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Mostrando postagens de Julho, 2016

Estratégias e decisões voláteis confundem funcionários e clientes

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Estratégias e decisões voláteis confundem funcionários e clientes. O vaivém entre focos e preços anula a consistência necessária para a edificação da confiança, mais uma vez, de funcionários e de clientes.

"Se você é tudo, você é meio que nada", já disse Brad Garlinghouse.

A inteligência, o foco claro e declarado e a tenacidade das decisões olhando através dos olhos dos clientes são essenciais para a construção da confiança pela consistência da qualidade da oferta e da entrega.

Isto envolve também a nefasta prática do desconto herdada de setores econômicos que lidam com estoques e modelos anuais, onde a perda do desconto se justifica porque representa uma perda financeira menor do que a perda pelo custo de estoque e desvalorização do modelo. Colocar um preço maior para abater se ou quando o cliente pedir um desconto cria uma prática viciosa que atinge e mina, mais uma vez, a confiança dos clientes e dos vendedores sitiados no meio de um verdadeiro leva e traz...

Mas como o cl…

Perde-se quando não se adianta o ganho. Ganha-se quando se minora a perda.

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Sim, todos querem ganhar mais pagando menos. Negociação e compras em promoção são resultados deste querer que pessoas físicas e jurídicas têm. Mas pode-se perder, em vez de ganhar, quando por um preço menor espera há.

Há diferença entre produtos de uso versus produtos e serviços que geram receita para quem o paga. Atrasar a compra de um produto de uso adia o prazer de tê-lo disponível, e só. Mas atrasar a compra de um produto ou serviço que ajuda o cliente a gerar receita (como é o caso de tipos de software e de capacitação) adia a chance da receita maior, que pode até pagar a própria compra. Por que esperar?

E se um já está neste momento duvidando e dando ênfase à palavra chance, ele deveria lembrar que a chance de aumentar significativamente a receita sem mudar ou inovar pode ser perto de zero. Ao contrário dos custos fixos, líquidos e certos, e similarmente aos custos variáveis, quem trabalha com vendas trabalha com múltiplas variáveis, incertezas e chances. Aumentar as chances de …

O seu site tem foco em vendas? (os cuidados que uma empresa de software deve ter para não ter um site apenas institucional)

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E a pergunta chega num e-mail, e ela é tão frequente que vale virar uma postagem:


"gostaria de perguntar a você sobre o assunto telefone da empresa no site, no nosso caso ficou muito destacado, faltou colocar uma frase ligue ou alguma coisa assim?"
Minha resposta:

Vou lhe fazer 2 perguntas:

- o pessoal que atende seu telefone é bem qualificado?
- é melhor para o seu cliente potencial falar com quem atende o seu telefone? Ou ver o que o site da sua empresa mostra? Ou ambos?

Colocar o telefone logo no topo da página principal do site de uma empresa de software pode gerar no internauta o impulso de pegar o telefone e ligar. Isso é bom. Mas pode não ser bom também.

Se o cliente pega o telefone e nos liga, isto é bom. Ele é quem estará iniciando o contato conosco, queremos isso. O cliente nos achou e está aberto a nos considerar como fornecedores de software antes mesmo de nós chegarmos a ele pela prospecção. Pulamos a fase do levantamento do prospect, já há um ganho de tempo aí.

Mas…

Como querer vender igual para quem é diferente?

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- O porte não explica a cabeça, o segmento sim...

Estou conversando com um empresário de software que diz que não entende como pensam as empresas que ele atende. Tantas são as demandas que elas têm, tão variadas são elas, que difícil fica para ele priorizar o que e a quem primeiro atender. E perde dinheiro com isso.

O porte dos clientes tem sido a base de definição de prioridades. Mas mesmo com o corte em faixas de faturamento, mesmo priorizando os maiores entre os tantos, é no atendimento do que os clientes precisam que engargala o seu atendimento.

Sim, porque a necessidade de uma empresa de ramo x é diferente da necessidade de uma empresa de ramo y. Que necessidades específicas e prioritárias poderiam compartilhar transportadoras com escolas, supermercados com gráficas, agronegócio com telecomunicações? Como diriam meus amigos da América acima do Equador, "none", nenhuma! Vê? Como querer vender igual para quem é diferente?

O porte não explica a cabeça, o segmento sim. O qu…

Quem fala bem dos outros fala bem de si

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Profecias e predições agem de forma continuada e sutil. Repetidas, tornam-se parte da situação e afetam o seu próprio desenvolvimento. A profecia autorrealizável, discutida desde os tempos da Grécia e da Índia Antiga e tornada conceito pelo sociólogo Robert Merton há 7 décadas, faz parte das nossas vidas - para o bem e para o mal também.

Há os que se sentem mal e profetizam insucessos a si mesmos. Há os que se sentem ameaçados e profetizam insucessos aos outros.
Há os que se sentem bem e profetizam sucessos a si mesmos. Há os que se sentem confiantes e profetizam sucessos aos outros.
E tanto acreditam no que falam que o que falam pode se tornar real. Ou não, se absurdo é o que falam e a crença que têm. 
Mas a análise não é tão simples assim... porque se aqui paramos em nenhum lugar mais distante chegamos. A questão a investigar é "o que faz alguém se sentir mal ou bem - e profetizar a permanência do mal ou do bem?". O que leva alguém a querer para o outro o que sente em si, …

por que isso x o que posso fazer com isso = inteligência

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Postura. Atitude. Medida. Vendedor, vencedor, visionário, aprendiz, mentor, o que for, há uma diferença grande entre a postura do "por que isso?" comparada à atitude do "o que posso fazer com isso?"...
"Por que isso?" é investigativa, entra no detalhe das causas para entender as consequências. Este é o lado bom - e que assim seja e permaneça. Porque... além da investigação, outro lado há, e este outro lado pode ser negativo: o lado da frustração, do rancor, da melancolia por não ter o "aquilo"...
"O que posso fazer com isso?" é também uma atitude investigativa, entra na detalhe da observação para construir hipóteses, desenvolver novos cenários. "O que posso fazer com isso?" é uma atitude proativa, bastante positiva em essência... desde que conduzida por alguém que não se perde no devaneio, na desorganização, na falta de priorização e concreta ação.
Conhecer muito bem os problemas, interesses e necessidades do mercado onde tem…

De onde vêm ideias para o que escrevo

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A criação de conteúdo é um dos componentes do inbound marketing no marketing digital. Há muito tempo escrevo e crio conteúdos, sempre olhando através dos olhos dos clientes (o que eles querem saber? o que eles precisam saber?). Como há a curiosidade expressa em relação às minhas fontes de inspiração e forma de escrever, compartilho-as abaixo:
Minha inspiração está em todo lugar. Algo que ouço, vejo, leio, recebo, dou, falo ou sonho pode me levar a um tema de textos. Como a inspiração vem rapidamente - e pode sumir tão rapidamente quanto veio - tenho sempre bloquinhos e canetas espalhados pela minha casa, escritório e na bolsa, além do smartphone que está sempre por perto. A imediata anotação da ideia é importante para o seu não esquecimento.Muitas vezes a ideia vem sozinha. Mas muitas vezes ela já vem encadeada com outras ideias assim que começo a anotá-la. Os principais itens são escritos em poucas linhas e é muito bonito presenciar o nascimento do texto logo ali, fluindo... Normalme…

É a incerteza que trava a ação

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Mudanças abruptas travam ações. O Reino Unido entrou em compasso de espera neste pós-Brexit, empresas entram em espera enquanto sócios não se entendem, pessoas precisam de tempo enquanto vivem e processam um luto por qualquer razão.
Mas há uma perda invisível que trava a ação - e esta perda invisível pode acontecer todos os dias. 
O cliente é agente ativo da primeira trava. É ele quem adia a decisão e alonga o processo se a compra não lhe parecer prioritária. Se prioritária não for ou não lhe parecer, adia (ou não faz) a compra. Se prioritária for / lhe parecer, prossegue. Somos a ponte, os criadores de visão, os demonstradores da razão para a compra e do valor do que vendemos.
Sua empresa pode ser o agente ativo da segunda trava. Surpreso? O vendedor pode se ver travado com a inconstância e a incerteza das decisões da sua própria empresa na definição: das condições da ofertados clientes / público-alvo prioritáriosdos rumos tecnológicosdos rumos empresariais O país é o agente ativo da te…

Emoções destrutivas resultam de erros de julgamento

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"Nada é tão lamentável e nocivo quanto antecipar desgraças". Esta reflexão vem de Sêneca, célebre pensador estóico - e eu, otimista que sou, reflexiva fico...

Distinguir preocupação de agouro, enxergar a diferença entre apreensão e antecipação de desgraças...  não é este o nosso desafio diário em casa, na rua e no ambiente de trabalho? Em que exato momento atravessamos tal linha?

A mãe que repete que a criança vai cair - ao invés de lembrá-la a ter equilíbrio... o pai que repete que o jovem não vai passar no vestibular - ao invés de conversar com ele sobre suas melhores possibilidades... o funcionário que se imobiliza porque teme ser demitido - ao invés de se dedicar ao trabalho que gosta e sabe bem fazer... o vendedor que cede sob pressão para não perder um possível cliente - ao invés de se manter firme nos princípios com que vende e faz a sua entrega... o crítico que critica - ao invés de fazer perguntas e apontar alternativas para o bem do outro... não estão todos antecip…

Use números a seu favor. Uma hora os investidores vão voltar a investir e os compradores vão voltar a comprar.

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Oscilando entre otimismo e pessimismo, indulgência e mortificação? Respire, siga, não pare... continue trabalhando com foco no outro e muita determinação (com alegria e simpatia também? perfeito então!).

"As empresas estão em compasso de espera. Mas uma hora vão ter que voltar a investir. Até pela própria sobrevivência diante dos concorrentes." Quem fala é Luís Alberto Esteves, economista-chefe do BNB, e o que ele diz condiz com o que está vindo.

Está preparado?

Fez seu SWOT, benchmarking? Validou com clientes? Público-alvo está definido, posicionamento é claro, levantou suas métricas de resultado de uso? Definiu os canais de venda, desenvolveu o marketing integral?

As 3 linhas acima resumem 7 das 10 fases de uma metodologia - e o resultado de um trabalho disciplinado e inteligente assim é uma prospecção e uma série de abordagens, reuniões, apresentações, negociações e fechamentos com vendedores muito mais seguros! (precisando?)

Venda é engenharia. Use números a seu favor:
-…

Onde um está define o que ele vê - em qualquer plano...

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5 pessoas vão olhar para um mesmo cliente (ou oportunidade ou negócio ou projeto ou tema de estudo ou o que seja) e 5 visões diferentes dele vão ter. Há paralaxe comercial, intelectual, política, cívica, social, emocional e espiritual numa mera avaliação.

Paralaxe é um conceito herdado da astronomia e da fotografia que nomina o aparente deslocamento de um objeto quando se muda o ponto de observação (astronomia) ou os diferentes ângulos de visão a partir de diferentes posições (fotografia). Trazendo a paralaxe para perto de nós, fazendo a sua interpretação para o nosso dia-a-dia, paralaxe é o que nos faz ver, pensar e sentir diferentemente em função do momento, local e situação que nós vivemos - e que interferem na visão que temos dos outros.

Olhando desta forma, surpreendente é então que, ainda assim, achemos concordâncias. Mais fácil e previsível seria a briga eterna por cada um para fazer valer o seu ponto de vista, esquecendo-se que uma pequena ou grande mudança de posição mudaria …