Se formos analisar bem o processo da venda, talvez cheguemos à conclusão que a venda começa mesmo é na implantação. Como? Que? "Mas não é na prospecção?", você diria. "Não - e sim..", eu responderia.
Vamos ver o "não" primeiro. A grande maioria de nós, vendedores de software, já tem clientes, grandes clientes, pequenos clientes, muitos clientes.. Se a execução / implantação não tiver sido à altura da nossa argumentação e diferencial competitivo (que foi o que causou a nossa escolha como fornecedor de software, em primeiro lugar), estaremos perdendo grandes e futuras oportunidades de venda como:
- vendas repetidas para um mesmo cliente;
- vendas cruzadas dos nossos outros produtos e serviços para um mesmo cliente;
- vendas para clientes potenciais do círculo de referência de cada um dos nossos clientes;
- vendas para clientes potenciais que se espelham em nossos clientes;
- vendas para empresas para onde nossos clientes (diretores, gerentes, usuários e técnicos) se realocaram (ou foram realocados).
Ou seja, apesar de todo o nosso esforço de vendas, uma implantação deficiente atinge e coloca por terra todo o nosso posicionamento e sucesso comercial futuro "para aquele cliente". Perdemos a chance de vender a ele novamente e de vender com maior celeridade (sim, ele decidirá com maior rapidez se estiver satisfeito com o serviço que já recebeu). Não só "para aquele cliente" mas também para quem estiver "ao alcance direto daquele cliente": empresas do mesmo grupo, empresas dirigidas por executivos de relacionamento estreito, etc.
Se fôssemos preciosistas, inverteríamos o processo da venda e faríamos dos nossos implantadores exímios conhecedores não só do software mas também da indústria e do negócio do cliente - e do papel que eles exercem (ou podem vir a exercer) no processo da venda de software. Se fôssemos preciosistas, prazos e custos não seriam estourados, detalhes da implantação não seriam subestimados, clientes não seriam os últimos a saber de problemas imprevistos que surgem em função dos legados e integrações... Se fôssemos preciosistas, nossos implantadores seriam capazes de efetivamente nos apoiar no processo da venda de software - e ganhar com/por isso...
Em suma, o "não" tem a visão holística da venda, que extrapola as paredes do departamento comercial e envolve as várias áreas nas quais nos apoiamos para vender.. Já o "sim" é a visão tradicional da venda para novas vendas. Ainda assim sujeita a controvérsias, já que há muito o que fazer, focar, entender e integrar antes daquele momento em que nós levantamos que clientes potenciais novos queremos contactar...
Vamos ver o "não" primeiro. A grande maioria de nós, vendedores de software, já tem clientes, grandes clientes, pequenos clientes, muitos clientes.. Se a execução / implantação não tiver sido à altura da nossa argumentação e diferencial competitivo (que foi o que causou a nossa escolha como fornecedor de software, em primeiro lugar), estaremos perdendo grandes e futuras oportunidades de venda como:
- vendas repetidas para um mesmo cliente;
- vendas cruzadas dos nossos outros produtos e serviços para um mesmo cliente;
- vendas para clientes potenciais do círculo de referência de cada um dos nossos clientes;
- vendas para clientes potenciais que se espelham em nossos clientes;
- vendas para empresas para onde nossos clientes (diretores, gerentes, usuários e técnicos) se realocaram (ou foram realocados).
Ou seja, apesar de todo o nosso esforço de vendas, uma implantação deficiente atinge e coloca por terra todo o nosso posicionamento e sucesso comercial futuro "para aquele cliente". Perdemos a chance de vender a ele novamente e de vender com maior celeridade (sim, ele decidirá com maior rapidez se estiver satisfeito com o serviço que já recebeu). Não só "para aquele cliente" mas também para quem estiver "ao alcance direto daquele cliente": empresas do mesmo grupo, empresas dirigidas por executivos de relacionamento estreito, etc.
Se fôssemos preciosistas, inverteríamos o processo da venda e faríamos dos nossos implantadores exímios conhecedores não só do software mas também da indústria e do negócio do cliente - e do papel que eles exercem (ou podem vir a exercer) no processo da venda de software. Se fôssemos preciosistas, prazos e custos não seriam estourados, detalhes da implantação não seriam subestimados, clientes não seriam os últimos a saber de problemas imprevistos que surgem em função dos legados e integrações... Se fôssemos preciosistas, nossos implantadores seriam capazes de efetivamente nos apoiar no processo da venda de software - e ganhar com/por isso...
Em suma, o "não" tem a visão holística da venda, que extrapola as paredes do departamento comercial e envolve as várias áreas nas quais nos apoiamos para vender.. Já o "sim" é a visão tradicional da venda para novas vendas. Ainda assim sujeita a controvérsias, já que há muito o que fazer, focar, entender e integrar antes daquele momento em que nós levantamos que clientes potenciais novos queremos contactar...