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Mostrando postagens de 2013

Os 5 caminhos para o melhor

Quisera eu ter escrito "The Five Paths to Being The Best At Anything". Genial! E, para facilitar a quem não domina o inglês, aqui vai um sumário dos 5 caminhos:

1- Trabalhe muito!  Não há como ser excelente em qualquer atividade sem estudo e prática, estudo e prática, estudo e prática! 10 mil horas, 20 mil horas, uma vida, uma parte da vida dedicada ao que queremos ser excelentes é essencial para chegarmos a este objetivo.
2- Talento natural e boa genética são fundamentais! Trabalhar milhares de horas sem ter o talento natural e a boa genética para a atividade escolhida não nos ajuda. Qual é o seu talento natural, aquilo que naturalmente, até sem esforço, você é especialmente bom fazendo? Auto-conhecimento é vital: observe-se, identifique o seu maior potencial. Reúna o seu talento natural e boa genética a milhares de horas de trabalho para chegar à sua excelência!
3- Faça parte de uma ótima equipe! Como é bom trabalhar com uma equipe altamente capacitada! Como é bom trabalha…

Os 4 conselhos para Vender Mais Software

Lembra da sua avó? Final de ano era sempre a mesma coisa: conselho, conselho e mais conselho, lembra?

Se sua avó estivesse aqui agora e pudesse lhe dar alguns conselhos sobre vendas, talvez lhe dissesse assim (sim, vamos imaginar que ela e eu somos/fomos velhas amigas :-) ):

- Não é a concorrência, menino! É o resultado para o cliente!

Ou assim:
- Não é a conta do desconto, menino! É a conta do resultado para o cliente!

Ou assim:
- Não é o produto ou serviço, menino! É o resultado do uso do produto ou serviço!

Ou ainda assim:
- Não é a especialização no produto ou serviço, menino! É a especialização no segmento do cliente!

Uma avó engenheira de vendas, imagina! Quanto tempo economizaríamos se tivéssemos tido uma avó assim! Mas vamos supor que, crianças, não entendemos o que vovó está dizendo e pedimos mais explicações. Com toda a paciência do mundo, ela então nos daria 4 conselhos para vender mais software:

1- Não é a concorrência, é o resultado para o cliente:
Ponto 1: nossa priorida…

O papel ou o que está escrito nele?

O que tem mais valor?
(   )  o papel que você tem à sua frente para escrever
(   )  o que você escreve /  pode escrever neste papel

Eu marcaria a segunda opção, e você?

Se é a segunda opção (e é assim que vê e age o engenheiro de vendas), por que o vendedor tradicional insiste em falar sobre o software (o papel) e não sobre o resultado do uso do software (tudo o que pode ser/estar escrito no papel) quando faz uma abordagem de venda?

(bem curtinha esta postagem, hein?)

Erro é revelação

Errar frustra, dói, gera dúvida. Em quem erra e em quem é atingido pelo erro.

Mas erro é também revelação. Especialmente aquele erro inesperado, que surpreende. Como pode, o que e por que isso aconteceu? Num erro assim, quem erra é duplamente atingido: é sujeito e objeto do acontecido, quase como se  tivesse sido levado a errar para aprender. Não pergunte como isso aconteceu. Aceite e agradeça o acontecido (é possível?): aquele foi um momento de revelação.
Revelaçōes não podem ser planejadas ou organizadas, parecem que acontecem de um aparente nada. Só parecem... Elas fazem parte de um mistério da vida que será entendido em algum momento do nosso futuro.
Revelaçōes podem acontecer com mais ou menos frequência para uns e para outros, mas, certamente, todos podem tê-las e compreendê-las se estiverem atentos e presentes no agora. Sim, porque elas podem estar acontecendo agora mesmo e você não as estar enxergando. 
Impaciência e estresse não nos permitem enxergar as revelaçōes. Já quem te…

O problema está em não ser visionário

O fato dos outros não verem o que você vê não significa que você não vê. Significa apenas que os outros não vêem o que você vê!

Esta é uma questão real, um fato: visionários lidam diariamente com a descrença de muitos dos que o rodeiam. Ele vê um mercado, ele vê um modelo de negócios, ele vê uma tecnologia, ele vê um produto, ele vê um serviço, que os outros não vêem. Por não verem, estes que não vêem invalidam o que os visionários vêem. A questão-chave é não se perder nessa tentativa de invalidação. O problema não está no visionário. O problema está em não ser visionário!

Porque quem não é visionário está condenado a copiar, a vir depois. Muitos assim se comportam. É muito mais fácil fazer o que outros já fizeram, desenvolver o que outros já desenvolveram, se comportar da mesma forma que outros já provaram ser a forma mais adequada, vender como tantos outros. E, interessantemente, mesmo na cópia há a chance de inovar com pequenas visões do novo. Inovações incrementais não são tão con…

Repetição => consistência => concretez

Repetição, repetição, repetição.

Aprendizados e ensinamentos contêm muito de repetição. É a criança que pede para que leiamos seu livro favorito. É o palestrante e o professor que repetem suas mensagens consistentemente. É o ouvinte e o aprendiz que ouvem as mensagens repetidas até ele próprio ser o portador da repetição aprendida, assimilada.
Venda tem muito de repetição também. Como engenheiros de vendas, repetimos  o que somos capazes de prover de benefícios para os nossos clientes. A repetição é viva, inclui novas métricas e novos casos de sucesso de implantaçōes concluídas à medida em que estes são coletados, realizados. Mas a repetição da declaração do valor do nosso software, ou seja, a repetição da declaração do resultado do uso do software que vendemos, é a base da nossa argumentação de venda. Afinal, não é justamente esta a informação concreta que o cliente mais precisa ver e ouvir para decidir?

O que o cliente prefere: falar sobre o seu produto ou sobre o resultado do uso?

Como um vendedor de software se prepara para uma abordagem? 
Estuda o cliente potencial? Define que produtos e serviços vai apresentar a ele? Define preço e margem para descontos? Mais alguma coisa?... Esta é a base do que o vendedor tradicional de software faz.
O engenheiro de vendas estuda o cliente potencial por segmento econômico, verifica se já há concorrentes do cliente potencial na sua carteira, identifica os principais problemas do setor que o seu portfolio ajuda a resolver, confere as métricas de resultado de uso disponíveis de implantações já concluídas, relembra os casos de sucesso que espelham o cliente potencial, discorre bem sobre preço, custo e valor, e sabe como olhar através dos olhos do cliente. Mais alguma coisa? Sim. Fala a linguagem do cliente, conhece as fontes de improdutividade e ineficiência da vertical...
As abordagens são "muito" diferentes. Não é a toa que os resultados também...

É possível ser regularmente competente no que se faz?

É possível ser regularmente competente no que se faz?

Sim. Com uma condição: presença. 100% presença.
Hoje vejo o quanto estamos diariamente divididos entre as preocupações do futuro e as culpas do passado, deixando pouco tempo para a presença no presente. Nenhum sentido isso faz, mas assim é. Somos programados, codificados, educados, para viver assim...
Carregamos a culpa dos erros em punição pelo que fizemos, quase como que num processo de auto-mortificação. Aprender com os erros é qualidade, mas se culpar indefinidamente é defeito. O outro extremo traz também sofrimento. A auto-indulgência, a imediata auto-desculpa sem aprendizado para as próximas ações, é também defeito.
Projetamos um mundo de preocupações no nosso futuro. Fazemos isso a toda hora. Quando pensamos e falamos em nós, nas nossas empresas, no nosso país, projetamos o futuro mais do que realmente enxergamos o presente. As expectativas predominam. Negativos que somos quando nos sentimos ameaçados (e tanto assim sentimos…

Quem precisa do seu produto/serviço e competência?

Diálogo (frequente!) que tenho com vendedores de software:

Pergunta:   Qual é o perfil do seu cliente potencial "perfeito"?, pergunto.

Resposta: "Aquele que precisa do meu produto e da minha competência", respondem.

Pergunta:   Quem mais precisa do seu produto e competência?, continuo.

Resposta: "Todos".

Pergunta:  Quem são eles? O que eles têm em comum?

Resposta: "Precisam do meu produto..."

Notou que voltamos para o início? Ou seja, ficamos em círculos, foco no produto e não no cliente. O cliente compra a resposta a um problema, objetivo ou necessidade. No nosso caso, esta resposta vem sob a forma de um produto ou um serviço de software. Mas se um vendedor tem como foco da abordagem e da argumentação a venda do produto A ou B, ele desconhece e não reconhece a importância para o cliente de que nós entendamos as suas necessidades muito bem!

Esta é a maior preocupação do cliente (potencial e real) em qualquer situação de abordagem ou criação de v…

Eu Maior, o documentário

"Nenhum vento é favorável para aquele que não sabe aonde quer chegar.." (Roberto Crema)

"Eu Maior" é um documentário que fala sobre auto-conhecimento e busca da felicidade através de perguntas a cientistas, intelectuais, espiritualistas, artistas, ativistas e esportistas. Veja-o. Ao vê-lo, possivelmente você verá que separado não está e que normótico não é. E que tudo, sim, pode ser Maior...


O momento do "flow": quando tudo está certo...

Estou trabalhando "muito"! Queria ter dias de 48 horas, tanto o que há a fazer. Mas há momentos em que entro num tempo sem tempo, onde tudo pára e olho maravilhada para o que tenho à minha frente.

Nesta semana que passou tive 2 desses momentos. Saulo e Marcelo são os nomes das pessoas que me permitiram esses momentos.

Saulo é um "engenheiro de vendas". É também um tecnologista, um desenvolvedor de software, mas foi como engenheiro de vendas que ele se apresentou num curso aberto que ministrei na quarta-feira no Recife. Há 2 anos ele leu meu livro "Vendendo Software" e, focado, disciplinado, partiu logo para a ação, para a implantação da Engenharia de Vendas na sua empresa. A métrica de resultado 2 anos depois? 300% de aumento no faturamento! Observar Saulo falando com tranquilidade, clareza e certeza ao dar o seu testemunho sobre o valor da metodologia foi um momento muito especial. Nada mais era necessário. ali eu estava vendo meu propósito sendo cumprid…

Quanto do tempo do cliente um vendedor tradicional de software "desperdiça"?

Quanto do tempo do cliente um vendedor tradicional de software "desperdiça"?

Vamos somar?

Vamos somar o tempo da argumentação "fofa" (não concreta, onde não é indicado com clareza o ganho real do uso do software) com o tempo do diagnóstico genérico (não verticalizado, que não trouxe o conhecimento prévio do atendimento a empresas do mesmo segmento econômico) com o tempo da não definição e estudo de carteiras de clientes por vendedor, com o tempo da falta de abordagem a clientes reais (já em carteira, para a venda cruzada) e potenciais (para novas vendas) com o tempo da negociação "com gordura" (submetendo o cliente à perda de tempo de uma negociação sem comparativo valor x preço) com o tempo de atrasos e desculpas nas múltiplas entregas que existem no processo da venda?

Vamos ainda somar o quanto financeiramente se perde com este tempo alongado de tempos desperdiçados ao tanto que se perde na mesa de negociação com o cliente por este não entender o quando…

Onde começa a improdutividade?

Muito se fala em produtividade. O uso de vários tipos de software é condição para a produtividade. O uso de metodologias também. Mas um fator básico para a produtividade é tão simples e básico que muitos esquecem. Qual é? "Ouvir o cliente". Muitas vezes, não ouvimos o cliente. Subestimamos o que ele fala, quando reclama e o que pede.

O cliente aponta um erro e as várias áreas de atendimento usualmente tendem a minimizar o problema. "Não, este não é um problema, já foi corrigido.. Não é este setor, fale com este outro"... A lista de possíveis respostas é grande.. Raramente o atendente (vendedor, implantador, suporte técnico, etc.) silencia para "realmente ouvir" o que o cliente fala.

Escutar é difícil? Sim, é.. exige contínua atenção, foco, interesse.. Mas ser improdutivo é muito mais difícil e custoso!

Até que surjam evidências inequívocas, o que poderia ser solucionado em um contato pode levar muitos mais para a solução surgir. O tempo desses contatos ad…

Suportar é aguentar ou apoiar?

São várias as definições de "suportar": ser a base, suster o peso de, aguentar, sofrer, tolerar, admitir e arcar com. Apoiar não aparece como definição, embora suportar apareça como sinônimo de "apoiar". Entre os sinônimos de apoiar estão suster, suportar, ajudar, proteger, favorecer, até aplaudir..

O que entendemos como conceito, levamos para a prática. Se a empresa vê suportar como aguentar, é assim que os seus clientes serão tratados: tolerados, admitidos, aguentados.. Se a empresa entende suportar como apoiar, seus clientes serão ajudados, favorecidos, protegidos. A diferença de tratamento é grande. Mesma área (suporte técnico e comercial), mas diametralmente oposto "propósito". Enquanto uma tolera os clientes, a outra tem como propósito favorecê-los na forma de atender e nos prazos de resolução de problemas.

Suportar como aguentar ou apoiar também está presente nas relações pessoais. Aguentamos ou apoiamos nossos parceiros, associados, chefes, subord…

Posição pessoal x interesse comum: quem ganha?

Quem mais se defende, mais se fere. Que paradoxo!

Numa negociação, o que é mais forte para você? Defender suas posições pessoais ou demonstrar interesses comuns?

E do ponto de vista do cliente? O que é mais importante para ele? Ver você defendendo suas posições pessoais ou demonstrando interesses comuns aos dele?

É muito interessante ver e entender a dinâmica das relações, estressadas ao máximo, num momento em que se decide "condições comerciais". Neste momento, ter a clareza para demonstrar que o custo da não compra poderá ser / é maior que o custo da compra é fundamental. Neste momento, ter a firmeza para não ceder aos apelos do cliente quando estes vão se provar negativos a ele próprio mais à frente - e você tem a experiência prática disso - é essencial..

"Olhar através dos olhos do cliente" é um princípio básico da Engenharia de Vendas. Isso significa entender, falar como, e ter a clareza e a consciência do que o cliente quer, precisa, objetiva. Mas isso também…

O tamanho do seu preparo define a extensão da sua visão.. e tudo começa com a curiosidade..

Suponha que você vai encontrar uma pessoa importante na casa do seu pai. O pai dele foi grande e antigo amigo da família e você não sabia. O que você faz?

(  ) nada.. vai jantar com seu pai como sempre
(  ) levanta informações sobre o convidado, se prepara para a conversa que certamente se dará
(  ) trava.. só de pensar em encontrar alguém importante, já fica nervoso(a)

O tamanho do seu preparo define a extensão da sua visão de relacionamento. Relacionamento é vida - e venda, no sentido nobre de "ajudar alguém a satisfazer um desejo, interesse ou necessidade". Pessoas se relacionam (e compram) de quem lhes inspira confiança. Confiança começa do momento em que estamos pela primeira vez na frente de alguém - seja pessoalmente, seja em vídeo, seja em texto (como agora, você e eu) - e se reforça (ou não) a partir daí com as tantas vezes que juntas as pessoas estiverem. Certo?

Pois bem, essa confiança começa lá atrás com uma simples característica de personalidade: "curiosid…

Não tanto o enforçar, mas o realmente entender!

"Não tanto o enforçar, mas o realmente entender!"

Estou tomando café da manhã, e aquela conversa muda que temos internamente acontece em paralelo à leitura do jornal. Lembro do curso aberto que ministrei na segunda, dos clientes que atendí esta semana, dos clientes que atenderei na próxima semana e, tão claras, vejo e revejo as diferenças entre a Engenharia de Vendas e a venda tradicional de software, uma a uma.

O engenheiro de vendas "entende" o que vende, para quem vende e porque/para que vende. Tão simples isso, não é? Nem tanto.. Entender significa conhecer, vivenciar, dialogar, prever, investigar... Conhecer, vivenciar, dialogar, prever e investigar são muito mais difíceis do que "enforçar". O vendedor tradicional enforça porque não conhece, não vivencia, não dialoga, não prevê, não investiga. Vem com um script de argumentos técnicos que espelham as funcionalidades do software que ele vende, empregando frases onde adjetivos (como "melhor") …

Solução sem demonstração não é solução

Muitas empresas e vendedores de software fazem uso intensivo da palavra "solução". Se tantos falam que vendem "solução", qual é a diferenciação e clareza que isso traz do ponto de vista do cliente?

Sim, porque o cliente vai ser objeto de vários contatos de empresas de software vendendo soluções completamente diferentes em tipo, escopo, preço e qualidade. Mas se grande parte dessas empresas usa "solução" como título e bandeira de sua oferta, como vai o cliente entender que há diferenças nas ofertas de cada uma? E se ele não entende as diferenças, como ele vai aceitar as diferenças de preços de cada uma?

Ou seja, nós mesmos nos igualamos aos concorrentes ao apenas denominar o que vendemos de "solução". Mais do que usar um termo que é usado por muitos indistintamente e sem explicação (solução "de que"?), é vital que expliquemos o quanto significa (as métricas!), o para quem (o público-alvo!), o para que (os problemas a serem evitados, os …

Está no automático? As oportunidades estão passando e você nem está vendo..

Prestou atenção ou está no "automático"?

Quanto do que foi feito na última semana foi "mecânico"? Quantos telefonemas foram dados, e-mails enviados, reuniões realizadas no mecânico ou automático?  Quantos planejamentos foram repetidos mecanicamente? Quantos clientes foram atendidos, quantas conversas e perguntas tiveram respostas automáticas?

Na pressa de fazer o que deve ser feito, quanto do que é feito está sendo feito de forma mecânica, ausente, sem atenção? Quanto da ação está tendo real atenção? E os custos? Pensamos neles? Quais são / serão os custos da não atenção na ação? E os custos da não ação? (não é este um paradoxo? Ambos indesejados, fazer sem atenção pode gerar ainda mais custos do que não fazer..)

É a atenção que depositamos no que fazemos - aí incluindo correto conhecimento e correta experiência para fazer o que deve ser feito - que evita prazos estourados, revisões e repetições de ações que são consequências dos modos mecânico e automático.

Fazer…

O caos da improdutividade e a Internet como ar

Sim, e ministro fala no jornal da TV que é assim mesmo, e tal.. Nem sabe ele o prejuízo que milhares de empresas brasileiras têm com o apagão que misteriosamente se dá, de vez em quando, neste nosso país..

Ontem o Nordeste parou. Ontem eu me ví num Recife sem luz, sem Internet, sem aplicativos, sem taxi para ir para o aeroporto, sem sinal de trânsito nas ruas, engarrafamentos inacreditáveis. Ontem eu ví o caos, o "caos da improdutividade"! Observei-o bem de perto. E o caos continou. Tomando o avião graças um motorista de taxi que tornou o impossível possível para eu chegar a pouco mais de 20 minutos da "decolagem" (sim, fui a última a entrar no avião), mal eu sabia que todos os meus Web sites estavam fora do ar.. e que assim continuariam por mais 1 dia em período pré-curso aberto!

Maslow não vivia nos dias de hoje, decididamente.. Se vivesse, ele entenderia a atualização divulgada por Mark Dempster (@mdcounseling) que segue:

An update to Maslow's hierarchy of …

ObA (Observação e Ação): os 4 grupos de pessoas.. Onde você está?

Se cruzarmos características essenciais como a capacidade de observar e a capacidade de agir, há 4 grupos de pessoas: o observador que age, o observador que adia, o não observador que age, o não observador que adia.

O grupo dos que adiam é maior do que o grupo dos que não adiam. O grupo dos que não observam é maior do que o grupo dos que observam.

O grupo dos observadores é aquele que observa os sinais dos que lhe cercam, do mercado e/ou dos clientes. É aquele que enxerga o que pode originar uma ameaça ou uma oportunidade. Observar é uma qualidade nata de quem é curioso pelos outros, mas pode também ser aprendida, aperfeiçoada, bastando para isso que a pessoa se dê conta da essencialidade de observar. Mais concentração no que é mais importante...

O grupo dos não observadores é aquele que não observa os sinais dos que lhe cercam, do mercado e/ou dos clientes. É aquele que não enxerga o que pode originar uma ameaça ou oportunidade. É auto-centrado, não tem curiosidade nata pelos outros,…

As 5 perguntas do comprador de solução empresarial

Quais respostas ativam a bússola [da preferência] dos clientes? Foi com esta pergunta que concluí a postagem de ontem. Vamos falar sobre que respostas seriam estas?

Se eu estivesse prospectando uma solução empresarial como comprador potencial - e considere que este "eu" representa os nossos clientes-alvo -, eu gostaria de ter respostas para as seguintes perguntas:

1- você conhece bem a minha indústria? você conhece bem o meu setor econômico? você conhece bem o tipo de empresa que tenho/trabalho?

2- você tem uma solução verticalizada que seja específica para a realidade, problemas e necessidades de uma empresa como a minha?

3- quantos são os clientes que você já tem em carteira? quantos deles espelham a minha empresa em termos de setor econômico, porte e região? quem são esses clientes?

4- de que forma a sua solução empresarial ajudou esses clientes? em que? em quanto? quais são as métricas de resultado de seu software e serviços?

5- que equipe iria atender à minha empresa? seria p…

A bússola e a resposta que preenche

Várias são as respostas que temos para as perguntas que fazemos. Cada resposta tem um foco, visão, tônica diferente, que reflete aquele que respondeu.

Se é assim na vida pessoal, também é na vida profissional. Para as necessidades de compra que temos, nossos fornecedores potenciais respondem cada um de uma forma. E também é assim quando somos nós os vendedores, preenchendo as necessidades dos nossos clientes. Cada um de nós as preenchem diferentemente.

"Preencher" é a palavra importante aqui. Qual das respostas "preenche" as necessidades, dúvidas, questões, desejos daquele que perguntou? Qual das respostas "mais preenche" a visão que quem faz a pergunta já traz ou espera ter (de forma consciente ou até mesmo inconsciente)?

Sim, não importa quantas respostas lhe sejam dadas, quem fez a pergunta escolhe "sempre" a resposta que o preenche.

Como se tivéssemos uma bússola interna, que é ativada ou não dependendo das respostas que vamos encontrando..

O quanto confio no que vendo define meu esforço de vender

O quanto o vendedor de software confia no software e serviços que vende define o esforço que ele(a) faz para vender. Simples assim.

Conversei ontem com uma profissional que me relatou o quanto ela se sente frustrada no processo de atendimento ao cliente (venda e pós-venda) pela segmentação das equipes da sua própria empresa. Ela é responsável pela venda, mas não toma parte na execução dos serviços nem nas entregas, e não vê o compromisso que ela própria tem com o cliente nas entregas. A visão da entrega que ela criou para o cliente (que levou à decisão de compra pelo cliente) não corresponde à entrega real ao cliente e a vendedora, responsável e dedicada, se frustra. Para evitar frustrações futuras, ela então se esforça menos na venda. Ela própria confia menos no que vende...

Este quadro não é saudável - nem para ela, a vendedora, nem para a empresa dela, a fornecedora, nem para os clientes dela. Como fornecedores de software e serviços, temos a responsabilidade da integridade da entr…

Liberdade para a reciprocidade obrigatória

Reciprocidade é um dos princípios mais básicos que temos. Reagimos aos outros, copiamos os outros no que eles nos fazem..

Quem inicia uma nova interação tem a chance de ser "responsável" pela reação do outro. Se alguém sorri, sorrimos de volta. Se alguém é cordial, tendemos a responder com cordialidade. Se alguém é preparado, tendemos a nos preparar mais quando vamos ter alguma reunião conjunta. Se alguém é impaciente, sentimos mais impaciência. É sempre assim? Não, nem sempre. A reciprocidade age livre em situações de interação gratuita (do dia-a-dia) e em situações inesperadas e de dependência.

Situações inesperadas e de dependência são situações que envolvem alta emoção e, como tal, permanecem em nosso consciente ou inconsciente longo tempo depois de terem acontecido. Esta permanência por longo tempo pode ser um problema. Quando há uma ruptura por um motivo conhecido ou desconhecido para uma das partes, ou quando alguém que admiramos ou amamos não nos admira ou ama de vol…

Você não é o seu fracasso

A gente sempre quer falar de sucesso, mas há um outro lado que pode chegar a qualquer momento para qualquer um: o fracasso. Sobre esse, ninguém quer falar. Dói olhá-lo de frente e acolhê-lo, e essa dor é ainda maior quando a pessoa se confunde com o fracasso. Como se ela (a pessoa) fosse ele (o fracasso)..

Se você se encontra olhando o fracasso de frente "neste momento", a palavra mais importante aqui é "momento". Foque esta palavra. Este é um "momento" de fracasso. A sua não tem sido uma "vida" de fracasso, você "não é" o fracasso.. Isso é bem importante: "você não é o fracasso, você não é um fracasso".

Ninguém quer fracassar, claro. A questão não é essa. A questão é a confusão que tendemos a fazer e que aumenta a dimensão do fracasso. Confundir você próprio com o fracasso é aumentar a extensão da sua dor e da sua culpa, injustamente. Guarde o seu próprio dedo da culpa, tire-o da frente do seu próprio nariz.

Flávio Gikovate,…

O que lhe falta? O que lhe sobra?

Por que o ausente é sempre mais evidente? Por que o presente é sempre mais questionado? Por que o ser humano é tão descontente? Por que? Por que?

Somos auto-focados e nos conhecemos tão pouco... E nem vou entrar aqui no conhecimento que é exigido pelo lado profissional - de conhecermos nossa área de atividade, os clientes, os problemas/oportunidades que eles têm/representam, os produtos e serviços que oferecemos... Não.. Fiquemos hoje no mais básico.. No [pouco] conhecimento que temos de nós próprios.. Deveria ser a partir dele a decisão sobre o que fazer, como fazer, quando fazer, a que se dedicar, o quanto se dedicar, a quem se dedicar... Mas nos conhecemos tão pouco.. Parece ser mais fácil copiar quem parece feliz, adequado, bem-sucedido, equilibrado..

Quanto de nós próprios verdadeiramente conhecemos? Silêncio? Não sabe? Observe as evidências então. Há dias em que você está inquieto e não sabe o porquê? Há dias em que você está em paz e não sabe o porquê? Você muda de humor de dia…

Do homem inteligente ao homem energia

Como acumular energia? E como usar esse acúmulo de energia na hora em que você mais precisa dela?

Pense em você próprio como um reservatório de energia. Nesse reservatório, há momentos em que você acumula energia e há momentos em que você perde energia. Há momentos em que o nível de energia está alto e há momentos em que o nível de energia está baixo. Ou mais alto e mais baixo. E como em qualquer reservatório real, você "não" quer que o seu nível de energia fique abaixo da linha mínima para a suficiência das suas atividades. Como em qualquer reservatório real, você "precisa" que o seu nível de energia fique acima da linha mínima para a suficiência das suas atividades. Na realidade, quanto mais alto estiver o seu nível de energia, mais suficiente e capaz você estará para exercer as suas atividades.

Se assim é, estaremos então evoluindo do "homo sapiens" para o "homo energia". Se assim é, do homem inteligente, não tão inteligente o tempo todo, pod…

O véu do viés da confirmação

"Sabia! Bem que pensei / disse... "...

Já ouviu falar de "confirmation bias" ou "viés de confirmação"? É uma clássica reação psicológica que temos ao sermos "apenas sensibilizados pela informação que pareça confirmar nossas crenças ou hipóteses, ignorando outras evidências..". Você já sentiu isso, eu também. Se não nos damos conta desse viés, decisões erradas são tomadas.

Crença ou hipótese não são certezas, são sujeitas à confirmação. Se as usamos como filtro para as nossas decisões, qual será a qualidade dessas decisões?

O Valor Econômico de 17/7/13 trouxe um inteligente artigo de Francisco Lopes sobre esse viés de confirmação aplicado à economia brasileira. Será possível que um pessimismo obsessivo esteja nos liderando?

Sim, porque o mesmo jornal trouxe ontem, 18/7/13, a notícia de que a venda das licenças de software da SAP cresceram 107% no nosso país neste segundo trimestre. Crescimento de três digítos em grande base de clientes quebraria …

De que adianta a sua meta se você não está 100% nela?

De que adianta a sua meta se você não está 100% nela?

Ok, tenho sua atenção agora? Então continue comigo e responda:
- quantas metas de trabalho você tem?
- que metas são prioritárias?
- qual é a base de prioridade para essas metas?
- você concorda com essas metas? ou se considera "injustiçado"?
- o quanto você "realmente" se esforça para batê-las?

É simples. Você pode ter a pressão para bater uma ou várias metas que for, mas se realmente não estiver 100% presente nelas, suas metas não estarão importando..  (e engana-se quem pensar o contrário... você mesmo, talvez?)..

Então.. se é assim.. o que é estar 100% presente nas suas metas?
- é estar focado em encontrar problemas prioritários e soluções úteis em 100% do seu tempo de trabalho
- é estar 100% atento ao que lhe cerca: empresas, associados, clientes, contextos
- é contribuir na definição das suas próprias metas
- é entender perfeitamente as suas metas
- é acreditar na adequabilidade das suas metas, ainda difíce…

Menos "ou" e mais "e" ?

Vivemos num mundo de "ou". Estamos constantemente fazendo escolhas, optando por uma alternativa.. empresa A ou empresa B, produto A ou produto B, profissional A ou profissional B, projeto A ou projeto B, etc..

E se começássemos a olhar a nossa realidade com um "e", ao invés de "ou"? Empresa A e empresa B, produto A e produto B, profissional A e profissional B, projeto A e projeto B: em conjunto, poderiam as opções se tornarem "a" alternativa?

Se você já está pensando num "não", não reaja. Integração em vez de opção, adição em vez de subtração, vê? Imagine se e como isso seria possível no seu mundo de trabalho.. e o que isso traria de mudança para você.. e para os seus clientes..

O que é mais fácil para os clientes?

Numa abordagem de um vendedor de software, o que é mais fácil para o cliente?
(  ) confiar?
(  ) decidir?
(  ) pensar?
(  ) ver/ouvir?

Você acha que é confiar? Você aborda o cliente já pedindo a confiança dele para o que você fala? Demonstra o que fala ou simplesmente pede/espera a confiança do cliente? E o cliente, confia no que é falado mesmo quando não há demonstração?

Você acha que é decidir? Você aborda o cliente já esperando que ele decida? Demonstra o que fala ou simplesmente pede/espera a decisão do cliente? E o cliente, decide?

Você acha que é pensar? Você aborda o cliente já contando que ele faça suas próprias induções e reconheça o valor (o resultado do uso) do seu software? Demonstra o que fala ou simplesmente espera que o cliente chegue às suas próprias conclusões? E o cliente, é capaz de pensar, reconhecer valor, comparar e concluir sobre o seu software?

Você acha que é ver/ouvir? Você aborda o cliente simplesmente contando que ele veja e ouça o que você mostra e fala? …

Somos espelhos do que os outros podem se tornar

"Boa tarde Aísa,
Admiro muito o seu trabalho. 
Atuo como consultor de ERP, porém estarei retornando com a área de vendas em minha empresa.  Você criou uma nova cultura, abordagem e conhecimento sobre a "Venda de Software" que merece os meus Parabéns e meu muito obrigado!
Adauri David"

Imensa gratidão.. é isso o que sinto quando recebo um retorno assim. 
Uma nova cultura, uma nova abordagem como a Engenharia de Vendas quebra paradigmas, expande a visão e a ação, permite a compreensão dos paradoxos que existem na relação comprador e vendedor (que o vendedor tradicional parece que faz questão de fechar os olhos para.. ou não consegue entender..). E muito me encanta e emociona ver, presenciar este "dar-se conta" que vai acontecendo em cada profissional de software que participa do nosso curso e/ou que lê e dá o seu retorno sobre o que escrevo, livro e postagens.. 
Penso que a admiração (que agradeço com sincero carinho e responsabilidade) é menos por mim, pessoa, e …

O vendedor tradicional peca por já ir direto para a apresentação do software

Um vendedor tradicional liga para um cliente potencial e pede para falar com o responsável pela área "x" (usualmente de TI ou outra, dependendo do software que vende). Começa bem assim? Não, não começa. O vendedor já deveria ter pesquisado o nome e o cargo da pessoa indicada a abordar, estudado a empresa.  Como fazer uma abordagem sem prévia preparação? (inadmissível..)

Mais ainda, a maior preocupação de um cliente potencial durante a abordagem de um vendedor é que ele, o vendedor, conheça a realidade de um problema, necessidade ou desejo "prioritário" dele, o cliente. Só aí já temos dois importantes elementos:
a) o problema, necessidade ou desejo do cliente deve ser prioritário para que o cliente tenha interesse em dedicar parte do seu próprio tempo para atender um vendedor (mais um que ele atende!);
b) se o vendedor não demonstrar conhecimento sobre a realidade do cliente em relação a este problema, necessidade ou desejo, o cliente - principalmente o decisor! - n…

O vendedor que não sabe tratar com o comprador

Tem comprador que sabe o que procura, é atento, paciente e bem educado. Tem vendedor que sabe o que vende, é atento, paciente e bem educado. É um prazer se relacionar com quem se parece conosco.

Mas tem comprador que não sabe o que procura, que é distraído, impaciente e até ríspido. E tem vendedor que não sabe o que vende, que é distraído, impaciente e até ríspido. Cada um tem os seus problemas e frustrações do momento ou da fase de vida que atravessam (ou até de personalidade.. mas essa também muda com o sofrimento que ela própria se causará..). O relacionamento entre eles não é um prazer, mas se toleram e, no fundo, no fundo, podem até se entender porque se espelham..

Dói mais quando o comprador que sabe o que procura, é atento, paciente e bem educado encontra e é atendido por um vendedor que não sabe o que vende, que é distraído, impaciente e até ríspido. Ou quando um comprador que não sabe o que procura, que é distraído, impaciente e até ríspido aborda ou é abordado por um vendedo…

Quando dizer não é a maior dificuldade

Situação: cliente lhe pede para aumentar o escopo, diminuir o preço e/ou o prazo de implantação. Você sabe que não deveria / poderia concordar, mas, mesmo assim, concorda. 
Tem gente que tem dificuldade de dizer não. Você é assim?

Para quem tem dificuldade de dizer não, argumentar, definir escopo, ajudar o cliente na avaliação, fazer proposta e negociar são momentos de puro stress. Culturalmente, o brasileiro não se sente muito à vontade em negar. É afetivo, é pouco objetivo, e prefere argumentar lateralmente, usar artifícios, a negar algo a alguém com um simples "não, isso não será possível".

O "não" é o outro lado do "sim". Poupa tempo, é direto, claro e ajuda o cliente (o outro) se acompanhado com uma ou mais alternativas que substituirão, com ganho recíproco, a alternativa negada. E, sim, um tom de voz tranquilo, atencioso, mesmo na negativa, é também muito importante.

Sou bem calma e segura em relação ao "sim" e ao "não", e vejo …

"a experiência que se tem com o produto.."

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Fonte: http://youtu.be/Zr1s_B0zqX0

E qual é - e como é - a experiência que os nossos clientes têm ao usar os nossos produtos e serviços no dia-a-dia?

Você reage ou responde?

Faço uma pergunta e alguém responde imediatamente, por impulso. Ela pensou no que falaria? Não.. Reagiu.. Faço uma afirmação que quebra um paradigma e alguém a nega, dando um exemplo que não se relaciona ao que foi dito. Ele pensou no que falaria? Não.. Reagiu..

Quem reage não se situa. Fala por impulso. Fala antes de ouvir - e entender - o que é dito e/ou demonstrado. É tão grande a ânsia de se posicionar que não se dá tempo para ver, observar e acolher (para concordar ou discordar, se for o caso..) o que ouve e vê. Está tão preocupado em falar que não se contém. Fala, fala, fala.. e não interage. Nem com a realidade nem com os que estão ao seu redor.

Reagir, em si, é causa ou consequência? Consequência.. Do que aquela pessoa viveu, viu, de suas experiências passadas e de suas características pessoais. Do quanto aprendeu ou desaprendeu até aquele momento. Do quanto teve de se impor para estar onde está. Do quanto perdeu tempo por não querer perder tempo (nossa síndrome, lembra?..)...

Prematuro, o julgamento mata a observação

Para melhorar qualquer procedimento, processo, método, atitude, faz-se necessária grande observação. Como está sendo feito hoje o que se está querendo melhorar? A que custo? Quanto tempo é gasto? Quem é responsável pelo processo? Quem participa do processo? Quem é impactado pelo processo? Quem sofre? Quem é beneficiado?

Observar exige identificar prioridades, localizar gargalos, estudar pontos de melhoria, conhecer melhores padrões. Observar exige tempo de levantamento, tempo de análise e definições, tempo de implantação e acompanhamento.

Observar exige foco e completa concentração no que é observado. Claro isso, não? Não.. Não paramos na observação, julgamos.. E ao julgarmos, o dedo do julgamento começa a pesar mais do que o olhar da observação. Aí começa o problema.

O julgamento é mais rápido do que a observação e, ao julgarmos, tomamos lados. O certo, errado, melhor, pior, isso e aquilo que ocorrem logo no início da observação diminuem a amplitude do estudo da observação. Prematuro…

Qual é o seu percentual de presença neste momento?

É a atendente do cartório que não checa todas as suas assinaturas.
É a secretária que copia endereços com erro.
É o vendedor que manda e-mails sem anexo.
É o revisor que não revisa.
É o chefe que esquece.
É tudo o que acontece for falta de... atenção...

Desatenção é um dos maiores problemas das pessoas hoje! Em duas situações:
1- quando elas são as desatentas
2- quando sofremos os impactos da desatenção dos desatentos

Currículo é importantíssimo, histórico e experiência também, mas, se a pessoa for desatenta no dia a dia de trabalho, o clima ao redor vai azedar. Por que? Porque parece que o desatento vive em vários planos. Está aqui, mas não está. Faz algo agora, mas não faz. Não se concentra. Não foca o que faz. Pensa, lembra, rí, fecha a cara, tudo ao mesmo tempo agora. E o trabalho bem feito, completo, na hora, que é bom.. cadê ele?

Quem está ao redor de desatentos, sofre.. Poucos gostam de trabalhar com quem precisa repetir o que faz porque não faz direito da primeira vez.. Poucos …

Do comando à sugestão e da baixa à alta educação

Bendita Internet, bendito mundo da tecnologia que permite a qualquer um, conectado, ter acesso à informação! A entrevista do McKinsey Global Institute com Eric Schmidt, Presidente da Google, sobre Tecnologias Disruptivas é simplesmente imperdível, assista-a aqui.

2 conclusões:

1- estaremos migrando das interfaces de comando e controle para as interfaces sugestivas. Isso significa que  os comandos e controles do homem para o processamento pelo software, pela máquina, serão complementados pelas sugestões do software, da máquina, para o homem;

2- na corrida entre automação e pessoas, a resposta está na educação de mais alto nível.

Na entrevista, Schmidt fala do processo de aprendizado das máquinas com os sistemas biológicos, das predições que as máquinas serão crescentemente capazes de fazer, do cloud computing (novo nome para para o antigo mainframe computing), e da informação que está cada vez mais ao nosso redor, fazendo-nos sugestões cada vez mais úteis..

Admirável mundo da tecnologi…

Evolua-se...

Páre um minuto agora e pense em alguém da sua empresa que, você sabe, precisa de ajuda. Não da ajuda de um bem material, mas da ajuda de um bem imaterial: alguns minutos seus de conversa, meia hora sua de revisão de algum trabalho, uma hora sua de treinamento, um ok seu para um pedido, um ok seu para algo que nem foi pedido, um obrigado seu, uma observação sua, uma sugestão sua, ou até uma correção ou explicação sua, atenta e gentil... Pense nesta pessoa e decida-se fazer algo por ela hoje (ou amanhã, se hoje não for mais possível..).. 
Espalhe gratidão e ajuda e você verá como a gratidão e a ajuda se multiplicarão dentro da sua empresa. Exemplo. Exemplo. Exemplo. Tudo é uma questão de exemplo. 
Evolua-se pensando apenas no outro por alguns minutos. Evolua-se ajudando o outro por alguns minutos. Evolua-se no incondicional, no que é dado sem intenção ou obrigação de receber de volta o que damos. 
Evolua-se ao fazer pelo outro o que você precisa fazer por você mesmo... (o resultado diss…

Competência e relacionamento. Sim, juntos.

Relacionamento sem competência técnica para servir não prospera. Fato. Mas competência sem relacionamento também não prospera. A competência técnica, profissional, nos qualifica para uma ocupação, mas é a capacidade de relacionamento com clientes, associados, superiores e pares que facilitará (ou não..) o nosso desempenho na ocupação..

A pergunta que permanece é: por que problemas de relacionamento causam tantos atritos em grupos de trabalho? Será que é por causa do ego de cada um (ou de algum ou alguns do grupo)?

O quanto o ego de cada um (ou de um ou uns) nos impede de ver o quanto dependemos dos companheiros de trabalho? E, perceba, a falta de ego para entender que o resultado do seu trabalho será melhor e mais completo com a ajuda dos outros é uma boa dependência se na medida certa, sem criar gargalos, priorizando o que é prioritário e não o que a nossa vontade quer impor como prioridade.

O quanto o ego de cada um (ou de um ou uns) vive nos colocando em concorrência, gerando mais …

Preocupado com os sinais ou com os resultados?

Está preocupado que está vendendo pouco?

Se você está preocupado com os resultados, já perdeu um tempo precioso.. Olhe para trás. Olhe para os porquês, olhe para os empecilhos, olhe para o que pode estar sendo o motivo para suas menores vendas.

Onde estão os primeiros sinais? É o telefone que não toca e os e-mails que não chegam? Investigue se o mercado sabe de você (pesquise, pergunte) e se a mensagem que você passa é simples, concreta e importante para o seu público-alvo. Sim, execute muito bem as suas implantações e trabalhe o seu marketing e a sua comunicação para demonstrar o resultado do uso do seu software "concretamente" (métricas!).

Vá além: investigue se a sua mensagem está de acordo, já ela, com o resultado do seu SWOT (estudo de pontos fortes e fracos e ameaças e oportunidades com foco em vendas) e com a sua definição de público-alvo e posicionamento. Lembre-se que a definição de público-alvo e posicionamento, por sua vez, deve ter incluído uma boa análise de ben…

Cliente precisa de certezas

Firmes na descontinuação de versões antigas, mas não nas condições comerciais? Como pode?

Ok, vou explicar melhor.

Como bem sabemos, e esta é a nossa vida, é comum o lançamento de novas versões de software que incluem novos desenvolvimentos, funcionalidades e correções. Com o lançamento de novas versões, é também comum a descontinuação das versões mais antigas. Se foi desenvolvida nova versão, mais segura e com melhor desempenho, é natural que o desenvolvedor prefira que os seus clientes façam a migração e definam datas-limite para isso (e aqui não vamos entrar nas condições da migração, bem-aceitas que sejam ou não pelos clientes..).

Mas a mesma firmeza encontrada no versionamento não é facilmente encontrada nas condições comerciais.. Por que?

Quando a empresa de software não tem uma lista / formação de preços clara, quando ela abre mais exceções do que segue qualquer regra pré-definida, quando a negociação se torna o mais extenso período de atividade no processo da venda, quando o c…

Quanto menos rótulos, menos limites...

Se alguém pedisse uma definição sua, profissional, o que você diria? Provavelmente seu cargo, sua empresa e sua missão? Sua formação? Qualificações que historiam o que você já fez e faz hoje?

E se eu lhe dissesse que quanto mais rótulos temos, mais limitados ficamos?
O que somos profissionalmente vai muito além de uma possível descrição produzida pela área de cargos e salários das nossas empresas. O que fazemos e como fazemos extrapola a mais detalhada definição do nosso cargo porque, curiosamente, quanto mais detalhada, mais limitada ela se torna. E mais engessados alguns se comportarão se se conformarem apenas a seguí-la..
Vejamos: um engenheiro de vendas planeja, organiza e executa suas vendas. Acompanha seus clientes. Tem relacionamento e, com muita habilidade e credibilidade acumuladas, influência em praticamente todas as áreas da sua própria empresa. Prioriza e cataliza as atividades relacionadas à venda não só no que faz mas também nesses relacionamentos internos. Por demonstra…

A hora da virada: o que é o sucesso em nós...

No Dia Internacional da Mulher dei uma palestra sobre "sucesso" para o pessoal da Accenture no Recife. A energia que foi gerada naquela hora e meia, naquele auditório.. só quem estava lá sabe o que foi e o que representou..

Nosso foco de sucesso é baseado nas metas empresariais que atingimos.. claro, essenciais, necessárias! Mas até para aí chegarmos com mais facilidade, precisamos ter um lado pessoal muito bem resolvido (.. e nem sempre o temos, não é mesmo?).. A aceitação do que somos, como somos, e o desenho de como poderemos nos tornar melhores a partir dessa aceitação plena poderá representar um crescimento a que não chegaríamos se não procurássemos "em nós" um sucesso que já existe..

E o que seria esse sucesso "em nós"?

Sucesso é...
.. liberdade..
.. chance de servir, inovar, motivar..
.. processo.. não status..
.. esquecer de sí..
.. se enxergar na inteligência coletiva..
.. se enxergar na necessidade coletiva..
.. 100% presença..
.. movimento..
..…

O silêncio que antecede a decisão

Argumentação de venda é baseada na palavra, no poder de traduzir pela palavra, verbal ou escrita, o valor do software e serviços que vendemos. Muitos acreditam que quanto mais se fala, melhor tende a ser a argumentação. Permitam-me discordar. Espaço deve ser provido para o cliente falar. Espaço deve ser provido para o silêncio..

Para que a interação entre vendedor e cliente seja dinâmica, evolutiva, é fundamental que haja tempo e completa atenção do vendedor para a palavra do cliente. Se apenas o vendedor fala, que garantia o vendedor tem que o cliente está realmente "escutando" o que ele fala? Que garantia o vendedor tem que o que ele próprio está falando é claro, concreto e importante para aquele cliente abordado? Que garantia o vendedor tem que ele não está perdendo ali um recurso escasso e essencial, o seu próprio tempo (e o do cliente...)?

Quando tanto vendedor como cliente abordado "conversam".. quando o vendedor demonstra através da sua palavra que conhece s…