quinta-feira, 27 de julho de 2017

Caro decisor: como você gostaria de comprar software?



Caro vendedor de software,

Quando ligar para mim, lembre-se que meu dia é corrido e tenho uma empresa para dirigir. Não me fale que tem o melhor software a oferecer, prefiro que me diga os clientes que você atende, muito bem entende, e que compram de você. Se eles parecerem comigo, se eles forem do meu segmento, porte e região, eu vou poder querer ouvir você.

Se você conhece e fala da realidade e dos desafios de empresas como a minha, mais tempo de atenção eu darei a você. É sempre bom falar com quem realmente entende do meu mercado.

Se você demonstrar com fatos e métricas o quanto a sua empresa tem ajudado a diminuir os custos de ineficiências de empresas como a minha, eu vou querer falar de negócios com você.

Demonstre que o custo da não compra é maior do que o custo da compra do que você vende e vou querer conhece-lo. 

Mas se você prefere falar dos produtos ou serviços que você vende, não demonstra que conhece a minha realidade e quer ir direto fazendo perguntas de qualificação sobre a minha empresa, ligue para o meu gerente de TI. Até ele me passar o que você e ele vão falar, mais tempo vai passar. Vai demorar mais tempo ainda para eu decidir. Mas este é um custo que você vai ter por não ter como hoje nos demonstrar o valor do que vende. Afinal, quais são os benefícios para o meu negócio de comprar e usar o seu software?

Se é assim, por favor, não ligue para mim. Lembre-se que meu dia é corrido e tenho uma empresa a dirigir. 

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