O valor do software está no resultado para o cliente (já se deu conta?)
Resultado pode ser medido e é esta medição que chamamos de "métricas". Abandonamos a tradicional apresentação do software e discussão sobre preço justo ou injusto (como discutir algo que não pode ser medido?) para a abordagem em que as métricas de resultado do software que vendemos são declaradas na primeira abordagem. Não pedimos a confiança do cliente, demonstramos o porquê de merecer tal confiança. Por que? Porque o valor do software está no resultado para o cliente. O cliente responde e entende muito mais quando falamos a linguagem dele, quando focamos a realidade, desafios e problemas que ele tem, quando demonstramos que ajudamos clientes como ele a resolver problemas como os dele... O problema muitas vezes está aí. O vendedor conhece o produto que vende, mas não o cliente e o público-alvo para quem vende. Mais ainda, o vendedor é (justificadamente) treinado na tecnologia e no produto e (injustificadamente) não treinado ou dedicado a segmentos-alvo. Ora, se conhece