Vida longa e próspera às empresas brasileiras de software! (a falta da necessidade é a razão no. 1 para o fracasso de startups? sim ou não? como lidar?)

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28 empreendedores de startups estão à minha frente no final de uma tarde de sábado durante recente Bootcamp Regional InovAtiva. Iremos passar a próxima hora desconstruindo a venda para construi-la sob nova engenharia, e pergunto:

- se o potencial de software é tudo o que pode ser virtualizado, processado, integrado e auditado... qual é a dificuldade para vender? e, no caso das startups de vocês, qual é a dificuldade para sobreviver - e crescer?

"Preço", alguém logo fala. "Falta de planejamento", diz outro. "Desenvolver algo para alguém usar", vem de outro. "Não conhecer o cliente", mais um fala. "O cliente tem a necessidade?", pergunta-se um último.

Coloco em discussão a última questão, que é exatamente a primeira grande dificuldade a trabalhar... A discussão flui e vão ficando claros dois pressupostos básicos:
- sem necessidade, objetivo, ou desejo específico e prioritário do cliente não há venda
- sem venda não há sustentação para uma empresa sobreviver e crescer

Se a necessidade é prioritária e o custo da não compra é alto, o cliente não adia a sua decisão de compra. É onde queremos chegar. Entender e desenvolver o que é realmente necessário, específico e prioritário para um público-alvo bem definido é requisito número 1 para a venda.

Dentro deste tema, a CB Insights fez uma pesquisa em fevereiro/2018 sobre as 20 razões que levam ao fracasso das startups. O resultado reafirma a prioridade da necessidade da necessidade. A primeira razão, com 42% das respostas, é "não existir a necessidade do mercado". A segunda razão, com 29% das respostas, é "falta de capital". Segue a lista com as 20 maiores razões de fracasso das startups, segundo a pesquisa:
  1. mercado não tem a necessidade
  2. startup fica sem dinheiro
  3. a equipe não é a certa
  4. a concorrência é melhor
  5. preços, custos
  6. produto não é amigável
  7. produto não tem modelo de negócio
  8. marketing falho
  9. clientes ignorados
  10. momento inadequado
  11. falta de foco
  12. falta de harmonia na equipe e entre os investidores
  13. más mudanças
  14. não há paixão
  15. expansão geográfica falha
  16. investidores não estão interessados
  17. questões legais
  18. não usa rede de apoio
  19. exaustão
  20. falha na tração"
Comparando as respostas entre a lista acima e as respostas dadas naquele workshop, aquele grupo à minha frente trouxe a quinta razão, a sétima razão, uma razão que não aparece entre as 20 primeiras, a nona razão e, finalmente, a primeira (e mais merecedora de atenção) das razões. Mas ordem é prioridade. Dar prioridade ao que não é prioritário leva à perda de tempo e esforço. Dar prioridade ao que é prioritário, ao contrário, gera ganho de tempo e esforço. Discutir estas prioridades em conjunto, com o reforço de resultados de pesquisas como a listada acima, é bom alerta para que tempo e foco não sejam perdidos.

As respostas podem variar com os grupos e com o tempo? Sim, podem. Mas o que não se pode esquecer é que a venda de software depende, prioritariamente, da necessidade de grupos de clientes que juntos formam mercados. Quanto mais concreta for a necessidade do mercado, quanto maior for este mercado, quanto mais urgente for a solução para esta necessidade e quanto mais eficaz for a solução desenvolvida para esta necessidade, mais chances terão empresas de software, startups e não startups, para garantir vidas longas e prósperas ao que fazem e para quem fazem!