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Mostrando postagens de Novembro, 2020

Para o cliente escolher comprar de você, você primeiro precisa escolher a quem vender

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É o cliente que escolhe o seu software ou é a empresa de software que escolhe a quem vender? Desconsidere o "ou" e imagine um "e" em seu lugar.  É o cliente que escolhe o seu software e é a empresa de software que escolhe a quem vender. O trabalho da venda de software é muito mais eficaz quando a empresa define e prioriza os públicos-alvo para a venda. Como uma empresa define, prioriza e escolhe a quem vender? Verticalizando a venda. A definição de  segmentos ou nichos econômicos prioritários parte de uma única e lógica constatação: quem mais precisa do meu software mais pode se beneficiar do seu uso e mais velocidade imprimirá à compra .  Todas as vezes que capacito ou mentoro ou dou consultoria a uma empresa de software ou startup, vejo e revejo esta simples verdade: quem menos entende e quem menos prioriza públicos-alvo mais dificuldade tem para vender. Partem para a venda focando exclusivamente nos produtos ou serviços do seu potfolio, sem a devida preparação e

Consistentemente, o resultado de um superará o resultado do outro. O outro se preocupará (muito) com isso.

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 Um analisa os pontos fortes e fracos da empresa, de cada produto e de cada serviço. O outro não se preocupa com isso.  Um estuda a concorrência. O outro não se preocupa com isso.  Um está atento ao que os clientes dizem. O outro não se preocupa com isso.  Um define o segmento ou nicho a prospectar. O outro não se preocupa com isso.  Um se posiciona: define proposição de valor e usa métricas de resultado. O outro não se preocupa com isso.  Um emprega vários canais de venda. O outro não se preocupa com isso.  Um usa o marketing comercial. O outro não se preocupa com isso.  Um prospecta por segmento ou nicho. O outro não se preocupa com isso.  Um aborda e conduz o cliente ao fechamento olhando através dos olhos dos clientes. O outro não se preocupa com isso.  Um compartilha o conhecimento internamente. O outro não se preocupa com isso. O que faz um agir tão diferentemente do outro?   Um segue as 10 fases da Metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software  com disciplina. O