O que vem primeiro: conhecimento, lógica ou crítica?

Conhecimento = conjunto de fatos, informações e habilidades adquiridos através da educação e da experiência; compreensão teórica e prática de um assunto.

Lógica = raciocínio conduzido de acordo com firmes princípios de validação.

Crítica = exame de algo com a intenção de indicar necessárias mudanças.

A leitura atenta dos significados acima nos leva a uma reflexão sobre "lógica" e "crítica" e à relação de dependência que ambas têm com "conhecimento". Duas perguntas nascem desta reflexão:

  1. Seria possível usar "lógica" em um assunto sobre o qual não se tem "conhecimento"?
  2. Seria possível fazer "crítica" sobre algo que não é verdadeiramente "conhecido" e compreendido na teoria e na prática?

Esta simples reflexão pode nos levar à contenção de excessos e rumos equivocados na vida e na venda de software.

Quanto mais conhecimento for adquirido e acumulado, maior será a chance de um exibir um raciocínio validado (lógica) e colaborar com sugestões de mudanças (crítica) no assunto de domínio.

Quanto mais compreensão prática e teórica no assunto, cenário e situação de cada cliente o vendedor tiver, mais valia ele trará para os clientes atendidos e para a sua própria empresa.

O que uma empresa que presta serviços "pretende" deve coincidir com o que uma empresa tomadora de serviços (o cliente) "deseja e espera" do serviço a contratar. Conhecimento, lógica e crítica, como definidos acima, devem fielmente representar a realidade dos clientes (conhecimento), o que prioritariamente precisam (lógica) e como podem melhorar (crítica).

Se assim não for, se as equipes comerciais das empresas de software não tiverem real conhecimento sobre o "o que" (o que se vende), o "para quem" (o cliente-alvo), o "para que" (o desafio do cliente) e o "porquê" (o custo da ineficiência provocado pelo desafio) que levam os clientes às compras, a lógica e a crítica exibidas na condução comercial não coincidirão com o que os clientes desejam e esperam... 

Que todos os dias lembremos que os resultados pretendidos dependem e começam pelo estudo, pela preparação, pelo conjunto de fatos, informações e habilidades adquiridos através da educação, das capacitações e da experiência de cada vendedor. 

Lógica e crítica no atendimento aos clientes dependerão do conhecimento acumulado, compartilhado e focado das equipes comerciais. Vendas também!

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