Se é investimento, quanto seu cliente vai ganhar?

Gosto muito de ouvir profissionais de software clientes da Engenharia de Vendas. Uma das perguntas que sempre faço é "como seria o seu cliente perfeito?" e uma das respostas que mais ouço a esta pergunta é "o que vê software como investimento."

Se o nosso cliente perfeito é aquele que vê software como investimento, é legítimo supor que ele quer ter uma idéia "prévia" e "potencial" do resultado daquele investimento, certo? Quem de nós faria uma aplicação em um investimento sem levar em consideração o histórico de rendimentos das diversas opções que temos para investir? Alguém? (ninguém, não é mesmo?...) E se alguém propusesse que você investisse numa aplicação que era "a melhor" (segundo ele), porque "ele diz que é a melhor" apenas? Você investiria?

Se a resposta é "não", vamos nos colocar no lugar do cliente que tem dúvida sobre investir ou não em software (em comparação a tudo o mais que ele poderia optar por investir..). Ele tem razão para esta dúvida? Ele tem prova concreta para "não ter" esta dúvida? Você/nós estamos "demonstrando" para o cliente o "resultado" do uso do nosso software? Estamos apresentando números concretos (quantidades e valores) que os clientes teem alcançado quando passam a usar o nosso software (em relação ao status quo)? Coletamos sistematicamente e provemos métricas acumuladas em nossos históricos de implantações em clientes?

Nossas métricas são o equivalente aos rendimentos dos investimentos financeiros. Sem elas (sem eles), os clientes ficam cegos. Não enxergam o valor do software (ou das aplicações financeiras). Se não enxergam esse valor, alongam-se ou não se decidem pela compra.. O nosso custo da venda sobe..

Perdemos tempo porque "não queremos perder tempo"... (cadê suas métricas?...)

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