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Mostrando postagens de Outubro, 2007

A beleza de um "não"

Quando é que um "não" pode ser bem-vindo e não significar uma completa perda de tempo?

É possível tirar uma lição de um "não"? Ou mesmo se encaminhar para um "sim" mais à frente a partir de um "não" de hoje?

Somos todos mutantes. Nossas decisões também. As dos nossos clientes também. O "não" que ele nos dá hoje pode ser fruto da nossa pressa em atendê-lo, da nossa falta de preparação para mostrar a nossa competência, da nossa dificuldade em fazer a ponte entre o que ele quer/precisa e o que podemos fazer para ajudá-lo.

Mais, se o vendedor acha que o preço dele está alto porque não entende o processo da formação do preço do que vende, nem percebe o custo que o cliente tem em não resolver o problema, o "não" do cliente potencial tem alta chance de ser ouvido. Porque preço é a contra-partida de valor. Comprador quer valor. Se o vendedor não mostra o valor e ainda demanda preço, essa relação entre valor e preço, essa balança que lem…

Equilíbrio

Quando não se tem tempo para falar com clientes atuais e clientes potenciais, há perda de oportunidades..

Quando não se tem tempo para falar com parceiros atuais e potenciais, há perda de oportunidades..

Por outro lado, há perda de oportunidades quando as conversas que são tidas são longas e se prolongam além do necessário - e mesmo esse "longo" é discutível.. O tempo de uma conversa vai depender dos tipos de personalidade de quem conversa, se são de alto contexto ou de baixo contexto (segundo Hall). O tempo longo para uma pessoa pode ser curto para outra. Eu, por exemplo, sou de alto contexto e as conversas mais produtivas que tenho são com pessoas objetivas e que rapidamente entendem o contexto que está em discussão. Isso não implica em não estar disponível para aqueles de baixo contexto, ao contrário, mas a identificação dos perfís ajuda, sim, na comunicação e no uso do tempo...

A pergunta mais importante é, no entanto, a seguinte: onde fica o equilíbrio entre a disponibilid…

Teia de intrigas

"A fez isso sem a autorização de B, que foi manipulado por C para conseguir D, que era exatamente o que E queria alcançar em vez de D."

Parece confuso? Multiplique isso por 10, 100, 1.000 e coloque o resultado nos corredores e nas salas das empresas, associações, grupos, etc.

O que fazer? Como evitar que pessoas comecem a se enroscar em teias de intrigas, mal-entendidos, suposições e precipitações?

Algumas sugestões:

1- Uso contínuo da verdade. Falar e manter a verdade. Isso é difícil para quem tem como prática a manipulação da verdade ou que aprendeu a se beneficiar de situações confusas;

2- Posicionamento. As pessoas têm que se posicionar. Isso é difícil para quem não consegue ou procura não discordar com ninguém, mesmo quando isso é necessário. Lembrando, sempre podemos discordar com grande respeito, mostrando o que achamos e agregando valor à compreensão dos contextos. Aliás, a motivação para a discussão e discordância é uma habilidade de líderes preocupados em aperfeiçoar co…

"Se eu tivesse..."

"Se eu tivesse mais tempo, eu faria mais do meu tempo.."
"Se eu tivesse mais recursos, eu geraria mais recursos.."
"Se eu tivesse..."

Quantos "se eu tivesse" a gente diz no período de uma vida, de um mês, de um dia? E por que a gente continua repetindo isso dia após dia, ao invés de tentar, se aplicar e se disciplinar para ter... mais tempo.. mais recursos...

Vendas se perdem na execução

Se formos analisar bem o processo da venda, talvez cheguemos à conclusão que a venda começa mesmo é na implantação. Como? Que? "Mas não é na prospecção?", você diria. "Não - e sim..", eu responderia.

Vamos ver o "não" primeiro. A grande maioria de nós, vendedores de software, já tem clientes, grandes clientes, pequenos clientes, muitos clientes.. Se a execução / implantação não tiver sido à altura da nossa argumentação e diferencial competitivo (que foi o que causou a nossa escolha como fornecedor de software, em primeiro lugar), estaremos perdendo grandes e futuras oportunidades de venda como:
- vendas repetidas para um mesmo cliente;
- vendas cruzadas dos nossos outros produtos e serviços para um mesmo cliente;
- vendas para clientes potenciais do círculo de referência de cada um dos nossos clientes;
- vendas para clientes potenciais que se espelham em nossos clientes;
- vendas para empresas para onde nossos clientes (diretores, gerentes, usuários e técnicos)…

Realmente revolucionário

"Quando você faz algo realmente revolucionário, a maioria dos competidores não copiarão isso - eles não vão nem entender isso." Scott Cook

O que seria realmente revolucionário?
- Algo que já existe? Ou algo novo? Para um mercado novo?
- Algo mais sofisticado? Ou algo mais simples?
- Algo cujo mercado já tem concorrentes para todo lado? Ou algo onde ainda não há concorrentes?
- Algo que as pessoas já precisam hoje? Ou algo que elas vão precisar daqui a anos?
- Algo prioritário? Ou algo apenas interessante?
- Algo exclusivamente comercial? Ou algo que também contribua para o bem da humanidade?

Qual é a história de sucesso e o legado que você e a sua empresa querem deixar para a posteridade?

Vaidade não vale a pena...

Se eu pudesse, eu tiraria a palavra "vaidade" do dicionário e do coração das pessoas.

Vaidade é fonte de problemas de relacionamento entre companheiros de empresas - e entre empresas. É ela que faz pessoas perderem a clara consciência de onde estão (acima, abaixo ou lateralmente, hierarquicamente ou não) e o que são e representam em relação aos demais.

Pessoas vaidosas não agregam valor, não agregam riqueza ao trabalho, distanciam as pessoas, desaceleram reuniões e resultados, contaminam departamentos e empresas...

Histórias (ou estórias...) vem e vão, pessoas comentam o que ouvem, o que vêem.. É através dessa rede informal de comunicação que muitas vezes nos deparamos com algo que "soa errado". Quando alguém que conhecemos e que sabemos que é generoso é mostrado por uma outra pessoa como alguém vaidoso e arrogante, algo está errado. A conclusão rápida: talvez tais qualidades (aliadas ao ciúme) pertençam àquele que fala...

Sinto dó. Quanto tempo (dele e das pessoas com…

O poder do silêncio

Por que uma pessoa se descontrola? O que há por detrás de palavras desproporcionalmente duras? O que contribui para que uma gota d'água se transforme na abertura de comportas ensandecidas?

Não sabemos... Talvez nunca saberemos. Talvez nunca a pessoa alí descontrolada saiba ou queira saber o que "realmente" motivou aquele momento.

O que fazer?

Silêncio. Argumentar é um privilégio das pessoas em seu contexto normal, sob controle. Conversar é um privilégio de quem raciocina. O silêncio é a resposta quando nos vemos cara-a-cara com uma situação de descontrole (que, muitas vezes, é fruto de uma circunstância alheia a nós..)..

Mais tarde, com a pessoa novamente sob controle, aí sim poderá ser a hora de conversar sobre o que houve. Ou não, caso a sua generosidade seja tão grande que você consiga entendê-lo mesmo sem ter que ouví-lo...

Com esse(a), todos querem trabalhar...

Um bom vendedor de software ou engenheiro de vendas...
... sabe exatamente seu diferencial competitivo..
... se posiciona diferenciadamente...
... se prepara diferenciadamente...
... olha através dos olhos do cliente...
... é pró-ativo…
... vê oportunidades que não são vistas por vendedores tradicionais...
... sabe filtrar informação irrelevante...
... percebe e sabe tratar informação relevante...
... tem alto nível de concentração e foco...
... intencionalmente, seleciona e se dedica a áreas definidas de conhecimento...
... gosta muito de estudar...
... estuda muito...
... gosta muito de trabalhar...
... trabalha muito...
... percebe tendências e problemas e/ou soluções emergentes...
... é continuamente produtivo e focado em resultados...
... desenvolve e cultiva relacionamentos...
... se relaciona bem com as pessoas...
… compartilha informações…
... contribui para a inteligência coletiva...
... tem palavra...
... gera confiança nas pessoas com as quais se relaciona...
... sabe com quem falar...
... sabe de…

Tensão entre dois

A tensão que pode existir entre subordinado e superior, principalmente na área de venda de software, pode encobrir fatos que quanto mais rapidamente forem entendidos e aceitos, melhor.

Fato 1: Subordinados "podem pensar melhor do que seus chefes". Como já disse Thomas Davenport, "ter um gerente que simula que sabe tudo pode ser destrutivo para o compromisso e a lealdade" do subordinado. O respeito e o incentivo às capacidades específicas e claras de cada subordinado é fundamental para a motivação de todos nas equipes de venda.

Fato 2: Chefes têm indiscutível valor. Subordinados brilhantes correm o risco de tentar desautorizar a autoridade dos chefes ao impor seus pontos-de-vista no dia-a-dia. Quem é chefe está onde está pela confiança que conseguiu criar nos chefes acima - ou criou o seu próprio negócio pela confiança que tem numa idéia ou missão. Essa "confiança" é fundamental para a longevidade de um negócio, projeto ou equipe de trabalho.

Fato 3: Incenti…