Aísa Pereira

Tem gente que é decidida, que acha fácil tomar decisões que envolvem prazos e opções. Tem gente que já perdeu muita chance por não ter se decidido no tempo que tinha para decidir. O que faz uma pessoa ser decidida ou indecisa? Esta é uma característica herdada ou assimilada do ambiente em que se vive? É uma qualidade natural ou pode ser aprendida? Se pode ser aprendida, que tal fazermos isso agora mesmo? O passo-a-passo abaixo pode servir para isso: 1- Separe o que você não quer, do que você quer e do que você precisa. O que você precisa tem prioridade nas decisões; 2- Se você precisa fazer algo, levante as opções que tem; 3- Entre as opções que tem para fazer o que você precisa fazer, priorize a qualidade, seja criterioso. Comece a sua escolha a partir da melhor opção; 4-  Avalie se você tem condições financeiras e de agenda/disponibilidade (se datas estão envolvidas) para  fazer a melhor opção. Se não, vá percorrendo suas opções de cima (do melhor) para baixo, e opte pela me

"Entenda o que acontece com mais frequência. Desenhe seu negócio para aqueles cenários. Identifique as ocorrências menos frequentes e se assegure que poderá lidar com elas, desde que reconhecendo que um tempo ou um custo maior para lidar com essas excessões possa ser necessário." Stephen Shapiro Se é assim (e é!), como o seu contato com novos clientes se dá com mais frequência? Qual é o cenário mais frequente nas suas abordagens (ativas e passivas), nas reuniões, nas apresentações, nas discussões em torno de escopo e preço, no fechamento, no pós-venda e nas vendas repetidas? Entenda o que acontece com mais frequência . Defina muito bem os passos. Identifique os gargalos. Marque os pontos de atrito com os "seus" clientes. Perceba os custos financeiros e emocionais de riscos e atrasos na venda. Se, por exemplo, o que você vende pode ser relativamente simples ou extremamente complexo (o que gera dúvida e insegurança nos clientes) e, portanto, clientes potenciais

"Aprender é o mais importante processo da adaptação humana." (David Kolb) Uns aprendem mais, outros menos. Uns estão mais atentos para o aprendizado, outros menos. Uns têm mais oportunidade para o aprendizado, outros menos. Mas aprendemos todos os dias, em todas as circunstâncias, consciente ou inconscientemente. Os que são proativos e estão conscientemente mais atentos e determinados têm a chance de aprender mais. Em todas as turmas dos cursos da Engenharia de Vendas , fazemos um exercício em que os participantes, individualmente, se localizam numa lista de qualidades e pontos a melhorar. Nas respostas, é muito comum ver a dobradinha "conhecer o produto" como ponto forte e "conhecer o mercado" como ponto a melhorar. A causa? O tipo de treinamento a que os vendedores de software são mais expostos: treinamentos técnicos, focados  nos produtos e/ou serviços da empresa e ministrado por tecnologistas. O que o vendedor aprende? O que é exposto, do jeito qu

Há vendedores de software que vendem sistemas para pequenas empresas. Outros para médias. Outros ainda vendem ferramentas corporativas diversas, como ERP, CRM, SCM ou BI. Vendedores que respondem assim à pergunta "o que você vende?" estão facilitando ou dificultando o entendimento sobre o que vendem? "Olhando através dos olhos dos clientes" (este é o nosso maior desafio), fica claro para os clientes se o que esses vendedores têm como oferta é para eles (os clientes)? E para os vendedores? Fica claro quem (entre os clientes), específicamente, "precisa" e, por isso, poderá ter uma maior urgência para a compra da oferta que eles (os vendedores) estão apresentando? Resposta: se estamos falando de soluções empresariais: 1- dificultando.. 2- não.. 3- não.. Por que? Porque, na venda de soluções empresariais,  quanto mais genérica for a definição do público-alvo do fornecedor de software, menor a chance dos próprios clientes iniciarem o processo de compra. E

Paul McCartney deu 2 shows no Recife neste final de semana e Pernambuco viveu um clima de carnaval misturado com a ansiedade e alegria de um fã-clube do tamanho de um estado. Os Beatles embalaram muitos de nós, acompanharam muitos dos nossos momentos históricos, serviram de modelo em várias fase da banda e depois que já haviam se separado. Entre eles, Paul era o que parecia mais "feliz": virtuoso, inteligente, bonito, simpático, bem casado, tranquilo.. O que era então, continua. Aos quase 70 anos, ele "encantou" os pernambucanos e brasileiros que estavam no estádio do Arruda para vê-lo - e para cantar, dançar e se emocionar com ele. Não só pela lenda e legenda viva que ele é, mas pela entrega do seu produto (o show) com: - pontualidade : o show começou às 21:35 horas, apenas 5 minutos depois do horário divulgado; Paul com a bandeira de Pernambuco, em foto de @fredfigueiroa, 21/4/12 -  contextualização : além dele agradecer a Recife e a Pernambuco várias veze

Desequilíbrios levam a perdas, erros, frustrações. E um dos grandes desequilíbrios que podemos vivenciar é o desequilíbrio do ego. Tanto para menos como para mais. Um sub ego (o desequilíbrio do ego para menos) faz com que o vendedor se sinta inseguro, menos afirmativo, menos confiável nas suas promessas e entregas. Um sub ego faz o vendedor sofrer a cada prospecção, a cada abordagem, a cada reunião, a cada negociação. Um sub ego pode ser uma característica da pessoa ou uma consequência da falta de preparo para a atuação. Se for uma característica pessoal, merece carinho, atenção e ajuda profissional. Se for uma consequência da falta de preparo para a atuação, merece a decisão do vendedor de efetivamente se preparar para a função que atua, estudando com afinco tanto a tecnologia que vende como os segmentos dos clientes com/para quem atua. Um super ego (o desequilíbrio do ego para mais) faz com que o vendedor se sinta completamente seguro, à vontade, dono da situação. Um super ego

Ter vários produtos e serviços a oferecer para os nossos clientes é bom ou ruim? Bom. Sempre? Não. Não? Não se o vendedor colocar os vários produtos e serviços para o cliente na mesa e deixar para o cliente a escolha, "sem orientação ou ajuda". Nestes casos, o cliente pode levar muito mais tempo para decidir, e até não decidir... Ou seja: apresentar muitos produtos e serviços para a compra presente do cliente, de uma vez só e de forma superficial, alonga o processo da venda . Por que isso acontece? Porque quanto mais produtos e serviços oferecemos de uma vez só, mais difícil fica para o cliente decidir entre tantas opções. Dúvidas surgem: - qual seria a melhor alternativa "para ele", "hoje"? - qual ele deveria antecipar a compra para já? - qual produto ou serviço depende de qual outro? E, na dúvida, ele, o cliente, se imobiliza... Deixa para amanhã a decisão que não lhe parece clara hoje... (simples assim...) O ideal é que tenhamos, sim. vários pr