O que seu cliente potencial quer/precisa hoje?
Se o cliente potencial entra em contato com a sua empresa, qual vai ser o seu próximo passo? Falar sobre você (opção 1) ou falar sobre o seu cliente (opção 2)? Falar sobre você (opção 1) é falar sobre sua história. sobre todos os produtos e serviços do seu portfolio, sobre sua equipe, sobre sua evolução tecnológica, etc. Falar sobre o seu cliente (opção 2) é falar sobre o seu histórico, a sua experiência e o seu conhecimento do "específico" setor econômico ao qual aquele cliente pertence, e iniciar o diagnóstico da oportunidade. Se o cliente fez o contato com você, se ele já chegou a você antes de você a ele, é porque viu na sua empresa a possibilidade de tê-la como fornecedor. Ganhamos tempo com isso. Mas esse tempo é perdido se voltamos à opção 1, ao invés de evoluirmos imediatamente para a opção 2 depois de nos certificarmos que ele tem conhecimento das nossas histórias de referência e métricas de resultado (o que nos leva a uma pergunta importante: quão eficiente é