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Mostrando postagens de Julho, 2017

Caro decisor: como você gostaria de comprar software?

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Caro vendedor de software,

Quando ligar para mim, lembre-se que meu dia é corrido e tenho uma empresa para dirigir. Não me fale que tem o melhor software a oferecer, prefiro que me diga os clientes que você atende, muito bem entende, e que compram de você. Se eles parecerem comigo, se eles forem do meu segmento, porte e região, eu vou poder querer ouvir você.

Se você conhece e fala da realidade e dos desafios de empresas como a minha, mais tempo de atenção eu darei a você. É sempre bom falar com quem realmente entende do meu mercado.

Se você demonstrar com fatos e métricas o quanto a sua empresa tem ajudado a diminuir os custos de ineficiências de empresas como a minha, eu vou querer falar de negócios com você.

Demonstre que o custo da não compra é maior do que o custo da compra do que você vende e vou querer conhece-lo. 

Mas se você prefere falar dos produtos ou serviços que você vende, não demonstra que conhece a minha realidade e quer ir direto fazendo perguntas de qualificação s…

Quem está junto a você vê quem você realmente hoje é, pensa, sente, prioriza?

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Que palavra você mais repete?

A palavra que você mais repete é a que mais espelha "o que e como você hoje é, pensa, sente, prioriza". Qual é o significado da palavra que você mais repete? É um substantivo, um adjetivo, um verbo? Reflete algo concreto, uma qualificação, uma ação?


Não pare aí. Pergunte a 2 pessoas que convivem com você que palavra elas mais ouvem de você. Alguém da família ou do trabalho? Um amigo próximo? Sim, pode ser, pergunte a eles.

Compare as respostas. A sua palavra corresponde às palavras dos que lhe ouvem? A sua memória de você bate com a memória dos outros sobre você? Quem está junto a você vê quem você realmente hoje é, pensa, sente, prioriza?

Um simples exercício assim nos dá a chance de praticar um exercício valioso de autoconhecimento...

Que foco e enfoque você tem neste momento? Qual palavra você mais repete? (escreva-a nos comentários, adoraríamos ouvi-la!)

Uma vírgula, uma interrogação, uma pergunta de confirmação, todas suavizam a comunicação

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Se ela era tranquila e até tímida no trato, sensibilidade ela não tinha ao escrever. Palavras escritas não têm entonação, precisam ser usadas com cuidado e precisão (o que cada frase fará o outro sentir? como o outro irá (re)agir?). Cuidado com a escrita certamente ela não tinha.

E os clientes reclamavam. E a equipe reclamava. E ela abria os olhos, surpresa, quando mais uma reclamação ouvia. Não entendia.

Uma vírgula, uma interrogação, uma pergunta de confirmação, todas suavizam qualquer afirmação ou solicitação por escrito... sim?

Mas isso ela não sabia. Talvez não (re)lesse o que escrevia. Será que ela não se importava com quem lia o que redigia? E a empatia, desconhecia?

No lugar errado, na hora errada, ela estava. Como poderia ela apoiar alguém se não conseguia demonstrar que se importava com o que, com o outro, acontecia?

Discute-se o custo da compra, esquece-se o custo da não compra. Quanto custa ao cliente não comprar?

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E o vendedor de software vem até mim e me fala assim:
"- Minha maior dificuldade é o preço, é mostrar valores para o cliente."

1 frase, 2 problemas: além da venda travada, ele não percebe a diferença entre preço e valor. Preço é o que o cliente paga, valor é o que o cliente ganha. Se o vendedor não sabe a diferença, não sabe como colocar para o cliente o preço e o valor do que vende, a venda vira uma banca de negociação. Não se chega à razão para a compra. Discute-se o custo da compra, esquece-se o custo da não compra.

Afinal, quanto custa ao cliente não comprar o que o vendedor vende? O ponto de partida e o valor da venda estão exatamente aí...

Sem o resultado de uso do software (valor) declarado como comparativo, não importa se o preço é R$ 200, 2.000, 20.000, 200.000 ou 2.000.000, o cliente vai achar que está caro. Comparação com o valor - e  não com um percentual de desconto da venda tradicional - tira a venda da banca de negociação.

Vendedor que não tem valor para demo…

O altruísmo que existe na venda - quando a solução nasce de querer ouvir e realmente entender o problema do outro

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Para desenvolver uma solução, um precisa entender o problema que precisa de uma solução.

Para entender o problema, um precisa entender quem tem o problema.

Para entender quem tem o problema, um precisa ouvir quem tem o problema.

Sem ouvir e entender o problema, um não tem como se dedicar a desenvolver a solução. Sem encontrar a solução, um não tem como preencher o ideal que nos rege a todos: a boa, natural e instintiva preocupação que sentimos em relação ao bem-estar dos outros.

O termo 'altruísmo', ligado ao Positivismo de Auguste Comte, é uma doutrina ética que evita a ação antagônica do egoísmo. Nela, 'o valor moral das ações de um indivíduo depende unicamente do impacto que estas ações têm em outros indivíduos'. Para querer completamente entender quem tem um problema e para este desenvolver uma solução, altruísta um será.

Filantropia? Não no nosso foco. Integridade e integralidade? Sim. O que se deixa manipular, corromper e degenerar não é altruísta. Já dizia Swam…

Entender as razões do outro é mais importante do que entender a opinião do outro

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Muito cuidado um deve ter para não interromper o que outro ainda tem a lhe dizer. Cortada uma comunicação, ela pode não se restabelecer. Independentemente de cargo, hierarquia ou relação, perde aquele que a cortou, não percebeu, não entendeu.

Aceitar a opinião, ouvir um não, fáceis não são. Mas é assim que se expande uma fronteira, uma bandeira, uma visão, uma ação. "Não se fala mais nisso"? Nem pensar! O 'não' do outro ao 'sim' que um esperava ouvir força (os dois) a uma revisão, ampliação. E isso bom é!

Por que 'não'? O que não foi dado, declarado, demonstrado, criado? O que falta? Quem falta?

Deixar a emoção entrar piora o que parecia não poder piorar. O 'não' é apenas o outro lado do 'sim', sim? O que hoje é, amanhã pode não ser.

O que não pode nem deve haver é a raiva por conta do diferente pensar. Respira, inverte a visão. Pensar diferente é porta e janela para uma visão maior 'do que pode ser'... (e até a ilusão de Cerv…

Quanta energia se perde pensando no que pode ser - e que não será?

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Falar de medos dissolve o medo dos medos falar.

Se o outro lado o ouve com coragem e bom coração, ou até se o outro lado é o seu próprio ouvido, pacientemente ouvindo a sua boca, razão e emoção, chance há de dissolver o medo que o medo dá.

Que medo você tem? Que medo ele e ela têm? Que medo eu tenho? Que medo juntos temos?

O quanto desse medo é real? Será este medo, em parte ou no seu todo, um medo mental, probabilístico, apocalíptico? Quanta energia se perde pensando no que pode ser - e que não será?

Quantas vezes isso já aconteceu antes, esqueceu? Será que previsões e opiniões partidas e suscetíveis valem mais do que uma observação factual, integral, contínua?

É preciso olhar com o bom olhar de um basta ao medo dar. É preciso lembrar que um fim para o medo sempre há. Tem que crescer, tem que integrar, tem que intuir, entender, atender, comunicar, estudar, educar, aconselhar, tratar, disciplinar? Sim! Fechar os olhos aos medos só aumenta a escuridão fértil em que eles crescem - e nu…

Inverte a visão... (só assim um pode reverter o que imobiliza sua ação)

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Em vez de pedir, oferecer.
Em vez de esperar, agir.
Em vez de reclamar, conhecer.
Em vez de atacar (ou copiar), criar.
Em vez de opinar, ouvir.
Em vez de generalizar, especificar.
Em vez de achar, metrificar.
Em vez de se isolar, conectar.
Em vez de calar, perguntar.
Em vez de exigir, demonstrar.
Em vez de se magoar, comungar.
Em vez de culpar, compartilhar.

E se um não tem ideia de como assim fazer, tão acostumado que está a pedir, esperar, reclamar, atacar (ou copiar), opinar, generalizar, achar, se isolar, calar, exigir, se magoar e culpar, dar-se um minuto para reler estas palavras, para observa-las sem se apressar ou pressionar, é um bom começo para a inversão da visão que levará à ação. O que elas têm para incomodar?

E se um não tem ideia do quanto pede, espera, reclama, ataca (ou copia), opina, generaliza, acha, se isola, cala, exige, se magoa e culpa, dar-se um minuto para reler estas palavras, para observa-las sem se apressar ou pressionar, é um bom começo para a inversão da…