Comparações evitam impulsos.
O vendedor de software tem o impulso de falar sobre o que vende. O comprador de software tem o impulso de dizer que está caro. Nem um nem outro têm "impulso" de mostrar (vendedor) e pedir (comprador) "elementos de comparação".
Comparações evitam impulsos. Mas é melhor que não seja "qualquer comparação".
A comparação única "de preços" entre desenvolvedores/fornecedores de software, a mais comum de ser lembrada e discutida pelo comprador, beneficia quem tem o menor preço. Mas quem tem o menor preço (o que o cliente paga) nem sempre traz o maior valor (o que o cliente ganha com o uso do software). Líder será o desenvolvedor que trouxer o menor preço "e" o maior valor. Mas se o desenvolvedor trouxer menor preço "e menor valor", esta compra do cliente será uma compra temporária, exigirá recompra. Gastará mais quem queria gastar menos.
Comparações entre preço e valor evitam impulsos tanto do lado do vendedor quanto do lado do comprador de software.
Nem um nem outro têm o impulso de comparar o custo do software com o custo de uma necessidade "prioritária" e "não resolvida" que provoca e demanda a compra. Mas assim entenderão que deverão aprender a fazer.
Comparações claras entre preço e valor exigem das empresas de software o levantamento de métricas de resultado do uso do software que vendem (valor do software). Métricas de resultado de uso são comparações de valores financeiros (para comparação direta com preços) ou quantidades e tempos relacionados a problemas, necessidades ou objetivos do comprador, levantadas no momento pré-implantação (status quo) e, depois, em momentos pós-implantação do software.
Comparações claras entre preço e valor exigem dos vendedores de software o conhecimento das métricas de resultado de uso (valor) do software que vendem. Não ter esse conhecimento reduz o diferencial e a credibilidade que o vendedor precisa ter para vender.
Comparações claras entre preço e valor levam o comprador a entender o porquê da compra.
Comparações claras entre preço e valor levam o comprador a perceber que "não" existe "apenas" o custo da compra. Existe também o custo da não compra.
O custo da compra do software é o preço como o cliente
entende: o custo da licença ou da mensalidade pelo uso do software, mais o
custo da implantação, customização, treinamento, hospedagem, suporte e manutenção, se houverem.
O custo da não compra do software é o custo das ineficiências, prejuízos e erros pela falta ou indevida automação nos cálculos e rotinas dos processos do comprador que o software ajuda a reduzir. O quanto o comprador perde diariamente sem perceber?
A clara demonstração pelo vendedor do custo da compra (preço) e do custo da não compra (métricas de implantações reais, passadas, a partir do uso do software) levará o comprador à "reflexão", à "ponderação". Quebra-se ali um usual "impulso".
Quando o comprador perceber que a não compra pode ser ainda mais custosa do que a compra do software, ele agilizará, e priorizará, a decisão da compra. Perder ele não quererá.