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Mostrando postagens de Abril, 2012

Não adie se adiar vai lhe trazer mais custos...

Tem gente que é decidida, que acha fácil tomar decisões que envolvem prazos e opções. Tem gente que já perdeu muita chance por não ter se decidido no tempo que tinha para decidir.

O que faz uma pessoa ser decidida ou indecisa? Esta é uma característica herdada ou assimilada do ambiente em que se vive? É uma qualidade natural ou pode ser aprendida?

Se pode ser aprendida, que tal fazermos isso agora mesmo? O passo-a-passo abaixo pode servir para isso:

1- Separe o que você não quer, do que você quer e do que você precisa. O que você precisa tem prioridade nas decisões;
2- Se você precisa fazer algo, levante as opções que tem;
3- Entre as opções que tem para fazer o que você precisa fazer, priorize a qualidade, seja criterioso. Comece a sua escolha a partir da melhor opção;
4-  Avalie se você tem condições financeiras e de agenda/disponibilidade (se datas estão envolvidas) para  fazer a melhor opção. Se não, vá percorrendo suas opções de cima (do melhor) para baixo, e opte pela melhor opç…

Entenda o que acontece com mais frequência

"Entenda o que acontece com mais frequência. Desenhe seu negócio para aqueles cenários. Identifique as ocorrências menos frequentes e se assegure que poderá lidar com elas, desde que reconhecendo que um tempo ou um custo maior para lidar com essas excessões possa ser necessário." Stephen Shapiro

Se é assim (e é!), como o seu contato com novos clientes se dá com mais frequência? Qual é o cenário mais frequente nas suas abordagens (ativas e passivas), nas reuniões, nas apresentações, nas discussões em torno de escopo e preço, no fechamento, no pós-venda e nas vendas repetidas?

Entenda o que acontece com mais frequência. Defina muito bem os passos. Identifique os gargalos. Marque os pontos de atrito com os "seus" clientes. Perceba os custos financeiros e emocionais de riscos e atrasos na venda.

Se, por exemplo, o que você vende pode ser relativamente simples ou extremamente complexo (o que gera dúvida e insegurança nos clientes) e, portanto, clientes potenciais frequen…

Seu cliente entende o que você fala?

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"Aprender é o mais importante processo da adaptação humana." (David Kolb)

Uns aprendem mais, outros menos. Uns estão mais atentos para o aprendizado, outros menos. Uns têm mais oportunidade para o aprendizado, outros menos. Mas aprendemos todos os dias, em todas as circunstâncias, consciente ou inconscientemente. Os que são proativos e estão conscientemente mais atentos e determinados têm a chance de aprender mais.

Em todas as turmas dos cursos da Engenharia de Vendas, fazemos um exercício em que os participantes, individualmente, se localizam numa lista de qualidades e pontos a melhorar. Nas respostas, é muito comum ver a dobradinha "conhecer o produto" como ponto forte e "conhecer o mercado" como ponto a melhorar. A causa? O tipo de treinamento a que os vendedores de software são mais expostos: treinamentos técnicos, focados  nos produtos e/ou serviços da empresa e ministrado por tecnologistas. O que o vendedor aprende? O que é exposto, do jeito que é e…

Permita que seus clientes cheguem até você antes mesmo de você a eles

Há vendedores de software que vendem sistemas para pequenas empresas. Outros para médias. Outros ainda vendem ferramentas corporativas diversas, como ERP, CRM, SCM ou BI.

Vendedores que respondem assim à pergunta "o que você vende?" estão facilitando ou dificultando o entendimento sobre o que vendem? "Olhando através dos olhos dos clientes" (este é o nosso maior desafio), fica claro para os clientes se o que esses vendedores têm como oferta é para eles (os clientes)? E para os vendedores? Fica claro quem (entre os clientes), específicamente, "precisa" e, por isso, poderá ter uma maior urgência para a compra da oferta que eles (os vendedores) estão apresentando?

Resposta: se estamos falando de soluções empresariais: 1- dificultando.. 2- não.. 3- não..

Por que? Porque, na venda de soluções empresariais, quanto mais genérica for a definição do público-alvo do fornecedor de software, menor a chance dos próprios clientes iniciarem o processo de compra. E isso …

Profissionalismo e simpatia = diferença

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Paul McCartney deu 2 shows no Recife neste final de semana e Pernambuco viveu um clima de carnaval misturado com a ansiedade e alegria de um fã-clube do tamanho de um estado. Os Beatles embalaram muitos de nós, acompanharam muitos dos nossos momentos históricos, serviram de modelo em várias fase da banda e depois que já haviam se separado. Entre eles, Paul era o que parecia mais "feliz": virtuoso, inteligente, bonito, simpático, bem casado, tranquilo.. O que era então, continua. Aos quase 70 anos, ele "encantou" os pernambucanos e brasileiros que estavam no estádio do Arruda para vê-lo - e para cantar, dançar e se emocionar com ele. Não só pela lenda e legenda viva que ele é, mas pela entrega do seu produto (o show) com:

- pontualidade: o show começou às 21:35 horas, apenas 5 minutos depois do horário divulgado;
contextualização: além dele agradecer a Recife e a Pernambuco várias vezes (ele pareceu curtir muito a fonética dos nomes),  o público foi à loucura nos …

O seu ego está equilibrado?

Desequilíbrios levam a perdas, erros, frustrações. E um dos grandes desequilíbrios que podemos vivenciar é o desequilíbrio do ego. Tanto para menos como para mais.

Um sub ego (o desequilíbrio do ego para menos) faz com que o vendedor se sinta inseguro, menos afirmativo, menos confiável nas suas promessas e entregas. Um sub ego faz o vendedor sofrer a cada prospecção, a cada abordagem, a cada reunião, a cada negociação.

Um sub ego pode ser uma característica da pessoa ou uma consequência da falta de preparo para a atuação. Se for uma característica pessoal, merece carinho, atenção e ajuda profissional. Se for uma consequência da falta de preparo para a atuação, merece a decisão do vendedor de efetivamente se preparar para a função que atua, estudando com afinco tanto a tecnologia que vende como os segmentos dos clientes com/para quem atua.

Um super ego (o desequilíbrio do ego para mais) faz com que o vendedor se sinta completamente seguro, à vontade, dono da situação. Um super ego faz …

Quanto mais ampla a sua oferta, mais confuso o cliente pode ficar

Ter vários produtos e serviços a oferecer para os nossos clientes é bom ou ruim? Bom. Sempre? Não. Não? Não se o vendedor colocar os vários produtos e serviços para o cliente na mesa e deixar para o cliente a escolha, "sem orientação ou ajuda". Nestes casos, o cliente pode levar muito mais tempo para decidir, e até não decidir... Ou seja: apresentar muitos produtos e serviços para a compra presente do cliente, de uma vez só e de forma superficial, alonga o processo da venda.

Por que isso acontece? Porque quanto mais produtos e serviços oferecemos de uma vez só, mais difícil fica para o cliente decidir entre tantas opções. Dúvidas surgem:
- qual seria a melhor alternativa "para ele", "hoje"?
- qual ele deveria antecipar a compra para já?
- qual produto ou serviço depende de qual outro?

E, na dúvida, ele, o cliente, se imobiliza... Deixa para amanhã a decisão que não lhe parece clara hoje... (simples assim...)

O ideal é que tenhamos, sim. vários produtos e…