O "para quem" define o "como vender"

A grande maioria das empresas de software tem o foco nos produtos que desenvolve e nos serviços que presta aos seus clientes. Quando vendem, abordam os clientes (todos os clientes..) com a argumentação da qualidade técnica dos produtos e serviços que vende. O discurso é sobre funcionalidades e características técnicas, e a mensagem escrita e visual, assim como a falada, foca as funcionalidades e características técnicas da aplicação.

Mas o "como vender" é, na realidade, definido e facilitado pela prévia definição do "para quem". Para quem você desenvolveu seu software? Para que uso o seu software foi desenvolvido? E que problema/necessidade/desejo "específico e prioritário" (atenção redobrada nesses 2 adjetivos, que evitarão o adiamento da compra..) o seu software ajuda esses clientes reais e/ou potenciais a resolver/atingir?

Se não estiver muito claro quem vai ser "mais beneficiado" pelo seu software, não será clara, concreta, nem importante a sua mensagem/abordagem para os clientes prospectados. Quem são? Que preocupações eles têem? Como eles trabalham? A que eles dariam valor? Se não houver perfeita adequação entre a mensagem e o ouvinte e adequação entre a oferta e o comprador, longo será o processo da venda..

Cada tipo de cliente, de diferentes segmentos e especializações, tem perfil, contexto e prioridades diferentes. Para que a nossa abordagem e condução da venda possam ser vitoriosas, esses perfis, contextos e prioridades devem estar muito bem definidos e conhecidos durante a nossa preparação para a venda..

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