Para os céticos, partidários confessos da postura do "sangue nos olhos", vejam a que conclusão recente chegou Jorge Paulo Lemman sobre esta questão. O que ele chama de "novo perfil" compartilho com os clientes da Engenharia de Vendas para Empresas de Software desde 2004. Mais até do que ele fala como "uma noção melhor do que os clientes gostariam", temos todos a responsabilidade de nos preparar e saber quem são os nossos clientes reais e potenciais, o que (prioritariamente) precisam e porque precisam do que precisam, sempre olhando através dos olhos dos nossos clientes (e sem sangue nos olhos...).
Coloque-se no lugar do comprador e verá o porquê. Comprador quer lidar com vendedores que conhecem bem a realidade e os problemas/desafios que a empresa do comprador enfrenta por estar no segmento em que ela está, na região em que está instalada e tendo o porte que tem. Comprador quer lidar com vendedores de empresas de software que realmente se prepararam, que o estudaram e que apresentam fatos e evidências de uma solução viável, útil e com resultados comprovados para empresas como a dele. Comprador quer lidar com vendedores que enxergam o que ele enxerga e levam-no a ver e obter o ganho que ele ainda não vê nem tem.
Esta preparação e conhecimento do vendedor sobre o comprador serão vitais para que a visão e a ação do vendedor não sejam confusas, sua ansiedade esteja dominada e uma relação de confiança entre vendedor e comprador possa ser efetivamente gerada e mantida.