Quais são os seus números?

Você não pode gerenciar o que não pode mensurar. Da mesma forma, o cliente não vai comprar sem saber o que vai ganhar. No caso de compra de software, o ganhar do cliente fica muito mais claro se ele também "mensurar" o que vai ganhar. Estes "números" somos nós que temos que prover.

Vamos dar 3 passos para trás e ver como se processa a venda de software tradicional em termos de "números" apresentados para o cliente. Conversa-se muito, discute-se muito, mas número mesmo, o único que é apresentado é o preço. Ora, se o preço é o único "valor" apresentado, toda a discussão entre cliente e vendedor será em cima de "preço". O que é diagnosticado e recomendado pelo vendedor tradicional é visto como "opinião", com o agravante que o cliente ouve de vários vendedores que suas ofertas são as melhores para ele... Os porquês para os argumentos são, novamente, opiniões "sem matemática". Onde estão os números?

Com a metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software, capacitamos vendedores de software a construir seus números para a venda. De um lado, incentivamos a prévia definição e clara simulação de preços a ser discutida com os clientes a partir do diagnóstico das suas respectivas necessidades atuais e futuras. Do outro lado, temos um foco muito forte no levantamento e uso das métricas de resultado que cada software é capaz de gerar para os seus respectivos clientes. Esse novo lado, de métricas de resultado, adiciona uma camada de números que dão ao cliente a capacidade de entender o nosso valor, um dos maiores desejos (e dificuldade, já que tão dificilmente isso acontece) dos vendedores de software.

Métricas de resultado são comparativos de valores financeiros, quantidades e tempos que são levantados em 2 momentos: no momento pré-implantação (status quo do cliente) e no momento pós-implantação. Com as  coletas de métricas de resultados, implantação a implantação, os vendedores são municiados de números que vão alicerçar suas respectivas argumentações de venda de uma forma clara, concreta e importante para quem os ouve. Com métricas apresentadas, temos mais números a discutir além do preço. O preço passa a ser apenas 1 das muitas variáveis do negócio - e não aquela que, tradicionalmente, engessa, dificulta, desacelera e tira da empresa fornecedora de software a margem que ela usa para prosperar, atender mais clientes, conhecer mais mercados, investir mais em P&D e contribuir para o crescimento da economia do seu país.

Então? Quais são os seus números?

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