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Mostrando postagens de Março, 2015

O "sim" está vindo!

Uma historinha pessoal que lembrei agora pensando no momento em que o país está, no fácil e difícil e montes e vales das vidas pessoais e profissionais de cada um.
Quando eu dizia à minha mãe que iria fazer prova naquele dia, ela sempre dizia com um olhar bem tranquilo e alegre que eu iria tirar um 11 (mais que 10!). Não havia a possibilidade de eu tirar nota baixa! E não era pressão... era certeza... Assim cresci, focada e com confiança, e que benção é compartilhar esta confiança do sempre bom resultado pelo bom trabalho que cada um faz! 
Está bem preparado? Vende um ótimo produto ou serviço? Tem credibilidade pessoal e profissional? 
Sim? Então siga o seu rumo com confiança. O "sim" já está vindo!

Pós-venda é pré-venda de vendas futuras

Cliente que está em carteira é receita recorrente certa, sim?
Sim e não. Cliente que está em carteira é receita recorrente até o momento em que seu suporte - ou seu desenvolvimento, ou sua implantação, ou mais de um deles - não cumpriu o que prometeu... pela enésima vez...
Esta é a ironia de quem trabalha com venda de software. Mesmo conduzindo bem o cliente pelo processo da venda, fechando o negócio e cumprindo as condições de entrega satisfatoriamente, risco há que problemas futuros de produto, serviço e/ou suporte aconteçam. E poderão ser exatamente esses problemas que farão com que seus clientes subitamente desapareçam da sua carteira...
Sabemos que é mais fácil manter um cliente antigo satisfeito do que criar interesse num novo cliente. Sabemos que "o pós-venda é a pré-venda das vendas futuras". Se tal é e sabemos disso, como evitar problemas típicos onde o suporte se vê descoordenado com a venda? Como evitar que clientes já dentro de casa cheguem aos seus limites de p…

As repetidas respostas que identificam padrões

Há os que dizem que isso ou aquilo é difícil, há os que dizem que isso ou aquilo é fácil. O que muda? O que faz alguém decidir por compartilhar uma opinião com o rótulo de "fácil" ou "difícil"? Mais ou menos como aquela história do copo meio cheio ou meio vazio, lembra? Qual é a sua resposta? Meio cheio? Meio vazio? O que você vê? Já pensou que o copo pode estar "cheio" com água "e" ar?

Há ainda os que dizem que "tudo" é difícil. Não importa a pergunta, a resposta vai começar com um "difícil responder...". O que causa esta repetida resposta? Insegurança? Medo de errar? Forma de valorizar a resposta? Cada uma e/ou todas as opções... O tom e o conteúdo do que vem após o "difícil responder", definirão que sentimento rege a ação de quem está falando... Difícil será lidar com um constante e permanente difícil...

Há também os que usam muito o "fácil" como resposta. Miopia? Prepotência? Ou simplicidade ao compar…

Uns acreditam, outros não

Quanto mais se fala em cenários possíveis e visões de futuro, interna ou externamente, mais se entra numa área onde o ceticismo prevalece. Como prosseguir a discussão saudável e necessária se sempre haverão aqueles que dirão - ou, calados, pensarão - "eu não acredito"?

O fato de alguém não acreditar em algo não significa que este algo não existe ou não irá acontecer. Significa que este alguém, neste momento, não vê nem acredita neste algo - que pode ou não acontecer, com ou sem a confiança de quem o desacredita.

Ponto.

Simples.

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Aprendemos com quem ensinamos

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A gente ensina para que os outros nos ensinem o que aprenderam conosco. Frase confusa? Não. Ela só exige um pouco de reflexão.

Por que ensinamos, você, ele, ela, eu?

Para que outros sejam capazes de lidar com determinadas situações. Dos pais que ensinam tanto de tudo aos filhos, aos professores variados que compartilham tanto do conhecimento específico que têm com seus alunos e companheiros de estrada, ensinamos e aprendemos todo o tempo.

O interessante é que quanto mais ensinamos mais vemos que aprendemos com quem ensinamos! Por que? Porque há horas em que esquecemos nosso próprio ensinamento... Há horas em que duvidamos do que sabemos. Isto não é bom nem ruim. É o que é. O ser humano é um duvidador-mor, lida com a dúvida diariamente. Um lado bom? Dúvidas limpam a mente, não nos deixam acomodar em nada do que fazemos.

Nessas horas, quão maravilhoso é alguém que aprendeu conosco nos repetir o que ouviu de nós. Nessas horas, quão maravilhoso é alguém que aprendeu conosco nos demonstra…

Tão importante quanto saber o que fazer é saber o que não fazer

Tão importante quanto saber o que fazer é saber o que "não" fazer. E fácil é intuir o que não fazer se nós nos olharmos através dos olhos dos clientes. Então... o que os clientes não querem? Segue lista...
1- cliente não quer lidar com vendedor que não conhece o que vende 2- cliente não quer lidar com vendedor que não conhece sobre a concorrência 3- cliente não quer lidar com vendedor que não o ouve 4- cliente não quer lidar com vendedor que não conhece para quem vende (ele, o cliente!) 5- cliente não quer lidar com vendedor que não demonstra - concretamente - o valor do que vende (prioridade do cliente!) 6- cliente não quer lidar com vendedor que não oferece múltiplos canais de atendimento 7- cliente não quer lidar com vendedor que não fala como ele fala 8- cliente não quer lidar com vendedor que não fala o que ele precisa ouvir 9- cliente não quer lidar com vendedor que não lhe traz benefícios reais 10- cliente não quer lidar com vendedor que não compartilha informação
Pa…

Você está preparado para ser um Engenheiro de Vendas?

10 perguntas: A sua área comercial analisa os mercados, sua própria empresa e seus produtos e serviços  através de  SWOT com foco em vendas?A sua área comercial monta matrizes competitivas de benchmarking para avaliar os concorrentes?A sua empresa faz pesquisas de opinião com clientes reais e potenciais com frequência?A sua área comercial define públicos-alvo prioritários para a prospecção ativa? Atende pessoas jurídicas por verticais (segmentos e nichos setoriais econômicos)?A sua empresa tem um posicionamento claro e diferenciado no mercado verticalizado? Coleta consistentemente métricas de resultado de uso do software implantado nos clientes para demonstrar o real valor do que vende?A sua empresa usa um mix de canais de vendas para estar onde o cliente está disposto a comprar?A sua área de marketing está integrada à área comercial e tem linguagem verticalizada e foco em métricas e benefícios?A sua área comercial prospecta ativamente os públicos-alvo definidos, explorando o …

Quem mais fala sobre produto mais se afasta do que o cliente quer e precisa ouvir

Quem mais conhece o produto, mais fala sobre o produto - ou sobre o serviço, se serviço for.

Quem mais fala sobre produto, mais se afasta do que o cliente quer e precisa ouvir na abordagem, permitindo-nos um início para a evolução até possível fechamento.

Produto se fala e demonstra na fase de avaliação, que segue à de abordagem. Na fase de abordagem, cliente quer comprovar que o vendedor entende a realidade dele, fala a linguagem dele, sabe sobre os problemas dele, atende clientes como ele - se pessoa jurídica, do mesmo segmento/nicho econômico, principalmente.

Na fase de abordagem, o cliente quer que você o ajude a identificar o problema, o custo de não resolver o problema e os benefícios que "pagarão a compra"! Percebe isso? Esta é a própria essência ou equação da venda, e é lindo realizar e se dar conta disso! Isto é olhar através dos olhos do cliente, pilar da Engenharia de Vendas.

A redução comprovada na ineficiência que já existe no cliente - independentemente dele c…

"Quer que confiem em você? Seja confiável"

Há um ditado inglês que diz "Quer que confiem em você? Seja confiável".

Simples, sim?

Quer que confiem em você?
- fale a verdade
- seja preciso
- chegue na hora
- entregue o que prometeu
- cumpra as promessas
- cumpra as missões
- dê bom exemplo
- mantenha-se consistentemente confiável

A eficiência do bem à população

O que a sua empresa está "consistentemente" fazendo pelo bem da população?

2 fatores importantes aqui:
- a iniciativa tem que ser consistente, duradoura. Não pode ser um mero espasmo que é rapidamente esquecido;
- a iniciativa deve ajudar muitas pessoas, além do seu público-alvo, além do seu propósito imediato de negócio.

Está logo pensando nos custos, sim? Respire... Sejamos criativos... O que a sua empresa pode consistentemente fazer pelo bem da população num nível de custo que não lhe pese?

A consciência de um país passa pela necessidade da população de reconhecer nas empresas não apenas organizações que desenvolvem e vendem produtos e serviços, mas também organizações que contribuem, criativa e significativamente, para o desenvolvimento e o bem-estar da sociedade. Estamos indo além da comunicação tradicional do discurso, da publicidade, para a demonstração da ação, da benfeitoria, onde todos - e não só nossos clientes - podem se beneficiar. Este é o desafio presente e q…