Aísa Pereira

28 empreendedores de startups estão à minha frente no final de uma tarde de sábado durante recente Bootcamp Regional InovAtiva. Iremos passar a próxima hora desconstruindo a venda para construi-la sob nova engenharia, e pergunto:

- se o potencial de software é tudo o que pode ser virtualizado, processado, integrado e auditado... qual é a dificuldade para vender? e, no caso das startups de vocês, qual é a dificuldade para sobreviver - e crescer?

"Preço", alguém logo fala. "Falta de planejamento", diz outro. "Desenvolver algo para alguém usar", vem de outro. "Não conhecer o cliente", mais um fala. "O cliente tem a necessidade?", pergunta-se um último.

Coloco em discussão a última questão, que é exatamente a primeira grande dificuldade a trabalhar... A discussão flui e vão ficando claros dois pressupostos básicos:
- sem necessidade, objetivo, ou desejo específico e prioritário do cliente não há venda
- sem venda não há sustentação par…

"Temos que fazer o diagnóstico do cliente", diz um.  "Temos que fazer um melhor diagnóstico dos clientes", diz outro. "Quando fizermos diagnósticos com os clientes, melhores diagnósticos, venderemos mais", diz um terceiro.
Médicos fazem diagnósticos a partir do que os pacientes lhes dizem. As perguntas que fazem aos pacientes são planejadas, ordenadas, encadeadas, e dizem respeito às observações, sintomas e indicadores físicos dos que precisam de tratamento.
Assim também é com vendedor de software. Importante é ter uma sequência bem definida, conhecida, ordenada e encadeada de perguntas e afirmações que estimule o comprador a compartilhar com o vendedor os problemas, necessidades e desejos que ele possa ter. Ouvir com atenção ao que o comprador responde e identificar tanto as causas como os impactos entendidos a partir destas respostas são também requisitos para um bom diagnóstico. 
A questão que levanto aqui (e nos cursos da Engenharia de Vendas) é que …