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Mostrando postagens de Agosto, 2014

O valor do software está no resultado para o cliente (já se deu conta?)

Resultado pode ser medido e é esta medição que chamamos de "métricas". Abandonamos a tradicional apresentação do software e discussão sobre preço justo ou injusto (como discutir algo que não pode ser medido?) para a abordagem em que as métricas de resultado do software que vendemos são declaradas na primeira abordagem. Não pedimos a confiança do cliente, demonstramos o porquê de merecer tal confiança.

Por que? Porque o  valor do software está no resultado para o cliente. O cliente responde e entende muito mais quando falamos a linguagem dele, quando focamos a realidade, desafios e problemas que ele tem, quando demonstramos que ajudamos clientes como ele a resolver problemas como os dele...

O problema muitas vezes está aí. O vendedor conhece o produto que vende, mas não o cliente e o público-alvo para quem vende. Mais ainda, o vendedor é (justificadamente) treinado na tecnologia e no produto e (injustificadamente) não treinado ou dedicado a segmentos-alvo. Ora, se conhecemos…

Espelhando - na venda e na vida

Venda tem muito de psicologia. Muita carência, insuficiência, deficiência é vista num relação em que a troca é baseada em interesses declarados. E muito aprendizado nasce daí.
O principio do espelhamento é um aprendizado diário. Na Engenharia de Vendas, falamos do espelhamento do cliente, base para a verticalização, no atendimento a segmentos bem definidos que podemos estudar, focar, crescer e ampliar nossas carteiras. De preferência, com quem já temos conhecimento, familiaridade, relacionamento, e que tenha alta demanda pelo que oferecemos. 
Mas, além deste, há o espelhamento dos relacionamentos pessoais. Neste, somos todos espelhos. Gentileza gera gentileza. Impaciência gera impaciência. Dureza gera dureza. 
Reciprocidade é palavra-chave. Ser gentil com quem é gentil é fácil. Vemo-nos nos outros e os outros se vêem em nós - ou não, se rejeitam o que somos por não serem como somos. 
Mas se entendemos a dureza dos duros e a impaciência dos impacientes, podemos quebrar o ciclo de resp…

Qual é o custo da sua, da nossa inércia?

Na Física, inércia significa a propriedade que os corpos têm de não poderem alterar seus estados de repouso ou de movimento por si próprios. Na vida, inércia significa rotina, falta de movimento, resistência passiva ao novo. Percebendo nós ou não, a inércia nos acompanha e nos cobra um custo "diário". A conta é alta.

Que custo é este? É o custo de seguir o que já é conhecido, é o custo do adiamento, é o custo de não fazer a mais por não se saber como fazer a mais ou diferente.

Vejo isso acontecendo com constância em uma situação bem específica: quando, por exemplo, clientes adiam a participação em um curso nosso por terem uma visita agendada com um cliente no mesmo dia do curso. Visita agendada não se desmarca, não é? Claro que não, cliente é prioridade! Sim? Não? Talvez... 
Qual é, realmente, a prioridade? Atender o cliente amanhã ou atender o cliente depois de amanhã mais preparado? O quanto se acelera uma venda quando acelerar se quer mas não se demonstra "ao client…

Não vamos desistir do Brasil, Eduardo

Muito difícil voltar ao trabalho normal depois de perder um líder como Eduardo Campos. Quem vive em Pernambuco sabe o que aconteceu aqui nos últimos 8 anos. Um estado com desafios, mas de gente valorosa e trabalhadora, passou a crescer em ritmo asiático com a visão de um governador gestor que fazia uso intensivo de tecnologia brasileira para planejar ações inovadoras e acompanhar e cobrar entregas e resultados.

Praticamente todo pernambucano tem uma história para contar sobre Eduardo. Da família aos amigos de infância / faculdade / trabalho público, de próxima relação pessoal ou à distância, eleitores ou não, havia uma majoritário bem-querer em relação a ele. Eduardo falava muito, e muito bem, e também ouvia muito, e muito bem. Curioso e atento, piscava poucos os olhos, tal a energia e o entusiasmo bem-humorado que tinha. Sem falar na memória e no discernimento imediato do que lhe acontecia...

Seria karma do país perder prematuramente grandes líderes? Se for, tal é, e vamos ter que …

O dilema contínuo do comprador de software

O comprador de software vive em dilema contínuo...

- Quando comprar?
- O que comprar?
- De quem comprar?

As 3 perguntas, comerciais, repousam numa pergunta muito mais importante:

- Em quem confiar?

É esta pergunta, fundamental, que dará tranquilidade ao comprador para aceitar as condições de preço e de entrega que vêm junto com o software/serviço em venda.

Mas o comprador passa muito tempo sem saber o que comprar e de quem comprar. O custo deste tempo de dúvida não entra na contabilidade financeira da compra. Deveria... O custo da não compra pode estar sendo mais alto do que o custo da compra... Mas parte do custo da indecisão e do adiamento da compra pelo cliente se deve ao formato da venda tradicional, que é míope, precipitado e que não lembra ao vendedor a necessidade de demonstrar ao comprador "por que ele merece a sua confiança".

Este, novamente, é o ponto. Por que o comprador deveria confiar no vendedor?

Confiança se baseia em "realização". E realização é o …