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Mostrando postagens de Agosto, 2015

Olhando através dos olhos dos clientes

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Que visão você teria de sua empresa, dos seus produtos e serviços e de você próprio como vendedor e executivo se você fosse "um cliente seu"?

Se esta pergunta o confunde, dê-se tempo e espaço para avaliá-la e respondê-la. Porque vital é investigar e responder esta pergunta para crescer.

O que seus clientes vêem da sua empresa? E dos seus produtos e serviços? E de você?

Mais importante ainda, o que seus clientes vêem "deles" no que você e a sua empresa falam e demonstram? O quanto vêem da realidade em que vivem, dos desafios que lidam com, e do que podem se beneficiar usando o software que é demonstrado? O quanto são espelhados? O quanto são concretamente beneficiados?

"Olhar através dos olhos dos clientes" (um dos pilares e princípios da Engenharia de Vendas) é um desafio que exige e alarga a nossa compreensão dos clientes. "Olhar através dos olhos dos clientes" nos leva a uma maior inteligência e empatia com o comprador. E é esta maior empatia/…

Preço é o que se paga, valor é o que se ganha!

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Lembrando mais uma vez (sim, é preciso lembrar mais para esquecer menos!):

Preço é o que você paga.

Valor é o que você ganha.

O valor do seu software não é o preço do seu software.

O preço do seu software é o que o cliente vai pagar para comprá-lo, na modalidade de preço que você tiver e ele escolher.

O valor do seu software é o que o cliente vai ganhar com o uso do seu software, é o resultado de uso do seu software. Isso vai exigir o levantamento das métricas, lembra? Leia aqui e aqui para saber como fazer.

(e se você não conhece a metodologia da Engenharia de Vendas ou se sente que chegou a hora da sua reciclagem, será muito bem-vindo no nosso curso. Pré-reservas para palestras ou cursos fechados e inscrições para cursos abertos são feitas aqui.)

O contato com o cliente sem a certeza do SWOT e do benchmarking é como um telhado sem paredes

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Dá para começar a construir uma casa pela colocação do telhado? Não. Necessário se faz ter o capital, planejar os custos, achar e comprar o terreno, decidir sobre arquiteto e equipe de construção, desenhar a casa, fazer a fundação, a estrutura, as instalações, o acabamento bruto e o acabamento final da casa.

A venda de software também se beneficia ao seguir uma sequência de fases. Curioso é que, ao contrário da construção da casa, muitos começam pelo telhado. Ou seja, muitos ainda vêem a venda iniciando na prospecção e contato com o cliente. Não identificam seus próprios fortes e fracos, não estudam a concorrência, não validam conclusões com pesquisas, não decidem sobre públicos-alvo prioritários, não criam posicionamentos diferenciados... Mais ainda, não integram seus canais de venda, não avançam num marketing contextualizado e com foco em ajudar o cliente a entender o valor da compra.

As duas primeiras fases desta sequência são predominantemente esquecidas. Benchmarking, ou o estudo…

Não é possível separar quem um é no todo do como ele é na parte

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A Stanford Business publicou um artigo este mês onde fala que problemas pessoais podem afundar empresas (start-ups ou não). Fato é, podem sim. A forma de olhar de cada um sobre o que acontece, seja o que for, tranquiliza ou intranquiliza o ambiente de trabalho e afeta os resultados do indivíduo, do grupo e da empresa. Por isso tenho escrito sobre os "soft skills" (habilidades pessoais que incluem sentimentos, entendimentos e respostas humanas), indo além dos "hard skills" (habilidades técnicas) de quem trabalha com venda de software (nosso foco) ou não.

Não há como fragmentar o profissional do pessoal, não há como separar a pessoa no trabalho da pessoa fora do trabalho. Um tem influência direta no outro porque um é o outro!

E talvez este seja um ponto muito delicado de tratar, tal é a quantidade de vezes que ouvimos que devemos separar o pessoal do profissional, como se fosse possível separar quem um é no todo do como ele é na parte.

Muito bem qualificado tecnicame…

Para os demais, é mais fácil entender o seu relato ou a sua interpretação?

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Vamos supor que você, eu e mais um grupo de 4 pessoas vai presenciar uma conversa entre 2 desconhecidos. Vamos supor ainda que os 2 desconhecidos começam a se desentender. Corte a cena. Depois de uma situação assim, o grupo tenderá a simplesmente comentar/relatar o que aconteceu, como se deu? Ou tenderá a já querer interpretar o acontecido? Mais ainda, quem será mais fiel aos fatos: os que relatam ou os que interpretam?

Relatar é descrever o acontecido. Interpretar é dar significado ao que aconteceu. O relato de um depende da sua própria observação. A interpretação do outro depende da sua própria compreensão de causas e de efeitos. Interpretar é acrescentar um ou vários significados a uma situação que envolve variáveis conhecidas e/ou desconhecidas. Interpretar é muito mais difícil - e arriscado ao erro - do que relatar.

O interessante é que esta escolha entre relatar e interpretar acontece a todo momento, em todo lugar, por toda a gente... E quantas consequências traz... Quer ver?
n…

O agora de toda hora

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Sem adiar o que é para começar, fazer ou terminar. Sem se imobilizar pelo que não começou, não fez ou não terminou. Tudo é aprendizado, tudo é resultado e toda hora é agora ('now'). Começando. Fazendo. Terminando. Sendo. Cumprindo o Propósito. No Bem, pelo Bem!

Fonte do gráfico animado: Giphy

Hora de virar o jogo. A hora é de se achar.

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Lembra de São Longuinho? Da tradição que diz que encontraremos algo que foi perdido se o invocarmos? E dos três pulinhos de "achei, São Longuinho!" que deveremos dar ao achar?
Cresci numa casa cheia onde muito "se perdia". Documentos, fotos, cartas, anéis, relógios, o que não tinha um lugar fixo era dado como perdido e São Longuinho era sempre invocado. Imagine então quantos pulinhos como caçula dei e que festa acontecia cada vez que achávamos algo!
A alegria do achar era maior do que o medo da perda e, com o tempo, a compreensão da relação entre causa e efeito se tornou um aprendizado inestimável.

Por mais que eu não entendesse como eles não aprendiam com as perdas (lógico seria que eles se tornassem mais atentos e tivessem lugares específicos para guardar suas coisas), cedo entendi que alguns perdem as coisas sem perceber, alguns se esquecem que perdem e alguns são teimosos e nem vêem a frequência das suas perdas. Tudo é consequência do nível de atenção e de org…

Entre receita, cliente, produto e custo, qual área é prioritária na sua empresa?

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Entre receita, cliente, produto e custo, qual área é prioritária na sua empresa? Em outras palavras, qual é o ranking e o destaque dessas áreas na sua empresa?

Se receita é prioritária, a área de vendas é o carro-chefe da organização. Sua liderança é clara. É ela quem sinaliza as oportunidades e necessidades específicas e prioritárias do mercado e é ela quem propõe a inteligência da venda pela definição do público-alvo e pelo posicionamento da empresa. As demais áreas respondem a esta inteligência desenvolvendo produtos e serviços e racionalizando custos para o máximo bem-servir aos clientes.

Se cliente é prioritário, a área de vendas é o carro-chefe da organização, mas a venda sobe um degrau e é entendida como um "resultado" da compreensão contextualizada do cliente, dos seus desafios, necessidades, objetivos e preocupações. A venda é verticalizada, nichada. As demais áreas também se capacitaram para entender e servir o público-alvo que atendem e respondem a esta maior inte…

Trabalhando para o "nosso" objetivo maior

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Cada um começa a manhã da segunda-feira já pensando no trabalho mais importante e prioritário a fazer. O ranking está, consciente ou inconscientemente, estabelecido - individualmente estabelecido ou, por intervenção da chefia, grupalmente estabelecido.

Mas, mesmo quando há a intervenção da chefia, o indivíduo tende a ser fiel ao que ele acha que lhe deve ser prioritário e seu tempo é gasto de acordo com esta sua convicção. A não ser que ele tenha como convicção a necessidade de trabalhar para um objetivo comum (do grupo ou da empresa), dividido ele poderá estar - e somar ao grupo não completamente poderá...

Mas, se o indivíduo (você, ele, ela, eu, cada um de nós) enxergar um link claro entre os objetivos específicos das suas atividades com as atividades dos outros e com o objetivo maior da empresa, este problema não haverá.

Quando não existe confronto, quando não existe dúvida, quando não existe precipitação, quando não existe falta de orientação, quando não existe incoerência, quand…

Dia dos Pais

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Aos que tiveram filhos e aos que não os tiveram...

Aos que sonharam em ser pais e não o foram, aos que  tiveram seus filhos e lhes foram próximos, e aos que tiveram filhos e por alguma razão deles se separaram... 
Aos filhos que tiveram pais presentes, aos filhos que choraram por pais ausentes, aos filhos que nem pais conheceram... 
Aos filhos que amam os pais e aos pais que amam seus filhos... 
Aos que tentam mas não sentem real ligação com os pais... ou com os filhos... 
Aos que não são pais mas são exemplo para muitos pais e filhos... 
Aos que já se foram, aos que ficaram... 
Daqui vai minha palavra de carinho...

"Que não entre por sua porta nada que não lhe traga felicidade"

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"Que seus problemas sejam poucos e muitas sejam suas bençãos. Que não entre por sua porta nada que não lhe traga felicidade." (benção céltica)

E leio esta benção logo no início da manhã,
E sorrio, agradecida,
E penso que problemas de ontem também nos levam às bençãos de hoje,
E que, se problemas passados levam a bençãos presentes ao serem reconhecidos, entendidos, espaçosamente tratados,
Pela minha porta, sim, entra apenas felicidade,
E sinto, mais ainda do que sei, que tudo me ensina os caminhos do bem.

E se você não vê que o seu problema de ontem o leva à benção de hoje,
Talvez um problema seu esteja lá fora, esquecido na soleira da sua porta,
E tudo o que ele quer é a sua atenção
E tudo o que ele precisa de você é o reconhecimento e a nova ação
E tempo chegará para isso acontecer,
E você vai encontrá-lo e olhá-lo com uma nova visão.

"Que seus problemas sejam poucos e muitas sejam suas bençãos. Que não entre por sua porta nada que não lhe traga felicidade." 

Assim seja.

PS: Qua…

Atuar no mercado de forma agressiva leva a vendedores agressivos?

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O que se fala internamente na empresa fica na mente do vendedor. Se é assim, podemos dizer que o discurso diário de atuar no mercado de forma agressiva leva a vendedores agressivos?

Agressivo é aquele que agride, hostiliza, envolve, provoca... Como esta agressividade vai se expressar no vendedor? Como cada vendedor vai entender a mensagem recebida? Como cada vendedor vai agir a partir do seu próprio entendimento desta mensagem?

O discurso inconsequente usado no jargão da venda tradicional pode levar a consequências inesperadas e esperadas. O vendedor que traduzir agressividade como forçação de barra, impetuosidade e precipitação pode perder a noção do limite de tempo, condições e esforço. O dano no relacionamento com cada cliente que se sentir incomodado com a sua atuação pode ser irreversível. Já o vendedor que traduzir agressividade como tenacidade terá incluído por conta própria a qualidade da dedicação e das horas extras de trabalho na fórmula de atendimento ao cliente. O problema…

O que parece igual de longe pode ser bem diferente de perto

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É o cliente que não entende o valor de uma solução ou é o vendedor que não demonstra o valor do software que vende?

O que na pressa pode parecer a mesma coisa tem uma distinta relação de causa e efeito.

Se um pensa que é o cliente que não entende o valor de uma solução, isso quer dizer que ele acredita que cabe ao cliente este entendimento, independentemente da sua ação e abordagem como vendedor. Pouco fará pelo cliente além do trivial.

Mas se um enxerga que não cabe ao cliente, por si só, este entendimento, se ele vê que cabe a ele próprio, o vendedor, demonstrar o valor do software que vende, muito mais ele fará para se provar e ajudar o cliente a comprar. Tomará a si a sua real função.

O que parece igual de longe pode ser bem diferente de perto. Que o diga os clientes...