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Mostrando postagens de Junho, 2008

Melhor ou primeiro? Ambos?

Se o comprador compra o primeiro que é bom o suficiente (satisficing), então a ânsia por ser o melhor deve ser substituída pela ânsia de ser o primeiro? Interessante..

Porque nosso mercado compra por referência e busca por lideranças, ser inovador (primeiro!) não só em P&D como (principalmente!) em posicionamento de mercado, assegura a longevidade; mais do que isso, possibilita a liderança: ser o primeiro (novamente!)..

Ser primeiro também significa que sua força de vendas é muito eficiente. Ou.. que o seu posicionamento é tão claro que os seus clientes reais exercem pressão social nos seus clientes potenciais, que chegam até você antes mesmo de você (ou o seu eficiente time de vendas) chegar a eles...

Seus produtos ou seus serviços são tão diferenciados - e tão bem-recebidos - que seus clientes satisfeitos são os seus vendedores!

Milhares deles... Ah, que paraíso!

"Satisficing"

Continuando com Gary Klein, agora falando sobre "fontes de poder"... (nenhuma é infalível, mas podem nos dar uma boa base para o processo de tomada de decisões)

"As fontes convencionais de poder incluem o pensamento lógico dedutivo, a análise de probabilidades e os métodos estatísticos. Mas existem ainda outras fontes de poder que não são analíticas: a intuição, a simulação mental, as metáforas, o contar estórias.

A intuição nos capacita a rapidamente entender uma situação e a antecipar as consequências de boas e más decisões - e depende do uso da experiência para o reconhecimento de padrões que indicam a dinâmica da situação. A simulação mental nos deixa imaginar como vai se dar uma sequência de eventos e nos é muito útil, desde que não nos apeguemos ao que concluímos (esse apego pode embaçar a construção desta ponte mental para o futuro..).As metáforas nos permitem chegar a paralelos em relação à situação atual. Afetam como vemos e como interpretamos.E contar estórias (…

Quando o resultado é indesejado

"A descoberta de um erro representa o começo de um questionamento e não o fim. O trabalho real é descobrir o conjunto de fatores que criaram esse indesejado resultado." Quem está falando é Gary Klein e o tema é "por que boas pessoas tomam pobres decisões?"..

Grande quebra de paradigma!

Então não são apenas os preguiçosos, os indecisos, os inexperientes, os malandros, os outros... que tomam pobres decisões? Não, pessoas boas também..

Então não basta crucificar quem errou? Não, não basta.. O importante é levantar o contexto onde o erro aconteceu - e as responsabilidades de cada um nesse contexto - para evitar sucessivas repetições do erro..

E é depois do erro descoberto que mais precisamos de informação..

Porque é justa e ironicamente pela falta de informação anterior (ou pela informação sem credibilidade, ou ainda pela alta complexidade, conflito ou ambiguidade desta mesma informação) que pessoas, equipes e empresas ficam inseguras, se deixam levar pela incerteza.. e err…

Competição e união

Futebol está no sangue dos brasileiros, não tem jeito. Homens, mulheres, crianças, o futebol faz parte das nossas vidas. E quando um time que não é favorito é campeão de um torneio nacional, o impacto (bom para quem torce por ele e ruim para quem torce pelo adversário) é maior ainda.

Recife parou na quarta-feira. Final da Taça Brasil, Sport versus Corinthians no estádio da Ilha do Retiro. Parecia um pouco com dia de Carnaval, e olhe que o Carnaval daqui é grandioso (e imperdível)! Aquela agitação, aquele sorriso confiante no rosto das pessoas, o colorido do vermelho e preto tomando as ruas, o pessoal chegando cedo ao trabalho porque sabia que iria também sair mais cedo para ir direto ou para o estádio ou para algum dos muitos bares da cidade, carros buzinando o grito de guerra do Sport... Uma festa!

Mas o que chamou mais a atenção de todos que estavam na cidade foi o clima de união entre competidores/adversários tradicionais locais. Torcedores do Náutico e do Santa Cruz se uniram aos do…

A urgência por gente que escreva bem

Do ponto de vista do comprador, a compra começa com uma conversa ou com uma leitura?

Varia, e esta seria uma discussão interessante.. Mas seria seguro afirmar que a leitura (aquela hora da relexão solitária do comprador sobre a oferta) contribui fortemente para a decisão de compra. E, se isso é verdade, poderíamos chegar à conclusão de que a escrita ou forma de escrever sobre a oferta (por parte do vendedor e por parte da empresa de software) contribuem fortemente para a decisão de compra. Certo?

Certo. E é aí que o bicho pega.. As empresas geralmente têm diferenciais que não comunicam com clareza através da escrita, seja em panfletos, Web sites, propostas, respostas via e-mail, blogs, definição do portfólio de produtos e serviços, etc..

O que falta?

Gente que escreva bem, com estilo e conhecimento da gramática. Gente que entenda do seu negócio e saiba sobre o que escreve. Gente que conheça o público-alvo para quem está escrevendo e traduza o que você gostaria de dizer numa linguagem clar…

O tempo de cada um

Um grande motivo de tensão entre pessoas que convivem (relações de trabalho e pessoais) é a diferença no "timing" de cada um.

Existem os procrastinadores, aqueles que deixam para o último momento tudo o que fazem. E existem os adiantadores, aqueles que gostam de fazer as coisas à frente, com folga.

Um irrita o outro.

Os procrastinadores se queixam da pressão que recebem dos adiantadores. "Desnecessariamente..", dizem eles.

Os adiantadores sofrem com os atrasos constantes dos procrastinadores. E com a falta de atenção aos detalhes e à excelência, consequências da pressa pelos prazos apertados..

Curiosamente, é comum encontrá-los juntos em pares ou equipes, tendo que lidar com essas diferenças. Um meio termo poderia ser uma boa medida de convivência, embora cada um anseie lidar apenas com quem é como ele..

O sorriso da inteligência

"Um problema é a maneira que a vida encontrou para fazer a inteligência sorrir" (não era bem assim que uma professora de Matemática de Eugênio Mussak dizia, mas a analogia é possível..).

Quando a bela proposta que você trabalhou por 2 dias vai para o cliente e ele retorna em 1 hora com um questionamento que você não tinha previsto ou tinha optado por não escrever na proposta (basta uma palavra a menos ou uma suposição a mais...), vem aquela terrível sensação do "como é que fiz isso?", não é mesmo?

Isso acontece com qualquer vendedor. Os que sentem mais são os que respeitam e se preocupam mais com o sucesso do negócio "do ponto de vista do cliente"...

Dada a resposta, esclarecida a questão (e aprendida a lição!), a sensação de felicidade volta quando a condução e o posicionamento da venda são tão bons e inspiram tanta confiança no cliente que ele entende e continua a querer fechar com você.

Sorria. Isso não tem preço..