"Não tanto o enforçar, mas o realmente entender!"
Estou tomando café da manhã, e aquela conversa muda que temos internamente acontece em paralelo à leitura do jornal. Lembro do curso aberto que ministrei na segunda, dos clientes que atendí esta semana, dos clientes que atenderei na próxima semana e, tão claras, vejo e revejo as diferenças entre a Engenharia de Vendas e a venda tradicional de software, uma a uma.
O engenheiro de vendas "entende" o que vende, para quem vende e porque/para que vende. Tão simples isso, não é? Nem tanto.. Entender significa conhecer, vivenciar, dialogar, prever, investigar... Conhecer, vivenciar, dialogar, prever e investigar são muito mais difíceis do que "enforçar". O vendedor tradicional enforça porque não conhece, não vivencia, não dialoga, não prevê, não investiga. Vem com um script de argumentos técnicos que espelham as funcionalidades do software que ele vende, empregando frases onde adjetivos (como "melhor") são usados indiscriminadamente.. sem fundamentação concreta, sem fatos que os qualifiquem.. As frases usadas pelo vendedor tradicional são conhecidas, repetidas, previstas, e não acrescentam real valor à realidade do cliente potencial. Qualquer pergunta não prevista pelo cliente potencial fica sem resposta, gera atrasos, mostra o não entendimento do específico da realidade.. Não é à toa que o ciclo da venda tradicional se estenda, não há base para a pavimentação da venda...
A "engenharia" para a pavimentação da venda pressupõe construção, preparação. A venda não começa na prospecção do cliente, a venda começa na avaliação do quanto e do para quem nossa oferta tem potencial de sucesso, e isso acontece muito antes da prospecção - até para que a prospecção "não" seja uma sucessão de insucessos que derrubam o vendedor psicologicamente (e financeiramente..).
Na fase de abordagem, a maior preocupação do cliente potencial é ver que nós entendemos a necessidade que ele tem. Mais até do que preço, embora ele use essa contra-argumentação genericamente quando não sente que o entendemos. Simples? Sim! Fácil? Nem tanto. Podemos entender a necessidade do cliente com muito mais facilidade se já tivermos clientes como ele (clientes no mesmo segmento econômico, região e porte) na nossa carteira, e a aplicação desta venda focada é o que chamamos de "verticalização" - ou seja, a abordagem de venda para pessoas jurídicas por segmento econômico. A verticalização é um princípio do Posicionamento, uma das dez fases da Engenharia de Vendas. É este princípio que nos permite"entender" a necessidade do cliente integralmente. Não só de um cliente, mas de todos os clientes daquele segmento, com as mesmas necessidades. O tempo que gastamos na preparação para o atendimento ao segmento, ganhamos depois. multiplicado, em celeridade na abordagem fluida e sem gargalos aos clientes...
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2o. semestre correndo com força total nos cursos abertos da Engenharia de Vendas! Turmas em São Paulo e em Porto Alegre já com inscrições abertas. Turma no Recife já decidida. Turmas em Brasília e Rio também serão abertas. Se meu foco no primeiro semestre estava compartilhado entre a Engenharia de Vendas e escrever um segundo livro (sim, escrito, entramos agora em fase de revisão), agora é hora de catapultar vocês para um próximo estágio de vendas, maior, mais fácil, mais claro! E esta é a minha missão.
Estou tomando café da manhã, e aquela conversa muda que temos internamente acontece em paralelo à leitura do jornal. Lembro do curso aberto que ministrei na segunda, dos clientes que atendí esta semana, dos clientes que atenderei na próxima semana e, tão claras, vejo e revejo as diferenças entre a Engenharia de Vendas e a venda tradicional de software, uma a uma.
O engenheiro de vendas "entende" o que vende, para quem vende e porque/para que vende. Tão simples isso, não é? Nem tanto.. Entender significa conhecer, vivenciar, dialogar, prever, investigar... Conhecer, vivenciar, dialogar, prever e investigar são muito mais difíceis do que "enforçar". O vendedor tradicional enforça porque não conhece, não vivencia, não dialoga, não prevê, não investiga. Vem com um script de argumentos técnicos que espelham as funcionalidades do software que ele vende, empregando frases onde adjetivos (como "melhor") são usados indiscriminadamente.. sem fundamentação concreta, sem fatos que os qualifiquem.. As frases usadas pelo vendedor tradicional são conhecidas, repetidas, previstas, e não acrescentam real valor à realidade do cliente potencial. Qualquer pergunta não prevista pelo cliente potencial fica sem resposta, gera atrasos, mostra o não entendimento do específico da realidade.. Não é à toa que o ciclo da venda tradicional se estenda, não há base para a pavimentação da venda...
A "engenharia" para a pavimentação da venda pressupõe construção, preparação. A venda não começa na prospecção do cliente, a venda começa na avaliação do quanto e do para quem nossa oferta tem potencial de sucesso, e isso acontece muito antes da prospecção - até para que a prospecção "não" seja uma sucessão de insucessos que derrubam o vendedor psicologicamente (e financeiramente..).
Na fase de abordagem, a maior preocupação do cliente potencial é ver que nós entendemos a necessidade que ele tem. Mais até do que preço, embora ele use essa contra-argumentação genericamente quando não sente que o entendemos. Simples? Sim! Fácil? Nem tanto. Podemos entender a necessidade do cliente com muito mais facilidade se já tivermos clientes como ele (clientes no mesmo segmento econômico, região e porte) na nossa carteira, e a aplicação desta venda focada é o que chamamos de "verticalização" - ou seja, a abordagem de venda para pessoas jurídicas por segmento econômico. A verticalização é um princípio do Posicionamento, uma das dez fases da Engenharia de Vendas. É este princípio que nos permite"entender" a necessidade do cliente integralmente. Não só de um cliente, mas de todos os clientes daquele segmento, com as mesmas necessidades. O tempo que gastamos na preparação para o atendimento ao segmento, ganhamos depois. multiplicado, em celeridade na abordagem fluida e sem gargalos aos clientes...
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2o. semestre correndo com força total nos cursos abertos da Engenharia de Vendas! Turmas em São Paulo e em Porto Alegre já com inscrições abertas. Turma no Recife já decidida. Turmas em Brasília e Rio também serão abertas. Se meu foco no primeiro semestre estava compartilhado entre a Engenharia de Vendas e escrever um segundo livro (sim, escrito, entramos agora em fase de revisão), agora é hora de catapultar vocês para um próximo estágio de vendas, maior, mais fácil, mais claro! E esta é a minha missão.