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Mostrando postagens de Dezembro, 2012

2013, o ano da prosperidade!

Final de ano, hora de balanço, fechamento de números.. Fazemos isso todo ano, não é?

Que tal hoje pensarmos nos "porquês", além dos "quantos"?

Qual é o propósito maior do que fazemos?

Por que trabalhamos com quem trabalhamos?

Por que trabalhamos para quem trabalhamos?

Como podemos trabalhar melhor com quem e para quem trabalhamos?

Como podemos garantir que atingimos os vários propósitos que temos?

Os propósitos e valores de com quem e para quem trabalhamos casam perfeitamente com os nossos propósitos e valores?

Que 2013 traga clara sintonia para cumprir o seu propósito: a sua prosperidade!

Como você escolhe quem vai promover?

A velha discussão: como promover, quem promover?

Como evitar que um ótimo técnico seja promovido para um cargo de gerência e não corresponda à expectativa de quem o promoveu? Mais ainda, que ele mesmo se sinta frustrado ao se distanciar do que mais gosta de fazer (o trabalho individual e/ou técnico..)?

Minha opinião?

Quem já plantou sementes, tem crédito na relação de reciprocidade com quem o rodeia. Promova quem tem 5 qualidades:

- é respeitado pelo caráter
- é respeitado pela competência
- compartilha conhecimento - e gosta de fazer isso
- fala naturalmente em nome e em prol do grupo
- sabe lidar com prazos e prioridades

Dar o exemplo no dia-a-dia, compartilhar o que é útil, dinamizar "o grupo" e bem atender e definir prazos e prioridades são, sim, indícios de um futuro bom gerente... Não lhe parece?

Sua motivação é interior ou exterior?

Sua motivação para o trabalho parte de onde? Do seu interior ou do meio externo? Você precisa ter motivação da empresa, da chefia, dos pares, dos subordinados? Ou você se motiva a partir do seu propósito e da sua própria satisfação profissional e pessoal em trabalhar onde, no que e com quem trabalha?

Dependência leva à impotência. Já dependemos tanto dos outros.. das demais áreas da empresa para assistir  ao cliente, das chefias para autorizar o que queremos, dos subordinados para atender o que determinamos.. no ritmo que queremos..

Depender também da motivação exterior para o nosso próprio movimento, atrasa um progresso que seria maior e mais rápido se entendêssemos firmemente a própria definição de motivação: "espécie de energia psicológica ou tensão que põe em movimento o organismo humano, determinando um dado comportamento".

A pergunta então é: que tipo e velocidade de movimento você deseja imprimir à sua vida?

Você é gerador ou distribuidor de renda?

Qual é o seu perfil profissional?

Gerador de renda ou distribuidor de renda?

Os geradores de renda pensam e agem com a meta central de produzir renda, receita. Trabalham nos produtos e serviços a vender, focam no para quem e no como vender.

Os distribuidores de renda pensam e agem para distribuir, gastar renda. A geração da receita não é o foco principal deles, o foco está em como e no que gastar.

Geradores de renda vendem para produzir. Distribuidores de renda gastam sem provisão ou firme compromisso com a geração da renda que viabilizará o gasto.

Com a devida cautela, o estereótipo para cada perfil seria o do profissional que trabalha no meio privado versus o profissional que trabalha no meio público (lembrando: estereótipos são visões padronizadas e simplificadas de grupos, portanto devem ser vistos com muita cautela!). Empresas privadas com fins lucrativos demandam profissionais que têm que gerar receita (ou reduzir custos, com o fim de gerar maiores margens). Somos cobrados por i…

A escuta passiva é a mais ativa de todas

A escuta passiva é a mais ativa de todas.

Discorda?

Escuta passiva é aquela em que ouvimos, 100% ouvimos, sem interrupções, sem precipitações, dando tempo ao interlocutor para falar e, ele próprio, se ouvir.

Escuta passiva é aquela em que, enquanto ouvimos, não pensamos no que vamos falar a seguir, não concordamos nem discordamos. Naqueles instantes, simplesmente ouvimos, completamente atentos ao que ouvimos e a quem ouvimos.

Só quando assim ouvimos - não como o sujeito ativo, mas como espectadores de quem nos fala - é que temos a chance de ajudar a quem nos fala (nossos clientes, associados, fornecedores e outros) exatamente naquilo em que eles mais precisam de alguém para, depois, responder e agir, além de ouvir...

Melhor usar "fale-me" ou "conte-me"

Se você tem a oportunidade de estar com um cliente potencial à sua frente, use "fale-me" ou "conte-me" ao invés de perguntas que gerarão respostas do tipo "sim" ou "não".

Nosso objetivo é dar estímulo - e tempo - para que o cliente se sinta à vontade para explicar seus desafios, problemas e necessidades. Com calma, sem interrupções, sem silêncios incômodos.

Se o cliente compartilhar conosco a realidade presente que ele tem, poderemos então criar a visão do futuro que ele poderá ter a partir da implantação do nosso software.. incluindo a relação entre os retornos e o necessário investimento..

Fácil? Nem sempre.. Duas questões podem dificultar esta troca de informações:

1- Quando perguntas chegam antes das provas:
     Antes de perguntar, temos que nos provar. Que métricas (resultados do uso do software) temos a oferecer? Que e quantos clientes temos em carteira? Se fazemos perguntas sem nos provar antes, o cliente pode se impacientar, cortar as r…

Quem cresce + rápido? ( ) criança ( ) empresa

Imaginem se um bebê tivesse que ficar em pé antes de se virar, engatinhar e sentar. Ele conseguiria? As perninhas dele conseguiriam segurar o corpo ereto? Não. Mas a natureza é tão perfeita que, intuitivamente, sem qualquer tipo de instrução, o bebê se movimenta de forma coordenada. Primeiro deitado, aprende a virar . Depois, com maior apoio, aprende a sentar. Engatinha. Depois fica em pé. Daí a andar e a correr.. Com algumas quedas no caminho, claro, mas tudo parte do processo natural do movimento autônomo, sadio.

Empresas não são intuitivas assim. Correm para definir um posicionamento antes mesmo de observarem, com atenção, onde estão. Baixam a cabeça no que têm a fazer antes de ter uma panorâmica do que, como e para quem podem fazer melhor. Querem correr sem antes praticar / aprender a virar, sentar, engatinhar e andar..

Pensamos demais, observamos de menos. Teorizamos demais, praticamos de menos. Falamos demais, mas perguntamos, ouvimos e demonstramos de menos.

Crianças podem ensi…

Você vê a felicidade que tem?

Muita gente não acredita em felicidade. Muitos falam que felicidade são apenas momentos.. Momentos felizes, sim, mas que passam muito rapidamente nas nossas linhas do tempo.

Você pensa assim? Já pensei assim, sim.. Não mais.. Isso mudou! Por que? Quando? 
O porquê só será entendido no futuro.. Não é assim para tudo? Só sabemos os vários porquês do presente no futuro..
O quando? A hora da mudança acontece em fases diferentes para cada um.. A minha hora aconteceu este ano.. A sua? Se ainda não aconteceu, acontecerá em algum momento inesperado e surpreendente, por certo.. 
E o que muda? Tudo! 
Ví com muita clareza que felicidade é uma atitude em todos os dias. Ví que felicidade é a abertura para o que encontramos pelo nosso caminho. Entendi que felicidade é a observação 100% presente do mistério, da presença e dos presentes que a vida, que o Universo, que Deus, que a fé de cada um naquilo em que tem fé, nos apresenta, todo santo dia... E percebí que é a cuidadosa observação ao que nos ac…

Sem entrega nos prazos, não há negócio que perdure

Há uma clássica e universal tensão entre vendedores e desenvolvedores de software.

Desenvolvedores reclamam que vendedores vendem o que ainda não têm para vender. Vendedores reclamam que desenvolvedores não cumprem os prazos acertados para as entregas. Os dois lados têm razão no que reclamam. Os vendedores "tradicionais" são ansiosos e em algumas situações prometem o que não será entregue pelos desenvolvedores. Já os desenvolvedores prometem prazos que por vezes estouram (sim, são muitas as pendências..) e que atingem as entregas dos clientes, que reclamam aos vendedores.

O pior desta tensão é o lado do cliente. Ele conta com o software e os serviços que provemos para atender aos clientes "dele". Se há um furo de prazo e de entrega, o negócio do nosso cliente vai sofrer. Sofrendo o negócio dele, sofrerão também os negócios dos clientes e fornecedores (nós?) que ele tem, num ciclo de tensão que se alastra..

Se o cliente lida com fornecedores que não são organizados …

Quem não ouve o cliente, perde o cliente

E todo o esforço que fizemos, e todo o tempo que passamos para abordar e conduzir o cliente ao fechamento se perdem de uma hora para outra... O que aconteceu? Deixou-se de ouvir o cliente..

Quem não ouve o cliente, perde o cliente. Mas só quando ele desaparece, rescinde o contrato, é que o fornecedor do produto / prestador do serviço se dá conta de que algo já vinha errado - há algum ou muito tempo.. Refletindo, quem presta o serviço ou fornece o produto começa - lentamente, a princípio - a lembrar quantas vezes o cliente pediu algo e não foi atendido, quantas vezes o cliente reclamou de algo e não foi ouvido, quantas vezes o cliente ameaçou perder a paciência, mas continuou paciente.

Não mais. De uma hora para a outra, aquele que era cliente passa à categoria de ex-cliente..

Promessas não cumpridas, entregas não entregues, propostas não aceitas, expectativas frustradas, emoção na hora que deveria ser da razão, todas são causas para problemas que se acumulam e crescem de proporção qua…

Os elos das entregas entregues

Final de ano sempre nos leva a fechamento de balanços, não é? Não só os contábeis, mas também os de avaliação da empresa como equipe: como foi o ano, o que fizemos bem, o que poderíamos ter feito melhor, onde focaremos no próximo ano. Um dos objetivos desses fechamentos reflexivos é fortalecer os elos que temos com nossos clientes. Outro? Criar elos com novos clientes. Aumentar o nosso território e patrimônio comercial será consequência direta desses elos fortalecidos e criados.
Equipes consistentes, organizadas, disponíveis e que sabem muito bem 1- o que fazem, e 2- a que tipo de mercado se dedicam, são a base para elos fortalecidos e criados. Fazer muito bem o que fazemos garante os clientes que queremos. Demonstrar muito bem como ajudamos nossos clientes a atingir seus objetivos, resolver seus problemas e satisfazer suas necessidades garante que os clientes que queremos entenderão o valor do que fazemos.
Sim? Não tão fácil.. Dispor da consistência e da organização de equipes que sa…

Está na hora de tomar mais uma decisão

Tomar decisões é fácil para você? Todas? Algumas que são mais fáceis do que outras? Quais são as mais difíceis? Como você decide? Quanto tempo você leva para decidir? Como você se sente depois da decisão tomada?

Três perguntas práticas nos ajudam na hora de decidir:
1- que opções temos?
2- por opção, que resultados teremos?
3- que resultados preferimos?

Fácil? Nem sempre..

Nem sempre sabemos que resultados teremos e, nessas horas, melhor é deixar a decisão incubando, aguardar até que ela chegue com uma certeza, por um chamado..

Maior problema ainda é não ter a resposta à pergunta 3 (que resultados preferimos?). Aí a indecisão se ancora, o tempo passa, e o indeciso se sente engessado, parado, sem saber para onde ir. Investigar o que cada um de nós quer é fundamental para definir as opções e os resultados que teremos. Neste sentido, as perguntas então se invertem:

1- que resultados preferimos?
2- que opções temos?
3- que resultado teremos?

A praticidade das perguntas é acompanhada então…