Aísa Pereira

Há uma clássica e universal tensão entre vendedores e desenvolvedores de software.

Desenvolvedores reclamam que vendedores vendem o que ainda não têm para vender. Vendedores reclamam que desenvolvedores não cumprem os prazos acertados para as entregas. Os dois lados têm razão no que reclamam. Os vendedores "tradicionais" são ansiosos e em algumas situações prometem o que não será entregue pelos desenvolvedores. Já os desenvolvedores prometem prazos que por vezes estouram (sim, são muitas as pendências..) e que atingem as entregas dos clientes, que reclamam aos vendedores.

O pior desta tensão é o lado do cliente. Ele conta com o software e os serviços que provemos para atender aos clientes "dele". Se há um furo de prazo e de entrega, o negócio do nosso cliente vai sofrer. Sofrendo o negócio dele, sofrerão também os negócios dos clientes e fornecedores (nós?) que ele tem, num ciclo de tensão que se alastra..

Se o cliente lida com fornecedores que não são organizados …

E todo o esforço que fizemos, e todo o tempo que passamos para abordar e conduzir o cliente ao fechamento se perdem de uma hora para outra... O que aconteceu? Deixou-se de ouvir o cliente..

Quem não ouve o cliente, perde o cliente. Mas só quando ele desaparece, rescinde o contrato, é que o fornecedor do produto / prestador do serviço se dá conta de que algo já vinha errado - há algum ou muito tempo.. Refletindo, quem presta o serviço ou fornece o produto começa - lentamente, a princípio - a lembrar quantas vezes o cliente pediu algo e não foi atendido, quantas vezes o cliente reclamou de algo e não foi ouvido, quantas vezes o cliente ameaçou perder a paciência, mas continuou paciente.

Não mais. De uma hora para a outra, aquele que era cliente passa à categoria de ex-cliente..

Promessas não cumpridas, entregas não entregues, propostas não aceitas, expectativas frustradas, emoção na hora que deveria ser da razão, todas são causas para problemas que se acumulam e crescem de proporção qua…

Final de ano sempre nos leva a fechamento de balanços, não é? Não só os contábeis, mas também os de avaliação da empresa como equipe: como foi o ano, o que fizemos bem, o que poderíamos ter feito melhor, onde focaremos no próximo ano. Um dos objetivos desses fechamentos reflexivos é fortalecer os elos que temos com nossos clientes. Outro? Criar elos com novos clientes. Aumentar o nosso território e patrimônio comercial será consequência direta desses elos fortalecidos e criados.
Equipes consistentes, organizadas, disponíveis e que sabem muito bem 1- o que fazem, e 2- a que tipo de mercado se dedicam, são a base para elos fortalecidos e criados. Fazer muito bem o que fazemos garante os clientes que queremos. Demonstrar muito bem como ajudamos nossos clientes a atingir seus objetivos, resolver seus problemas e satisfazer suas necessidades garante que os clientes que queremos entenderão o valor do que fazemos.
Sim? Não tão fácil.. Dispor da consistência e da organização de equipes que sa…

Tomar decisões é fácil para você? Todas? Algumas que são mais fáceis do que outras? Quais são as mais difíceis? Como você decide? Quanto tempo você leva para decidir? Como você se sente depois da decisão tomada?

Três perguntas práticas nos ajudam na hora de decidir:
1- que opções temos?
2- por opção, que resultados teremos?
3- que resultados preferimos?

Fácil? Nem sempre..

Nem sempre sabemos que resultados teremos e, nessas horas, melhor é deixar a decisão incubando, aguardar até que ela chegue com uma certeza, por um chamado..

Maior problema ainda é não ter a resposta à pergunta 3 (que resultados preferimos?). Aí a indecisão se ancora, o tempo passa, e o indeciso se sente engessado, parado, sem saber para onde ir. Investigar o que cada um de nós quer é fundamental para definir as opções e os resultados que teremos. Neste sentido, as perguntas então se invertem:

1- que resultados preferimos?
2- que opções temos?
3- que resultado teremos?

A praticidade das perguntas é acompanhada então…