Aísa Pereira

Final de ano, é inevitável a reflexão sobre o que passou, o que foi feito, o que não foi feito, a diferença entre o esperado e o realizado, os encontros com o inesperado, as lições aprendidas, os feitos alcançados.

2008 foi especialmente bom para a Engenharia de Vendas. Mais cursos, agora mais de 3.400 profissionais do setor de software treinados na EV (uma metodologia de "vendas" que força o tecnólogo a sair do seu casulo e olhar a sua oferta através dos olhos do cliente..), melhores métricas de resultados dos nossos clientes!

Pessoalmente, 2008 comprovou que o uso do bom senso, a consciência da necessidade do preparo, a habilidade de relacionar pontos aparentemente dispersos, o foco e a intuição, juntos, levam a resultados repetidamente favoráveis. Por que? Porque..

.. o bom senso nos leva a relacionar causas a consequências;

.. a consciência da necessidade do preparo tende a reduzir o despreparo tanto naqueles que talvez pensem que já sabem o suficiente como naqueles que sab…

Assistí a um programa da CNN na sexta passada, anotei o nome do entrevistado, estudei sobre o trabalho dele hoje cedo pela manhã, estou com o e-mail dele na mão para contato imediato. Em que outro tempo seria tão fácil acessar as pessoas de qualquer país e de qualquer área de atuação? Como não admirar - e aproveitar - as facilidades tecnológicas que temos hoje e o potencial dos canais que temos tão disponíveis para divulgar e vender o que fazemos?

Com a crise global, e já antecipando-se a ela, empresários brasileiros que antes miravam "crescimento" se voltam para a "redução de custos". "Todo investimento precisará ser justificado e associado a um benefício", diz Betânia Tanure, pesquisadora da Fundação Dom Cabral que recentemente conduziu uma pesquisa nacional sobre o assunto.

Investimentos em software ajudam as empresas tanto a crescer como a reduzir custos. O que temos a construir melhor é esta "ponte visível" entre as métricas que os nossos "já" clientes estão obtendo através do uso do nosso software (quanto em redução de custos?) e os objetivos que os clientes estão querendo atingir (quanto em redução de custos?). Isso é diferente de pensar logo em reduzir os preços de produtos e serviços, se tal redução colocar em perigo a qualidade do atendimento ao cliente (que se tornará ressentido com outros tipos de custos - os indiretos e os de oportunidade - e decidirá por outro forne…

Diferentemente de uma simples atividade, "um processo é uma cadeia coordenada de atividades desempenhadas por múltiplos indivíduos e sistemas, num fluxo contínuo de controle e dados, com o objetivo de produzir um resultado de negócio", segundo Bruce Silver.

O processo da venda de software é assim, vemos isso no dia-a-dia. Gargalos, atrasos e desempenhos (humanos e de sistemas) abaixo do esperado afetam os resultados. Mas sábado passado eu experimentei o papel de cliente sendo atendido por um processo de venda com sérios problemas de "integração entre 2 sistemas de informação: caixa e estoques". Nada como "ser o cliente" para olhar através dos olhos dele...

Escolhí um conjunto de mesa e cadeiras numa loja e depois paguei por ele no caixa. Fui orientada a aguardar, o conjunto comprado seria trazido. Passaram-se 15 minutos, meia-hora, 45 minutos e nada... A esta altura, vários funcionários já estavam sendo acionados para verificar o que estava acontecendo, u…

Fazemos apresentações e demonstrações com frequência. Usamos notebooks, projetores, acesso à Internet, etc. com tal proficiência que muitas vezes esquecemos como esse arsenal de venda é recente.

Nos 40 anos da "mãe dos demos", como é chamada a visionária demonstração de Doug Engelbert realizada em Stanford no ano de 1968 (leia o artigo da IT World "A 40-year-old demo that still amazes"), é que vemos o quanto mais fácil é hoje demonstrar tecnologia e inovação, apesar da maior concorrência. Isso sem nem falar no grau de maturidade do mercado nos dias de hoje..



Fonte: http://video.google.com/videoplay?docid=-8734787622017763097, 56 minutos de demonstração

Estou conversando com uma arquiteta sobre decoração e planejamento urbano e ela fala sobre "ponto de pouso".

"Ponto de pouso"? pergunto.

Ela responde falando da necessidade de planejar ou ter um lugar onde o olhar repouse. Ponto de pouso é um ponto de convergência de olhares, tanto na decoração de uma casa ou apartamento (móveis colocados convergindo para aquele ponto - e fluindo para outros pontos de pouso no ambiente) ou no planejamento urbano de uma cidade (ruas convergindo para aquele ponto, como no caso do Arco do Triunfo em Paris ou Marco Zero no Recife). Se não há essa convergência, o ambiente parece disperso, o olhar perambula e não repousa, a sensação é de desconforto...

Saio da festa pensando na aplicação do "ponto de pouso" em outras áreas, em "nossa" área (venda de software)... Segundo consta, Villa-Lobos dizia que "tudo" era motivo de inspiração para as músicas que ele compunha (uma locomotiva, um passarinho..) e assim também…

Conhece a palavra "netscuse"? É uma gíria que descreve a prática de usar a Internet como desculpa para não completar uma tarefa no tempo acordado.

No nosso caso, não responder ao cliente, enviar material, agendar apresentação, enviar proposta ou fazer o follow-up no tempo esperado ou acertado com o cliente porque o link estava down (esta pode ser uma razão real, sim.. mas, se não, é uma netscuse..).

O fato é: se virou gíria, é porque virou comum...

E, pela frequência que a gente começa a ver isso acontecer, ou algumas empresas estão tendo repetidos problemas de conexão ou alguns estão usando a netscuse para não se explicar sobre seus atrasos em entregas..