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Mostrando postagens de Agosto, 2012

TI Maior prioriza software verticalizado

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Sexta passada, o Programa Estratégico de Software e Serviços de Tecnologia da Informação 2012-2015 - TI Maior foi lançado no Porto Digital, no Recife, com a presença de 2 Ministros de C,T&I.

O programa tem 5 pilares (desenvolvimento econômico e social, posicionamento internacional, inovação e empreendedorismo, produção científica, tecnológica e de inovação, e competitividade) e 5 sub-programas (ecossistemas digitais, certificação de produtos, capacitação de pessoal, hubs internacionais e atração de centros de P,D&I), mas é no sub-programa "ecossistemas digitais" que ele se mostra inovador do ponto de vista "da venda". Por que? Porque insere a "priorização de nichos" e a "afinidade com a cultura de negócios de mercados-chave" na priorização de investimentos em software, em sintonia total com o orientação de "verticalização no posicionamento" da Engenharia de Vendas!

Que segmentos terão prioridade no Programa? 
- aeroespacial
- agric…

Problemas => Controles => Métricas => Vendas

Software é inteligência concentrada, codificada. Quando desenvolvedores definem o que irão codificar, partem de um problema, necessidade e/ou objetivo próprios e/ou de clientes. Cada problema, necessidade ou objetivo a ser tratado demandará um ou mais controles que, por sua vez. permitirão aos clientes diminuir seus problemas, satisfazer suas necessidades e/ou atingir seus objetivos.

De cada um desses controles presentes nos módulos e funções do nosso software, poderemos gerar as métricas de resultado de uso por produto/serviço. Isso é o que mais nos interessa em vendas. Como fazer? 2 perguntas deverão ser feitas para gerarmos métricas de resultado de uso a partir de cada um dos nossos controles, por ordem de prioridade do ponto de vista do cliente:

1- que problema específico este controle evita?
2- em quanto (percentual, quantitativa e/ou financeiramente) este problema é evitado?

Coletadas antes e depois das implantações feitas em nossos clientes, e acumuladas historicamente, essas m…

SW inovador versus SW gerador de receita (se arrependido, retome!)

2 produtos, 2 destinos. Produto 1: tese de doutorado, inovação e paixão do desenvolvedor, sem demanda presente de clientes. Produto 2: pouca diferenciação de concorrentes, desenvolvido por demanda de clientes locais. Qual dos 2 será prioritário para a empresa, principalmente a pequena empresa? O 2? Sim, em grande parte dos casos.. Compreensivelmente.. mas também infelizmente..

Encontro várias empresas vivendo essa situação. O fluxo de caixa é garantido pelo produto 2, o produto 1 fica em "hold", esperando por sabe-se lá o que, e, de repente, a empresa sabe que outra empresa desenvolveu um produto similar ao seu produto inovador (o produto 1, o que não tinha demanda) e hoje está fechando contratos com venda média bem superior aos do produto 2 (o não inovador, que, pela sua baixa diferenciação, se vê cada vez mais dentro de um campo de batalha de preços..). Ah, se arrependimento matasse.. Mas agora é tarde demais para se arrepender, não é? Ou não?

Fé e fato, esta é a balança c…

A importância de completar os ciclos

Vivemos em ciclos que se completam, que se encerram depois de abertos. Nascimento-morte, ano novo-último dia do ano, manhã-noite, admissão-saída, abertura-fechamento, criação-destruição, início-fim.. O que se inicia, se estabelece, se transforma e se destrói, naturalmente, em menos ou mais tempo, querendo nós ou não.. E aí vem a primeira lição que frequentemente nos recusamos a aceitar, mas sobre a qual não há o que fazer: independentemente da nossa reação (que pode ir da consciente à mais sofrida), os ciclos abertos se fecharão, e outros serão abertos, e fechados, e abertos, e fechados, ..., infinitamente, num futuro recheado de ciclos...

Dificulta a nossa vida presente, porém, o abrir de vários ciclos e a estagnação em que esses ciclos são deixados, não tratados. No trabalho, isso se vê com frequência. São contatos, são propostas, são projetos, iniciados, que não evoluem mais pela nossa desorganização e inconstância do que pelas dificuldades que seriam levantadas pelo outro lado (os…

Você usa mais "é assim" ou "e se"?

Você usa mais "é assim" ou "e se"?

Se você usa mais "é assim", você gosta de definir para os outros o que fazer. Se você usa mais "e se", você prefere compartilhar com os outros a definição do que fazer, tanto pessoalmente como profissionalmente.

Profissionalmente, os outros podem ser subordinados, superiores, pares e clientes, mas vamos nos concentrar nos clientes, ok? Se é para nos concentrar nos clientes, e se é para olhar através dos olhos dos clientes (e é!), teremos momentos em que será melhor usarmos o "e se"  e teremos momentos em que será melhor usarmos o "é assim".

Que momentos são esses?

Na abordagem, usaremos mais o "e se". É com ele que criamos a visão de futuro do cliente inserindo o uso do nosso software no dia-a-dia dos funcionários do cliente. Se estamos preparados para abordar e atender cada cliente abordado, o "e se" permite que comparemos a realidade atual do cliente com a realidade que…

É o "grafite" que faz o vendedor vender...

Estética conta muito, não é? Um ambiente limpo, organizado, bonito é muito importante. Material de MarCom (marketing e comunicação) com design atraente e mensagem clara, concreta e importante para o público-alvo é muito importante. A atenção que damos à forma como nos apresentamos também é muito importante.

Mas quando falamos de pessoas, o que mais queremos é que o conteúdo (personalidade positiva, empatia, conhecimento, experiência, capacidade de entendimento, execução e entrega..) exceda a beleza da aparência exterior. O nosso conteúdo, o nosso interior é mais ou menos como um grafite, encapsulado pela madeira do lápis (ou do plástico da lapiseira). Não aparece visualmente, mas é determinante. Se o grafite for macio e deslizar com prazer na escrita, quereremos utilizá-lo, tê-lo conosco na hora de escrever. Se arranha o papel e dificulta a escrita, não o escolheremos, ainda se tivermos tido uma equivocada primeira vez.

O que nos encapsula é a nossa aparência física, mais ou menos bon…