Conhecimento = conjunto de fatos, informações e habilidades adquiridos através da educação e da experiência; compreensão teórica e prática de um assunto.
Lógica = raciocínio conduzido de acordo com firmes princípios de validação.
Crítica = exame de algo com a intenção de indicar necessárias mudanças.
A leitura atenta dos significados acima nos leva a uma reflexão sobre "lógica" e "crítica" e à relação de dependência que ambas têm com "conhecimento". Duas perguntas nascem desta reflexão:
- Seria possível usar "lógica" em um assunto sobre o qual não se tem "conhecimento"?
- Seria possível fazer "crítica" sobre algo que não é verdadeiramente "conhecido" e compreendido na teoria e na prática?
Esta simples reflexão pode nos levar à contenção de excessos e rumos equivocados na vida e na venda de software.
Quanto mais conhecimento for adquirido e acumulado, maior será a chance de um exibir um raciocínio validado (lógica) e colaborar com sugestões de mudanças (crítica) no assunto de domínio.
Quanto mais compreensão prática e teórica no assunto, cenário e situação de cada cliente o vendedor tiver, mais valia ele trará para os clientes atendidos e para a sua própria empresa.
Se assim não for, se as equipes comerciais das empresas de software não tiverem real conhecimento sobre o "o que" (o que se vende), o "para quem" (o cliente-alvo), o "para que" (o desafio do cliente) e o "porquê" (o custo da ineficiência provocado pelo desafio) que levam os clientes às compras, a lógica e a crítica exibidas na condução comercial não coincidirão com o que os clientes desejam e esperam...
Que todos os dias lembremos que os resultados pretendidos dependem e começam pelo estudo, pela preparação, pelo conjunto de fatos, informações e habilidades adquiridos através da educação, das capacitações e da experiência de cada vendedor.
Lógica e crítica no atendimento aos clientes dependerão do conhecimento acumulado, compartilhado e focado das equipes comerciais. Vendas também!