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Mostrando postagens de 2021

O foco na utilidade vence qualquer vaidade

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- "Vou ler este seu mini currículo que aparece no site da Engenharia de Vendas, está bem?" - Não, não será necessário apresentar currículo.  - "Como você quer ser apresentada?" - Prefiro que você fale sobre sua própria experiência, o que você aprendeu e fez acontecer de melhor a partir de um aprendizado comigo. Este diálogo já aconteceu várias vezes antes de minhas capacitações. Estou ali para ser útil a quem vai me ouvir. Um mesmo foco e propósito aproxima as pessoas . Vaidade as afasta. Recentemente recebi uma mensagem de um profissional que teve contato comigo há 30 anos:  "Você lembra que me entrevistou para estágio? Não sei se você lembra, mas eu lembro demais! Foi um aprendizado... Você me pressionou e eu escorreguei... A escorregada que eu dei foi evidente e você foi muito perspicaz! Nem piscou! Mas eu notei... e avaliei várias vezes depois... e melhorei! Hoje tenho 50 anos e ainda me lembro da entrevista. Sua postura me marcou! Você repetiu a mesma per

Porque é necessário separar o joio do trigo

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"O joio e o trigo são bastante semelhantes e apresentam diferenças somente na fase adulta. O joio é uma planta que pode prejudicar os cultivares de trigo, pois compete pelos mesmos nutrientes do solo. O joio pode ser tóxico quando consumido por humanos." (Joana Gall, em  Agro 2.0 ) Separar o joio do trigo é uma preocupação constante do agronegócio. É também um ensinamento de conhecida parábola de Jesus (Mateus 13). Separar férteis sementes de ervas daninhas é um desafio humano que invade a vida de cada um. Boas ideias são férteis sementes (trigo). Más ideias são ervas daninhas (joio). Boas práticas são férteis sementes (trigo). Más práticas são ervas daninhas (joio). Preparo, tempo e experiência ajudam a discernir umas das outras, mas nunca podemos esquecer que "o joio e o trigo são bastante semelhantes e apresentam diferenças somente na fase adulta". Ou seja, até a fase adulta de uma ideia ou prática, podemos confundi-las: joio ou trigo? Para menos errar, precisamo

Dificuldade na prospecção? Causa ou consequência? De que?

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"Boa tarde. Gostaria de saber se vocês possuem curso específico pra prospecção de software." Mais um e-mail que chega, é respondido, e penso que a resposta pode ser útil para mais vendedores de software. Segue então minha resposta: Boa noite! Não, e explico o porquê. A prospecção é o momento onde o vendedor de software sente a dificuldade para vender.  Mas esta dificuldade é uma causa ou uma consequência? A abordagem tradicional de venda vê esta dificuldade como "causa" e trabalha exclusivamente a "mecânica" da prospecção.  A metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software enxerga esta dificuldade como "consequência" e trabalha na "inteligência" da venda, vendo, além da prospecção, as fases anteriores e posteriores a ela.  O Curso da Engenharia de Vendas capacita o vendedor de software a entender que as dificuldades na prospecção são consequências dele mesmo não saber com clareza os pontos fortes do que vende, não conhecer

Comparações evitam impulsos

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Comparações evitam impulsos.  O vendedor de software tem o impulso de falar sobre o que vende. O comprador de software tem o impulso de dizer que está caro. Nem um nem outro têm "impulso" de mostrar (vendedor) e pedir (comprador) "elementos de comparação".  Comparações evitam impulsos. Mas é melhor que não seja "qualquer comparação". A comparação única "de preços" entre desenvolvedores/fornecedores de software, a mais comum de ser lembrada e discutida pelo comprador, beneficia quem tem o menor preço. Mas quem tem o menor preço (o que o cliente paga) nem sempre traz o maior valor (o que o cliente ganha com o uso do software). Líder será o desenvolvedor que trouxer o menor preço "e" o maior valor. Mas se o desenvolvedor trouxer menor preço "e menor valor", esta compra do cliente será uma compra temporária, exigirá recompra. Gastará mais quem queria gastar menos. Comparações entre preço e valor evitam impulsos tanto do lado do ve

O esforço é grande, mas a inteligência da venda pode ser maior

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Alô, Sócio, CEO e Diretor Comercial de empresas de software, O esforço de venda é grande, mas a inteligência da venda pode ser maior. Enquanto seu cliente não "souber" o preço e o valor de cada produto/serviço que a sua empresa vende, enquanto seu cliente não "entender" o preço e o valor de cada produto/serviço ofertado, enquanto seu vendedor não souber "demonstrar ao cliente" o porquê para a compra de cada produto/serviço que atende ao que o cliente quer e precisa, o esforço para a venda será (desnecessariamente) maior.  Preço é o que o cliente paga para comprar o seu produto/serviço, valor é o que o cliente ganha ao usar o seu produto/serviço . Enquanto preço e valor não estiverem definidos e declarados para o cliente , o esforço para a venda será sempre maior. Comparações evitam impulsos  (voltarei a isso na próxima postagem). - "Ah, mas meu preço é muito complicado, depende de muitas variáveis...", um pode afirmar. Defina o preço por partes:

Responder o que foi perguntado, descrever o que foi pedido, priorizar e servir ao cliente são hábitos transformadores

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Chega a ser inacreditável o que vou aqui contar: numa chamada de inovação recente, 20 entre 26 projetos que avaliei não corresponderam à descrição do desafio a que se propuseram solucionar.  Inconcebivelmente, 77% das soluções propostas "não" solucionavam o problema do cliente. Das 26 soluções avaliadas, apenas 6 tinham relação com o que o cliente queria... Pergunto-me (e pergunto a vocês) o porquê deste cenário: o que leva alguém/uma empresa a ceder ao ímpeto de tentar sem ao menos se preparar para ter uma chance de vencer?   Seria falta de atenção? Dificuldade de compreensão? Impaciência? Imaturidade? Falta de clientes? Necessidade extrema? Para que este cenário de dissonância e descompasso entre demanda e oferta possa deixar de existir, comecemos pelo básico. Comecemos por uma breve sugestão de hábitos (maneiras frequentes de comportamento) que levam a melhores interações entre pessoas e, consequentemente, empresas.   Quais? Comecemos por 4 hábitos. Acostume-se a : respond

Uma escuta com consciência e atenção gera confiança na relação

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escutar verbo 1 . transitivo direto estar consciente do que está ouvindo. "conversando na praia, ouvia o mar, mas não o escutava" 2 . transitivo direto ficar atento para ouvir; dar atenção a. "escutava com paciência aquelas queixas" Em casa, no trabalho, onde for...  Nos relacionamentos com os outros e consigo mesmo, toda escuta exige "consciência e atenção". Escutar sem consciência não é escutar. Escutar sem atenção não é escutar. Escutar no único aguardo do outro parar de falar para assumir a vez da fala não é escutar. É ouvir sem compromisso... Crianças são muito afetadas pela não escuta de quem as rodeia. Ontem recebi um texto que me tocou e certamente tocará a você:  " Escute mais... ... quando uma criança tem medo de alguém ... quando uma criança não gosta de estar perto de alguém ... quando uma criança fala 'eu não quero' ... quando uma criança está assustada ... quando uma criança não vai com determinada pessoa Estimule a criança a sem

A lenda do cadeado sem chave

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  Era uma vez um cadeado sem chave. Ninguém sabia onde a chave estava, nem se lembrava onde ela poderia estar. Com a chave perdida, um magnífico terraço (solário, varanda) foi abandonado. Por anos, o que era porta virou parede. Por anos, ninguém esteve ou se inspirou ali.  Um belo dia, alguém decidiu que era hora de abrir o cadeado. Como faria? Quebrar aquele cadeado não seria fácil... Procurou instruções, levou ferramentas e, determinada, se colocou à frente do cadeado para abri-lo. Marteladas resolveriam? Não parecia...  Ao invés de partir para a ação, aquela pessoa sentou-se no chão e observou o cadeado "bem de perto". Observou o cadeado, o tamanho do cadeado e o tipo e tamanho do ferrolho (fecho, trinco) daquela tranca antiga, de chão, naquela bela e ampla porta.  A observação "bem de perto" trouxe a solução. Aquele cadeado "específico" tinha um gancho mais longo do que aquele ferrolho "específico"! Bastou puxar o ferrolho, mesmo com o cadea

"Fim" para o "sangue nos olhos" na venda de software

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Para os vendedores tradicionais de software que repetem com orgulho que têm "sangue nos olhos", um recado:  atenção, cuidado . O seu "sangue nos olhos" não significa nada para o seu cliente potencial e/ou real. Ao contrário, o seu "sangue nos olhos" embaça a sua visão, aumenta a sua ansiedade e não gera uma relação com o comprador baseada em confiança.  Para os céticos, partidários confessos da postura do "sangue nos olhos", vejam a que conclusão recente chegou Jorge Paulo Lemman sobre esta questão. O que ele chama de "novo perfil" compartilho com os clientes da Engenharia de Vendas para Empresas de Software  desde 2004. Mais até do que ele fala como "uma noção melhor do que os clientes gostariam", temos todos a responsabilidade de nos preparar e saber quem são os nossos clientes reais e potenciais, o que (prioritariamente) precisam e porque precisam do que precisam, sempre olhando através dos olhos dos nossos clientes (e se

Quer crescer, inovar, liderar? Forme suas equipes com A-players.

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100% dos dirigentes de empresas de software que respondem à minha pergunta "quais são seus reais diferenciais?", incluem suas próprias equipes nas respostas. Mais perguntas seguem, mais horas e dia(s) de convivência seguem (com a realização da  capacitação  e da mentoria/consultoria que pode vir em seguida), e, por vezes, fica claro que aquela resposta inicial é mais um desejo do que uma realidade... Se ainda não é realidade, pode vir a ser. Mas esta realização exigirá uma firme decisão do(s) dirigente(s) da empresa.  Nos últimos 2 dias vi 2 vídeos de Steve Jobs em diferentes momentos que falam exatamente sobre a necessidade, essencialidade e prioridade que as empresas devem dar à procura, escolha, trabalho e organização de profissionais extraordinariamente talentosos. No vídeo 1 , Jobs faz uma revelação:  “na maioria das coisas na vida, a variação dinâmica [de resultados] entre “a média e o melhor” é de 2 a 1. Em software, a diferença [de resultados] entre o melhor e a médi

Procura-se a clareza! (você é claro no que fala e escreve?)

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Procura-se a clareza! Procura-se clareza não só de visão, mas também (e especialmente) nos diálogos e interações! Quer exemplos de como isso pode ser difícil? em vícios de linguagem: vícios de linguagem são confusos, pouco claros. Uma expressão como "não, isso é tranquilo", por exemplo, traz uma negação antes de uma concordância. Atente-se. Negação deve acompanhar negação, concordância deve acompanhar concordância. Se um pedido de um cliente (ou de uma pessoa qualquer) é fácil de atender, a expressão a ser usada é "sim, isso é tranquilo" (muito mais clara e positiva); em ouvir o outro: ouvir com atenção parece fácil, mas não é. Ouvir exige atenção, disponibilidade, vontade. Ouvir o outro já pensando na resposta que você (ou ela, ele, eu) vai dar, tira a sua atenção do que o outro fala. Consequentemente, a sua compreensão do que foi falado pode ser imprecisa, confusa. Atente-se. Ouça. Ouça querendo ouvir! Para atender um cliente, é necessário entender o cliente e, pa

E se Steve Jobs estivesse hoje vivo?

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E se Steve Jobs não tivesse morrido? Como estaria hoje o mundo? Como estaria hoje a tecnologia? Como estaria hoje a Apple?   O visionário que não aceitava limites, e que inovou disruptivamente em produtos que tantos de nós usamos, por 9 meses se recusou a se submeter a uma cirurgia potencialmente salvadora, ignorando orientações dos médicos e pedidos de familiares e amigos. E mais casos assim acontecem. Esta semana recebi a notícia de mais um caso assim. O que é incompreensível para mim (para você também?) é compreensível para eles? O que faria alguém adiar uma solução vital? Como não priorizar o prioritário? Até onde a teimosia e a ignorância vai prevalecer sobre o cuidado e a disposição para agir? Grandes problemas exigem respostas imediatas.  E isso não significa um descuido no preparo, no foco e na profundidade da resposta a ser dada. E isso não significa um aumento na ansiedade de quem se prepara, foca e se aprofunda na resposta a ser dada. E isso é exatamente o contrário de uma