O esforço de venda é grande, mas a inteligência da venda pode ser maior.
Enquanto seu cliente não "souber" o preço e o valor de cada produto/serviço que a sua empresa vende, enquanto seu cliente não "entender" o preço e o valor de cada produto/serviço ofertado, enquanto seu vendedor não souber "demonstrar ao cliente" o porquê para a compra de cada produto/serviço que atende ao que o cliente quer e precisa, o esforço para a venda será (desnecessariamente) maior.
Preço é o que o cliente paga para comprar o seu produto/serviço, valor é o que o cliente ganha ao usar o seu produto/serviço. Enquanto preço e valor não estiverem definidos e declarados para o cliente, o esforço para a venda será sempre maior. Comparações evitam impulsos (voltarei a isso na próxima postagem).
- "Ah, mas meu preço é muito complicado, depende de muitas variáveis...", um pode afirmar. Defina o preço por partes: Qual é o preço e critério do licenciamento de cada sistema, aplicativo, módulo ou serviço? Qual é o preço e critério da implantação? Qual é o preço e critério da hospedagem? Qual é o preço e critério do suporte? Qual é o preço e critério da customização, se necessária for? Existem preços e critérios adicionais? Todo preço pode/deve ser decomposto em partes e calculado/simulado para cada cliente. Dê a informação que o cliente precisa para se decidir, explique os porquês previamente.
- "Meu vendedor usa o 'feeling'...", outro pode responder. "Feeling" (sentimento)? Vendedores de software precisam de informação sobre o segmento e sobre o cliente, precisam conhecer bem para saber falar, usar e demonstrar os produtos e serviços que vendem, precisam saber quais perguntas os clientes historicamente mais fazem (para bem respondê-las), precisam de seu direcionamento, organização e planejamento, precisam ter tempo e cobrança de preparo... Tempo, treino e talento contribuem para o surgimento de um feeling, mas prévia organização e foco "da sua empresa" para a construção de uma real "engenharia da venda" (por e para todos da sua empresa) guiam e geram mais fechamentos nas vendas.
Menos feeling, mais engenharia. Menos complicação, mais informação clara, concreta e importante para o cliente. Mais tempo e exigência na preparação, menos perdas nas vendas. Que assim seja.