Aísa Pereira

  Era uma vez um cadeado sem chave. Ninguém sabia onde a chave estava, nem se lembrava onde ela poderia estar. Com a chave perdida, um magnífico terraço (solário, varanda) foi abandonado. Por anos, o que era porta virou parede. Por anos, ninguém esteve ou se inspirou ali.  Um belo dia, alguém decidiu que era hora de abrir o cadeado. Como faria? Quebrar aquele cadeado não seria fácil... Procurou instruções, levou ferramentas e, determinada, se colocou à frente do cadeado para abri-lo. Marteladas resolveriam? Não parecia...  Ao invés de partir para a ação, aquela pessoa sentou-se no chão e observou o cadeado "bem de perto". Observou o cadeado, o tamanho do cadeado e o tipo e tamanho do ferrolho (fecho, trinco) daquela tranca antiga, de chão, naquela bela e ampla porta.  A observação "bem de perto" trouxe a solução. Aquele cadeado "específico" tinha um gancho mais longo do que aquele ferrolho "específico"! Bastou puxar o ferrolho, mesmo com o cadea

Para os vendedores tradicionais de software que repetem com orgulho que têm "sangue nos olhos", um recado:  atenção, cuidado . O seu "sangue nos olhos" não significa nada para o seu cliente potencial e/ou real. Ao contrário, o seu "sangue nos olhos" embaça a sua visão, aumenta a sua ansiedade e não gera uma relação com o comprador baseada em confiança.  Para os céticos, partidários confessos da postura do "sangue nos olhos", vejam a que conclusão recente chegou Jorge Paulo Lemman sobre esta questão. O que ele chama de "novo perfil" compartilho com os clientes da Engenharia de Vendas para Empresas de Software  desde 2004. Mais até do que ele fala como "uma noção melhor do que os clientes gostariam", temos todos a responsabilidade de nos preparar e saber quem são os nossos clientes reais e potenciais, o que (prioritariamente) precisam e porque precisam do que precisam, sempre olhando através dos olhos dos nossos clientes (e se