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Mostrando postagens de 2008

Feliz 2009!

Final de ano, é inevitável a reflexão sobre o que passou, o que foi feito, o que não foi feito, a diferença entre o esperado e o realizado, os encontros com o inesperado, as lições aprendidas, os feitos alcançados.

2008 foi especialmente bom para a Engenharia de Vendas. Mais cursos, agora mais de 3.400 profissionais do setor de software treinados na EV (uma metodologia de "vendas" que força o tecnólogo a sair do seu casulo e olhar a sua oferta através dos olhos do cliente..), melhores métricas de resultados dos nossos clientes!

Pessoalmente, 2008 comprovou que o uso do bom senso, a consciência da necessidade do preparo, a habilidade de relacionar pontos aparentemente dispersos, o foco e a intuição, juntos, levam a resultados repetidamente favoráveis. Por que? Porque..

.. o bom senso nos leva a relacionar causas a consequências;

.. a consciência da necessidade do preparo tende a reduzir o despreparo tanto naqueles que talvez pensem que já sabem o suficiente como naqueles que sab…

Basta ter o nome

Assistí a um programa da CNN na sexta passada, anotei o nome do entrevistado, estudei sobre o trabalho dele hoje cedo pela manhã, estou com o e-mail dele na mão para contato imediato. Em que outro tempo seria tão fácil acessar as pessoas de qualquer país e de qualquer área de atuação? Como não admirar - e aproveitar - as facilidades tecnológicas que temos hoje e o potencial dos canais que temos tão disponíveis para divulgar e vender o que fazemos?

De crescimento a redução de custos

Com a crise global, e já antecipando-se a ela, empresários brasileiros que antes miravam "crescimento" se voltam para a "redução de custos". "Todo investimento precisará ser justificado e associado a um benefício", diz Betânia Tanure, pesquisadora da Fundação Dom Cabral que recentemente conduziu uma pesquisa nacional sobre o assunto.

Investimentos em software ajudam as empresas tanto a crescer como a reduzir custos. O que temos a construir melhor é esta "ponte visível" entre as métricas que os nossos "já" clientes estão obtendo através do uso do nosso software (quanto em redução de custos?) e os objetivos que os clientes estão querendo atingir (quanto em redução de custos?). Isso é diferente de pensar logo em reduzir os preços de produtos e serviços, se tal redução colocar em perigo a qualidade do atendimento ao cliente (que se tornará ressentido com outros tipos de custos - os indiretos e os de oportunidade - e decidirá por outro forne…

Casa de ferreiro...

Diferentemente de uma simples atividade, "um processo é uma cadeia coordenada de atividades desempenhadas por múltiplos indivíduos e sistemas, num fluxo contínuo de controle e dados, com o objetivo de produzir um resultado de negócio", segundo Bruce Silver.

O processo da venda de software é assim, vemos isso no dia-a-dia. Gargalos, atrasos e desempenhos (humanos e de sistemas) abaixo do esperado afetam os resultados. Mas sábado passado eu experimentei o papel de cliente sendo atendido por um processo de venda com sérios problemas de "integração entre 2 sistemas de informação: caixa e estoques". Nada como "ser o cliente" para olhar através dos olhos dele...

Escolhí um conjunto de mesa e cadeiras numa loja e depois paguei por ele no caixa. Fui orientada a aguardar, o conjunto comprado seria trazido. Passaram-se 15 minutos, meia-hora, 45 minutos e nada... A esta altura, vários funcionários já estavam sendo acionados para verificar o que estava acontecendo, u…

É mais fácil hoje

Fazemos apresentações e demonstrações com frequência. Usamos notebooks, projetores, acesso à Internet, etc. com tal proficiência que muitas vezes esquecemos como esse arsenal de venda é recente.

Nos 40 anos da "mãe dos demos", como é chamada a visionária demonstração de Doug Engelbert realizada em Stanford no ano de 1968 (leia o artigo da IT World "A 40-year-old demo that still amazes"), é que vemos o quanto mais fácil é hoje demonstrar tecnologia e inovação, apesar da maior concorrência. Isso sem nem falar no grau de maturidade do mercado nos dias de hoje..



Fonte: http://video.google.com/videoplay?docid=-8734787622017763097, 56 minutos de demonstração

Ponto de pouso

Estou conversando com uma arquiteta sobre decoração e planejamento urbano e ela fala sobre "ponto de pouso".

"Ponto de pouso"? pergunto.

Ela responde falando da necessidade de planejar ou ter um lugar onde o olhar repouse. Ponto de pouso é um ponto de convergência de olhares, tanto na decoração de uma casa ou apartamento (móveis colocados convergindo para aquele ponto - e fluindo para outros pontos de pouso no ambiente) ou no planejamento urbano de uma cidade (ruas convergindo para aquele ponto, como no caso do Arco do Triunfo em Paris ou Marco Zero no Recife). Se não há essa convergência, o ambiente parece disperso, o olhar perambula e não repousa, a sensação é de desconforto...

Saio da festa pensando na aplicação do "ponto de pouso" em outras áreas, em "nossa" área (venda de software)... Segundo consta, Villa-Lobos dizia que "tudo" era motivo de inspiração para as músicas que ele compunha (uma locomotiva, um passarinho..) e assim também…

Netscuse?

Conhece a palavra "netscuse"? É uma gíria que descreve a prática de usar a Internet como desculpa para não completar uma tarefa no tempo acordado.

No nosso caso, não responder ao cliente, enviar material, agendar apresentação, enviar proposta ou fazer o follow-up no tempo esperado ou acertado com o cliente porque o link estava down (esta pode ser uma razão real, sim.. mas, se não, é uma netscuse..).

O fato é: se virou gíria, é porque virou comum...

E, pela frequência que a gente começa a ver isso acontecer, ou algumas empresas estão tendo repetidos problemas de conexão ou alguns estão usando a netscuse para não se explicar sobre seus atrasos em entregas..

Atitude: tudo começa aí

Tudo é uma questão de "atitude"..


Fonte: http://www.youtube.com/watch?v=c9cpNUJCdLU

E você? Prefere ficar sentado dizendo que odeia o seu país, a sua cidade, a sua empresa? Ou parte para resolver o problema e motiva os outros no caminho?

Receita para perder cliente

O cliente fala com um vendedor que não cumpriu os prazos de entrega e sente que as respostas estão evasivas. As datas estouraram, a empresa não entrou em contato com o cliente para explicar o que tinha acontecido, o cliente está impaciente.

Um gerente é chamado ao telefone e começa a fazer ao cliente uma série de perguntas. O cliente responde a 1, 2, 3, 4 perguntas e a impaciência vai aumentando. Está claro que aquele gerente não tem idéia do serviço prestado ao cliente e o conjunto de perguntas está adicionando ao primeiro problema (prazo não cumprido) outro problema (falta de acompanhamento dos serviços prestados).

Esta é uma das receitas certas para "perder clientes"...

Software é como Marketing

Software e Marketing são 2 palavras do Inglês que usamos no Português. Seria incorreto falar "marketings" para designar "peças e campanhas de marketing", assim como é incorreto falar "softwares" para indicar "produtos e serviços de software".

Ok? Mais sobre esta questão, aqui.

Com ou sem crise, os investimentos em TI continuam

O Valor Econômico de hoje traz um artigo ("Companhias mantêm compasso em TI") que mostra que as empresas brasileiras continuarão investindo em tecnologia, com ou sem crise financeira. Bem de acordo com o que falamos no mês passado, aqui.

O fim da universidade pública

Acabo de ver num noticiário de TV que a Câmara aprovou a definição de cotas nas universidades públicas brasileiras. Pelos deputados federais, 50% das vagas de todos os cursos dessas universidades será reservado para pessoas de cor preta, pardos e indígenas de baixa renda (50%!). Se aprovada no Senado, os elementos "conhecimento", "estudo" e "preparação" deixarão de ser os requisitos no processo de seleção dos universitários. É o fim das universidades públicas...

Por que?

1- Porque os alunos das cotas não terão o nível de preparo dos demais. Se tivessem, entrariam nas universidades pelo mérito do conhecimento. Aliás, o maior problema do país nesse aspecto é a falta de educação básica de qualidade, tentativamente igual para todos, desde a infância, que permitiria o ingresso dos jovens nas universidades por mérito próprio real;

2- Porque as aulas terão mais interrupções por parte dos alunos das cotas para a compreensão do material exposto. Acumulada, a necessid…

Brigar por opinião? Não!

Um dos princípios da boa convivência profissional e social é reconhecer que as pessoas têm e terão pontos de vista diversos. Esses variados pontos de vista são fruto das vivências e experiências que cada um traz e não podem ser invalidados apenas porque você ou eu não os temos ou não os vemos no nosso "raio de visão".

Cada um tem um raio de visão. Para uns, é menor. Para outros, maior. Para outros, ainda maior e mais profundo. A beleza e a riqueza da convivência e do aprendizado recíproco que surge justamente a partir dessa convivência está, entre outros motivos, na capacidade que temos de alargar o raio de visão - o nosso e os dos outros...

Mas nem todos pensam assim. Há aqueles que se incomodam com a discordância, vêem crítica em outros pontos de vista. Há ainda aqueles que não toleram a discordância, que não aceitam outras opiniões, reagem impulsivamente, agressivamente, e ainda responsabilizam os outros pela reação que têm. Com esses, toda calma é pouca. Tudo o que uma pes…

Dar o exemplo

Quanto mais tempo vivemos, mais tempo temos para aprender a "dar o exemplo".

"Dar o exemplo" é um conselho que nos remete diretamente aos nossos pais. Quem é filho mais velho, ouviu desde pequeno a frase "dê o exemplo para seus irmãos mais novos.." Já quem é filho mais novo, ouviu desde sempre a frase "siga o exemplo dos seus irmãos mais velhos". Eu? Embora sendo a caçula (e com a auto-confiança própria dos mais novos..), também eu preferia criar e dar os meus próprios exemplos a seguir os exemplos dos outros...

O curioso do "dar o exemplo" é o quanto isso cresce na gente enquanto a gente cresce...

Esse nosso crescimento se dá primeiro em altura, depois em intelecto e, por fim, em generosidade humana. Pois bem, é principalmente entre o segundo e o terceiro estágios que o "dar o exemplo" kicks in (é ativado).

É nesse momento que exigimos mais de nós do que dos outros (para dar o exemplo), que nos preocupamos mais com os outros do …

Não vai mudar

Tem gente que vive dizendo que vai mudar:

"Não vou mais fazer isso." "Isso nunca mais vai acontecer..."

E vem um dia, e mais outro, e outro mais, e eis que ele(a) esquece o que disse e repete o que tinha prometido que não iria mais fazer.

Assim não vai mudar..

As pessoas pensam logo em prometer um novo comportamento. Mas a "real mudança" acontece a partir do "pensamento" de reflexão e visão, que gera um "sentimento" de querer e estar pronto para a mudança, que, por sua vez, leva a um novo "comportamento" (já falamos isso aqui).

Sem percorrer esse "processo encadeado de pensamento -> sentimento -> comportamento", não há chance de real mudança...

Obama e EV

Obama e metodologia de venda de software?

O que um tem a ver com o outro?

Em "How Better Marketing Elected Barack Obama", John Quelch mostra os diferenciais da campanha do presidente eleito:
1- carisma e empatia pessoal do candidato
2- envolvimento da "cauda longa"
3- uso intensivo da Internet
4- definição de públicos-alvo
5- foco nos benefícios
6- estudo da concorrência
7- posicionamento
8- excelente marketing e clara comunicação

Todos esses elementos - e mais - compõem a Engenharia de Vendas...

O que você vê? E os outros?

O que é claro para uns (um novo mercado? foco? método?), pode não ser tão claro para outros tantos. E o desafio, nesses casos, é conter a frustração do imediatismo e agir como educador, ajudando os demais, principalmente aqueles de quem você depende, a ver o que você vê.

O que parece ser mais difícil, no entanto, é lidar com pessoas (clientes, chefes, funcionários...) que, simplesmente, não querem nem acreditam que possam vir a ver. Esses exigem uma dose extra de conteúdo e contexto, aliada à diplomacia, para que seus horizontes e limites sejam crescentemente alargados...

Nesse ínterim, muitas provas poderão ser exigidas. O tempo de execução será mais longo. Valerá a pena esse esforço extra e repetitivo?

"Trabalhar num faixa de alta velocidade, onde todos se entendem e entendem onde querem chegar" versus "Acelerar e desacelerar para continuamente explicar"... Em qual modelo você se enquadra hoje? Em qual modelo você quer se ver amanhã? O que você está fazendo hoje? O …

Ego no caminho?

Se uma pessoa:

- fala "extensivamente" sobre ele próprio e sobre sucessos já passados
- fala "extensivamente" sobre a empresa onde trabalha e os seus produtos
- fala palavras que a audiência não entende - e não as traduz
- mostra gráficos e fórmulas sofisticados - e não os explica
- é prolixo, demasiadamente longo nas explicações
- gosta muito de falar e não dá espaço para a audiência perguntar...

(lembrou de alguém?)

... ele(a) está precisando é conter o ego quando estiver falando em público, segundo a divertida postagem "7 Ways that Ego Can Kill Your Presentation".

(E, para quem vende, ego afasta a venda... O foco é no cliente, certo?)

The Long Tail

No livro "The Long Tail", Chris Anderson (editor-chefe da revista "Wired") defende a hipótese de que o futuro dos negócios será vender "menos de mais". O livro começa dando uma perspectiva histórica onde, economicamente, procuramos incessantemente por "hits", por produtos e serviços líderes de venda para a massa. O que Anderson defende é que "apesar de ainda termos obsessão sobre "hits", eles hoje não têm mais a força econômica que já tiveram."

Por que? Porque os clientes estão cada vez mais espalhados em nichos e segmentos.

O que está permitindo o surgimento de mercados cada vez mais fragmentados é a Web, que possibilita conectividade ilimitada, universal e acesso não filtrado a conteúdos diversos, do "hit" ao "underground", da produção profissional à amadora, do estabelecido ao inovador, com a mesma facilidade.

A Internet possibilita o acesso imediato e sem intermediários, de "n" para "n"…

É errado dizer "softwares"

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É errado dizer "softwares". A palavra "software" é inváriável, assim como "hardware" em inglês e "informática" em português. Software é, por definição, um conjunto ou tipo de programas, rotinas, instruções e ferramentas que dizem aos computadores o que fazer. Várias definições de "software" a partir do Google, vejam emhttp://www.google.com/search?q=define%3A+software&sourceid=ie7&rls=com.microsoft:en-US&ie=utf8&oe=utf8 .

Fazendo uma busca para a definição da palavra "softwares", vemos nenhuma definição em Inglês e 2 em Português: Fonte: http://www.google.com/search?q=define%3A+softwares&sourceid=ie7&rls=com.microsoft:en-US&ie=utf8&oe=utf8
O primeiro link vai para o Wikipedia, mas é redirecionado para a definição de "software" (sem o "s" no final):Fonte: http://pt.wikipedia.org/wiki/Softwares
O segundo link vai para um blog que mostra definições de termos e jargões da Internet t…

Agora é que é hora de investir em software

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"Investimentos em tecnologia geram maior valor para os resultados dos clientes - ao criarem novas eficiências e receitas crescentes - do que qualquer poupança ganha dos tradicionais cortes de custos de tecnologia".

Esta sentença aparece no artigo "Managing IT in a downturn: beyond cost cutting", do The McKinsey Quarterly. No artigo, os autores James Kaplan, Roger Roberts e Johnson Sikes apontam o que já sabemos:

1. a tecnologia está hoje tão integrada aos processos e rotinas empresariais que praticamente se confunde com o próprio negócio;

2. em tempos de crise, a tecnologia se torna ainda mais essencial pelo muito a ser automatizado, digitalizado, virtualizado, processado, integrado e/ou auditado com o objetivo final de reduzir custos e/ou aumentar receitas dos nossos clientes reais e potenciais.
Fonte: "Managing IT in a downturn: beyond cost cutting"Em consonância, entendo que o valor de um software não é o seu respectivo custo direto, mas sim o resultado qu…

Abaixo o "fofo"

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Falta de conhecimento?
Falta de argumentos?
Opiniões subjetivas?
Termos genéricos?
Uso de adjetivos?
Falta de provas?
Despreparo?

Abaixo o "fofo" na venda de software...

O foco é o do cliente

"O que me incomoda é ter que dizer muita coisa que não é o foco do cliente durante uma apresentação." (mais um vendedor está compartilhando conosco o que o incomoda na forma que ele usa hoje para vender...)

Ele sabe que está dispersando a atenção do cliente potencial, se incomoda com isso, mas usa o .ppt ou o script que foi orientado a usar..

O que fazer?

Olhe através dos olhos do cliente. Comece dizendo brevemente quem é você e sua empresa e que benefícios seus clientes já estão tendo com o uso do seu software. Mostre métricas reais de resultado e liste clientes seus, de referência, que espelham aquele com quem você está falando. Mostre que você entende do mercado "dele", entende as causas e consequências dos problemas ou oportunidades que ele tem hoje.

Mais, dependendo do tipo da apresentação (individual ou em grupo?), ajuste as expectativas do cliente e defina o escopo da apresentação previamente. E, muito importante, não desobedeça a paridade que deve haver entre a…

Venda é confiança

“Para vender, é preciso mostrar as pessoas de que você é confiável. Tem de partir de pequenas promessas e cumprí-las. Assim se chega às grandes promessas.”

Quem está falando é Robert Metcalfe, criador da Ethernet, ao comentar sobre o que aprendeu sobre vendas no famoso e respeitado curso de vendas da Xerox das décadas de 70/80.

Algumas coisas não mudam. O conceito de vendas citado acima é "timeless", legítimo e verdadeiro para qualquer década ou século.

Do lado do comprador:
- comprador precisa confiar no vendedor (e na oferta do vendedor) para comprar
- comprador testa o vendedor, antes de confiar
- comprador que confia compra mais

Do lado do vendedor:
- vendedor se qualifica parecendo confiável
- vendedor se credencia sendo confiável
- vendedor vende mais sendo confíável

A pergunta que fica então é: por que alguns vendedores atropelam a relação de confiança que é necessária para as relações de compra e venda de maior duração e muito maiores valores?

Que venha o mercado!

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Ontem foi noite de banca de avaliação no Mestrado Profissional do CESAR.edu. Ismar Kaufmann (In Forma), Eduardo Peixoto (CESAR) e eu fomos os avaliadores das apresentações dos Mestrandos do curso de Engenharia de Software, na conclusão da cadeira de Fábrica de Software. O foco das apresentações estava na venda do produto e respectivo mercado potencial para a captação de recursos de investidores (papel assumido pelos avaliadores).

Interessante perceber como as visões podem ser opostas e justamente por isso, muito ricas. Para os atuais alunos e entre quem os está avaliando. Como acredito que toda crítica é positiva (porque gera no criticado a vontade e a disposição de melhorar), tendo a seguir a filosofia do "suave nas pessoas, mas firme nos princípios", o que leva a um nível superior de exigência e de qualidade.

Algumas passagens na minha vida me têm feito ver o quanto é bom ser exigente em relação ao trabalho. Alguns dos meus professores nos Estados Unidos, em diferentes níve…

Bater perdendo...

Desconto é a forma mais rápida que um vendedor tradicional encontra para tentar fechar um negócio. Preço é "uma das variáveis", não "a variável", mas é usada como moeda de troca. Principalmente se o software que está sendo negociado não tem diferenciação clara, não é líder no segmento, etc.

"Eu queria bater a minha meta que fechava naquela semana e batí, mesmo sabendo que aquele cliente compraria o produto de qualquer forma em uma semana, ele já tinha me dito isso. O que fiz? Dei um desconto de 20% para ele fechar comigo imediatamente. Ele mesmo propôs isso, sabendo da minha pressa de fechar o negócio."

Correu, tropeçou, caiu! Ah, vendedores tradicionais...

O que você faria se um vendedor seu lhe dissesse isso? Parabenizaria o vendedor ou redefiniria os critérios de remuneração variável da sua equipe comercial?

Sim, porque sua empresa teria acabado de perder 20% do valor da venda devido à ansiedade e motivação pessoal do seu vendedor.. Egoísmo dele ou falta d…

Desconto?

"Fazer preço alto para dar desconto é o que mais me incomoda na hora de vender", diz um vendedor que está respondendo a uma de nossas pesquisas.

É um jogo de faz-de-conta. O vendedor coloca uma margem prá cima para tirar na hora da negociação com o cliente. O cliente já sabe que o vendedor colocou essa margem e exige o desconto (sim, ele já aprendeu a lição, depois de um histórico de compras..).

O vendedor subestima o comprador. O comprador não se subestima. E o resultado envolve ciclos mais longos de compra e margens mais baixas de lucro..

Como você usualmente conduz numa negociação? Você acha que é para ser assim mesmo? Ou acha que já está mais do que na hora de, objetivamente, ajudar o cliente a acreditar na sua palavra?

O que incomoda é a decisão do cliente?

No site da EV há uma pergunta para a qual, diariamente, chegam respostas. A pergunta é "o que mais lhe incomoda na sua forma de vender hoje?". Há uma certa predominância para respostas como "abordagem", "preço", "argumentação com o cliente" e "tempo que o cliente leva para decidir", mas hoje recebemos uma resposta curiosa: "o que incomoda é a decisão do cliente". Neste caso, pró-concorrência, imagino..

É mais ou menos como um empresário que conhecí, que estava revoltado com a decisão de um cliente potencial de comprar de um concorrente. Um concorrente muito maior do que ele e líder de venda de software no segmento do cliente, vale ressaltar.. Surpresa? Nenhuma. O que surpreende é como a decisão pró-concorrência possa ser vista com surpresa por esses vendedores. E como o cliente, nesses casos, passa a ser encarado como "o errado".

Errado não há. Se o cliente decidiu por um concorrente é porque o concorrente tem a lide…

Sala de estudo. Monte a infra.

É sala de ginástica, é pista de Cooper, é piscina de adulto, é piscina de criança, é churrasqueira, é quadra de futebol de salão, etc. etc. Mais e mais, os condomínios verticais ou horizontais oferecem uma série de diversões para seus moradores..

Na semana passada eu substituí 2 mesas do meu escritório e decidí criar uma "sala de estudo" no meu condomínio com essas mesas e algumas cadeiras. Já tinha uma área em vista e, como conselheira, tinha a autonomia para partir para a ação. Chega de apenas ler artigos e ver discussões sobre a "indispensabilidade" da educação para as nossas crianças e adultos. Montei a infra.

Ontem passei por lá novamente. Encontrei 2 adolescentes "estudando ativamente".

- "E aí, pessoal.. Estudando?"

- "Muito boa essa idéia da sala de estudo, tia!" (a expressão "tia" é genérica, típica dos mais novos da região quando estão falando com pais de amigos ou amigos dos pais..)

- "Jóia, jóia.. "

Subí o ele…

Um raro passeio

É rara a viagem que faço para ministrar um curso da Engenharia de Vendas que sobra algum tempo para fazer turismo. Mas não tinha como deixar de ir ver as Cataratas ao passar por Foz do Iguaçu.

As Cataratas do Iguaçu são um grande espetáculo da natureza com uma ótima infra-estrutura de parque nacional. Um passeio imperdível.

Valor e sucesso

"Procure ser uma pessoa de valor, em vez de ser uma pessoa de sucesso." É assim que termina um e-mail que lí hoje, que recebe o reply de outra pessoa falando "no mundo dos valores de hoje, isso é muito dificil..".

O que é isso? O que está acontecendo? Como sucesso e valor são mutuamente exclusivos? Será que estamos nos acostumando a ser felizes e serenos "perdedores"? (leiam em http://veja.abril.com.br/gustavo_ioschpe/index_290808.shtml uma crônica que fala exatamente sobre isso...)

Basta! Dá prá ter valor “e” sucesso! Não nascemos nem vivemos para ser perdedores. Não podemos desistir antes do fim, nem ver o esforço como sendo mais importante do que "o resultado". Porque não é...

O resultado é o que diferencia o vencedor do perdedor. O resultado exige longas horas de trabalho e dedicação focada, mas retribui com a alegria profunda do dever cumprido.

O resultado fala por sí próprio e exige preparação, abdicação, atenção aos detalhes. O resultado exig…

Fôlego para competir

Uma metodologia só tem valor se é usada, se pode ser testada e se produz resultados positivos concretos. Tem sido assim com a Engenharia de Vendas, uma metodologia que criei a partir da prática e que é específica para a venda de software. Cada e-mail e mensagem que recebo de executivos ou vendedores de software é motivo de alegria e de validação da própria metodologia. Como este, que estou lendo agora:

"De acordo com a Engenharia de Vendas, deveríamos buscar um nicho de mercado e focar nossos esforços nesse nicho, apesar do nosso software atender a qualquer empresa. Meus concorrentes são genéricos e, ainda assim, líderes de mercado. De que forma eu poderia verticalizar, já que meu software atende a todos os setores?"

Minha resposta:

A verticalização diz respeito a como você vai abordar um novo mercado: se segmentadamente (verticalizado) ou não (genérico), independentemente do tipo da sua tecnologia (que pode ter sido desenvolvida para ser usada genericamente). O primeiro es…

Human software

"Human software". Acabei de ouvir essa (fantástica!) expressão num podcast da Harvard Business Publising. No podcast, o professor Rohit Deshpande está analisando os porquês do crescimento da Singapore Airlines, em contraste com as dificuldades que as companhias aéreas americanas estão enfrentando.

O que ele fala, levo para a indústria de software:
- taxa para tudo
- comoditização
- competição baseada unicamente em preço
- uso superlativo de descontos
- pressa em tudo o que é feito
- falta de planejamento e senso de oportunidade
- menos diferenciais
- menos tempo para um melhor serviço
- menos investimentos em recursos para atender melhor ao cliente
- menos investimento no "software humano"

A Singapore Airlines entende quem são os seus clientes: a maioria é formada por clientes corporativos que viajam para "fazer negócios" e que precisam estar bem, repousados e tranquilos para fazer bons negócios. O objetivo da empresa é, portanto, entregar executivos repousados nos s…

Tudo é uma questão de referência

Muito, pouco, pequeno, grande, melhor, pior. O adjetivo depende do conhecimento, experiência e paradigmas de quem fala. O grande de um pode ser o pequeno de outro. O muito de um pode ser muito pouco para outra pessoa. E por aí vai.

O uso de métricas de resultado equaliza as percepções. Aumento de 100% nas vendas significa o dobro do faturamento, Redução de 50% no custo representa metade do custo reduzido.

Empresas de software precisam levantar as métricas de resultado do uso do software, pré e pós implantação, para mostrar, com grande clareza, o valor dos seus produtos. De outra forma, voltamos novamente ao.. muito, pouco, pequeno, grande, melhor, pior... E à dúvida do cliente se ele está fazendo a melhor compra...

Objetivo

Objetivo é quem responde ao que é perguntado.
Objetivo é quem consegue ser entendido.
Objetivo é quem é seguro.

Objetivo é quem usa o tempo (o dele e o dos outros, quando lidam com ele) de uma maneira ótima.
Objetivo é quem usa o tempo para chegar mais longe.
Objetivo é quem faz mais em menos tempo.

Objetivo é quem tem objetivos.
Quem define com clareza.
E quem alcança com certeza.

Busca pela ineficiência?

"Ninguém é incompetente, só está no lugar errado. O trabalho do líder é saber qual é o lugar certo de cada um." Ram Charan, autor de livros, consultor e palestrante indiano, ex-professor de Harvard, segue compartilhando seu conhecimento prático e acadêmico sobre negócios.

"Um líder não existe se não conseguir desenvolver as pessoas sob seu comando", prossegue ele.

Absolutamente perfeito. E auto-explicativo.

Então... se gerentes e diretores gastam apenas 1% do tempo treinando e orientando seus funcionários (Revista Exame, 02/07/08), poderíamos então dizer que, na prática, estaríamos diariamente fortalecendo a "anti-liderança"? Sim, porque a própria pesquisa cita que 59% do tempo de gerentes e diretores é gasto com resolução de conflitos (consequência da falta de treinamento de orientação?) e burocracia...

Na busca pela eficiência, quanta ineficiência estamos nós próprios gerando?

Repente sobre o Porto Digital

Existe profissional de tecnologia criativo o suficiente para fazer um "repente"? Ah, existe! Veja o Porto Digital sob o olhar e o falar de Helio Pereira, Diretor da Fábrica de Processo.

Ele quer, mas não mostra o como

"Ele quer que aumentemos o número de nossa carteira de clientes, porem não definiu nenhuma estratégia e ou mesmo um norte para que eu pudesse começar a definir algo." É assim que um vendedor de software vai explicando o contexto atual dele. "Ele" é o diretor dele.

Minha resposta?

Vocês estão precisando fazer um curso da EV! ;-) E seguir as fases da metodologia da Engenharia de Vendas..

Se a pressão é "muito grande" (e só neste caso), você pode pensar em dar um pulo para a definição de público-alvo, posicionamento e prospecção (veja abaixo). Haverá perda em relação ao resultado que se teria conseguido caso você seguisse a metodologia fase a fase.. mas já que é caso extremo...

1- Olhem as carteiras dos vendedores, vejam em que segmento/nicho eles têm maior concentração de clientes e usem as histórias de referência e as métricas pré e pós-implantação de clientes que já estão na sua carteira para prospectar novos clientes do mesmo segmento (princípio do espelhame…

25 anos em uma noite

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Essa turma ao lado é formada por algumas das primeiras engenheiras de software do Recife, grandes amigas minhas há uns 25 anos. Amigas e amigos que começaram conosco estão hoje espalhados pelo mundo, mas nós 6 estávamos juntas ontem à noite, comemorando a amizade e o crescimento pessoal e profissional de cada uma com a alegria e a confiança de 25 anos atrás...

Tem que estar pronto

A diferença entre estar ocupado e fechar negócios está no "estar pronto".

Quando é que a gente está pronto?
1- quando conhecemos nossos pontos fortes e fracos e trabalhamos em cima deles
2- quando conhecemos nossos concorrentes
3- quando reconhecemos que não conhecemos o suficiente os nossos clientes reais e potenciais e perguntamos a eles sobre o que é importante e prioritário para eles
4- quando definimos e nos esforçamos para conhecer o nosso público-alvo
5- quando definimos o nosso posicionamento: onde vamos ser diferenciados da concorrência em função do que os clientes querem e precisam e do que temos de pontos fortes para oferecer
6- quando definimos bem os nossos canais de venda
7- quando preparemos o nosso material de Marketing "olhando através dos olhos do cliente"
8- quando bem prospectamos
9- quando bem contactamos o cliente e o conduzimos pelo processo da venda até o fechamento
10- quando compartilhamos os acertos e os erros acontecidos durante o processo da venda…

Pensamento. Sentimento. Comportamento.

"O início de tudo é o pensamento. Depois vem o sentimento e, na sequência, o comportamento." Quem está falando é Marcela Pires, psicóloga do esporte que está acompanhando Yane Marques, pentatleta campeã do Pan que está indo para as Olimpíadas de Pequim..

Pensamento.
Sentimento.
Comportamento.

Extrapolo esporte, Pequim, trago a mesma sequência para a vida de qualquer um. Minha vida, sua vida, a vida das pessoas que conhecemos. Vendedor de software, piloto de avião, cientista..

Pensamento.
Sentimento.
Comportamento.

Vencedores, perdedores... Disciplinados, viciados...

Pensamento.
Sentimento.
Comportamento.

"... o importante não é um fato futuro em si, mas sim como ela pensa o fato", prossegue Marcela..

Pensamento. Sentimento. Comportamento.

Então é por isso que o perdedor perde antes mesmo de tentar? Ele pensa e sente como um derrotado, antes mesmo de se comportar como tal? E (céus!) se comporta assim já em função de um inconsciente de consistência?...

É por isso que vícios (gula, …

Em vez de defesas...

Quem se critica mais é quem mais tem consciência de que há por fazer melhor.

Especialistas se auto-criticam constantemente. Conseguem ver mais longe, trazem experiência (melhor ainda quando o fazem sem pedantismo..), percebem padrões e diferenças e, por isso mesmo, se auto-criticam a todo instante.

Não se defendem, são cuidadosos, previnem erros.. Mas quando erros acontecem, aceitam, corrigem e os compartilham com outros, para que outros não repitam os mesmos erros..

Crítica x Cultura

É possível criticar um trabalho sem atingir a pessoa?

Realisticamente falando, isso vai depender muito mais da pessoa que está recebendo a crítica..

Nos Estados Unidos, o foco está na execução da atividade ou trabalho. Se o trabalho não está no nível aceito de qualidade, a atividade deve ser refeita. Period. O responsável recebe a crítica e retorno e volta ao trabalho. Com a preocupação no resultado, e não no seu ânimo emocional.

No Brasil, as pessoas são mais emotivas, são mais facilmente atingidas pela crítica e não gostam de recebê-la (ainda que digam que gostam da crítica "construtiva"... afinal, não são todas elas?). Uma pena isso, já que é na crítica que temos os grandes saltos de aprendizado, tanto por termos de refazer a atividade com muito mais cuidado, como também por sermos lembrados do muito que há a aprender - e querermos mostrar o que aprendemos..

E do outro lado? É possível a pessoa agradecer ao receber uma crítica? Nos States, yes. No Brasil, nem tanto. Mas quant…

Para vender mais...

Mude o foco “do produto” para “quem pode se beneficiar usando o produto”. O produto ou serviço vira o meio.

Defina o perfil do público-alvo que você quer atingir e empacote e customize o seu produto ou serviço para ele.

"Declare", com todas as letras, que ele é o seu público-alvo.

Declare, com clareza, que seu produto ou serviço é feito para ele.

Declare e comprove que seu produto ou serviço foi/é desenvolvido a partir do conhecimento que sua empresa tem sobre os objetivos e problemas "específicos" e "urgentes" que ele tem e precisa resolver. E que os ajuda precisamente nisso.

Conheça muito bem o seu mercado, a sua indústria, o seu cliente, a indústria e o mercado do seu cliente.

Conheça muito bem suas potencialidades e suas fronteiras.

Posicione-se (diferenciadamente!) para chegar à liderança.

Isso é "engenharia de vendas".

Endividados seriais

O básico para uma saúde financeira pessoal ou empresarial é a fórmula "receita > despesa". Não importam os montantes ou as variáveis e contextos envolvidos, receita deve ser "sempre" maior do que despesa. Ponto.

Olhe agora para o lado e veja se você conhece alguém que, compulsivamente, desrespeita essa prática do receita > despesa. Provavelmente conhece. São geralmente bons convivas, festivos, participam ativamente de agendas sociais, não discernem entre bons e maus investimentos, gastam mais do que podem.. Por algum motivo (será que Freud explica?), não são capazes de se controlarem financeiramente e consomem linhas e mais linhas de crédito, às vezes até para repassar crédito para quem não merece (não são eles bons convivas?).. Nem percebem o quanto estão atolados, não pensam no amanhã.

Periodicamente desaparecem, ninguém os vê. Algum ou muito tempo depois, ressurgem.. Menos festivos, mais controlados. Mas, com o tempo, a roda do descontrole volta a girar.

Um d…

Falando em nome de quem?

"Já falei isso com ela. Ela está de acordo.."

O que seria uma simples comunicação pode ser uma tentativa de manipulação, se quem está falando está aproveitando do fato de que "ela" não está alí na hora para se pronunciar.

"Não, não falamos sobre isso. Não concordo com isso."

Essa talvez fosse a resposta que você teria quando entrasse em contato com "ela" para se certificar da veracidade do que está sendo dito pela pessoa que está à sua frente.

Moral da história: Certifique-se sempre que alguém usa o nome de outra pessoa para tentar forçar você a fazer algo fora dos padrões ou condições estabelecidas. "Entre em contato com a pessoa cujo nome está sendo usado" para confirmar o que está sendo dito.

Melhor ou primeiro? Ambos?

Se o comprador compra o primeiro que é bom o suficiente (satisficing), então a ânsia por ser o melhor deve ser substituída pela ânsia de ser o primeiro? Interessante..

Porque nosso mercado compra por referência e busca por lideranças, ser inovador (primeiro!) não só em P&D como (principalmente!) em posicionamento de mercado, assegura a longevidade; mais do que isso, possibilita a liderança: ser o primeiro (novamente!)..

Ser primeiro também significa que sua força de vendas é muito eficiente. Ou.. que o seu posicionamento é tão claro que os seus clientes reais exercem pressão social nos seus clientes potenciais, que chegam até você antes mesmo de você (ou o seu eficiente time de vendas) chegar a eles...

Seus produtos ou seus serviços são tão diferenciados - e tão bem-recebidos - que seus clientes satisfeitos são os seus vendedores!

Milhares deles... Ah, que paraíso!

"Satisficing"

Continuando com Gary Klein, agora falando sobre "fontes de poder"... (nenhuma é infalível, mas podem nos dar uma boa base para o processo de tomada de decisões)

"As fontes convencionais de poder incluem o pensamento lógico dedutivo, a análise de probabilidades e os métodos estatísticos. Mas existem ainda outras fontes de poder que não são analíticas: a intuição, a simulação mental, as metáforas, o contar estórias.

A intuição nos capacita a rapidamente entender uma situação e a antecipar as consequências de boas e más decisões - e depende do uso da experiência para o reconhecimento de padrões que indicam a dinâmica da situação. A simulação mental nos deixa imaginar como vai se dar uma sequência de eventos e nos é muito útil, desde que não nos apeguemos ao que concluímos (esse apego pode embaçar a construção desta ponte mental para o futuro..).As metáforas nos permitem chegar a paralelos em relação à situação atual. Afetam como vemos e como interpretamos.E contar estórias (…

Quando o resultado é indesejado

"A descoberta de um erro representa o começo de um questionamento e não o fim. O trabalho real é descobrir o conjunto de fatores que criaram esse indesejado resultado." Quem está falando é Gary Klein e o tema é "por que boas pessoas tomam pobres decisões?"..

Grande quebra de paradigma!

Então não são apenas os preguiçosos, os indecisos, os inexperientes, os malandros, os outros... que tomam pobres decisões? Não, pessoas boas também..

Então não basta crucificar quem errou? Não, não basta.. O importante é levantar o contexto onde o erro aconteceu - e as responsabilidades de cada um nesse contexto - para evitar sucessivas repetições do erro..

E é depois do erro descoberto que mais precisamos de informação..

Porque é justa e ironicamente pela falta de informação anterior (ou pela informação sem credibilidade, ou ainda pela alta complexidade, conflito ou ambiguidade desta mesma informação) que pessoas, equipes e empresas ficam inseguras, se deixam levar pela incerteza.. e err…

Competição e união

Futebol está no sangue dos brasileiros, não tem jeito. Homens, mulheres, crianças, o futebol faz parte das nossas vidas. E quando um time que não é favorito é campeão de um torneio nacional, o impacto (bom para quem torce por ele e ruim para quem torce pelo adversário) é maior ainda.

Recife parou na quarta-feira. Final da Taça Brasil, Sport versus Corinthians no estádio da Ilha do Retiro. Parecia um pouco com dia de Carnaval, e olhe que o Carnaval daqui é grandioso (e imperdível)! Aquela agitação, aquele sorriso confiante no rosto das pessoas, o colorido do vermelho e preto tomando as ruas, o pessoal chegando cedo ao trabalho porque sabia que iria também sair mais cedo para ir direto ou para o estádio ou para algum dos muitos bares da cidade, carros buzinando o grito de guerra do Sport... Uma festa!

Mas o que chamou mais a atenção de todos que estavam na cidade foi o clima de união entre competidores/adversários tradicionais locais. Torcedores do Náutico e do Santa Cruz se uniram aos do…

A urgência por gente que escreva bem

Do ponto de vista do comprador, a compra começa com uma conversa ou com uma leitura?

Varia, e esta seria uma discussão interessante.. Mas seria seguro afirmar que a leitura (aquela hora da relexão solitária do comprador sobre a oferta) contribui fortemente para a decisão de compra. E, se isso é verdade, poderíamos chegar à conclusão de que a escrita ou forma de escrever sobre a oferta (por parte do vendedor e por parte da empresa de software) contribuem fortemente para a decisão de compra. Certo?

Certo. E é aí que o bicho pega.. As empresas geralmente têm diferenciais que não comunicam com clareza através da escrita, seja em panfletos, Web sites, propostas, respostas via e-mail, blogs, definição do portfólio de produtos e serviços, etc..

O que falta?

Gente que escreva bem, com estilo e conhecimento da gramática. Gente que entenda do seu negócio e saiba sobre o que escreve. Gente que conheça o público-alvo para quem está escrevendo e traduza o que você gostaria de dizer numa linguagem clar…

O tempo de cada um

Um grande motivo de tensão entre pessoas que convivem (relações de trabalho e pessoais) é a diferença no "timing" de cada um.

Existem os procrastinadores, aqueles que deixam para o último momento tudo o que fazem. E existem os adiantadores, aqueles que gostam de fazer as coisas à frente, com folga.

Um irrita o outro.

Os procrastinadores se queixam da pressão que recebem dos adiantadores. "Desnecessariamente..", dizem eles.

Os adiantadores sofrem com os atrasos constantes dos procrastinadores. E com a falta de atenção aos detalhes e à excelência, consequências da pressa pelos prazos apertados..

Curiosamente, é comum encontrá-los juntos em pares ou equipes, tendo que lidar com essas diferenças. Um meio termo poderia ser uma boa medida de convivência, embora cada um anseie lidar apenas com quem é como ele..

O sorriso da inteligência

"Um problema é a maneira que a vida encontrou para fazer a inteligência sorrir" (não era bem assim que uma professora de Matemática de Eugênio Mussak dizia, mas a analogia é possível..).

Quando a bela proposta que você trabalhou por 2 dias vai para o cliente e ele retorna em 1 hora com um questionamento que você não tinha previsto ou tinha optado por não escrever na proposta (basta uma palavra a menos ou uma suposição a mais...), vem aquela terrível sensação do "como é que fiz isso?", não é mesmo?

Isso acontece com qualquer vendedor. Os que sentem mais são os que respeitam e se preocupam mais com o sucesso do negócio "do ponto de vista do cliente"...

Dada a resposta, esclarecida a questão (e aprendida a lição!), a sensação de felicidade volta quando a condução e o posicionamento da venda são tão bons e inspiram tanta confiança no cliente que ele entende e continua a querer fechar com você.

Sorria. Isso não tem preço..

Desapego vs. fazer melhor

Fazer melhor é diferente do re-trabalho que é necessário porque o trabalho não ficou bom o suficiente numa primeira vez. Fazer melhor é ter sempre uma visão nova, inovadora e mais completa sobre algo que já vinha sendo feito com qualidade, mas que pode vir a ser feito de uma maneira melhor.

Fazer melhor é uma qualidade dos desapegados. Os desapegados são aqueles que não se apegam às suas realizações passadas. Ao contrário, entendem que é sempre possível melhorar o que já está melhor. Melhor do que antes, melhor do que a forma com que vinha sendo feito..

Humildade é também uma qualidade dos desapegados. Se eles sabem que sempre poderão fazer melhor, eles sabem que não há um melhor absoluto. Sempre há algo a melhorar...

É sempre possível melhorar o que já está melhor.

Help!

Ato 1:
Estou no saguão da empresa. Pessoas passam de um lado para o outro, espero pacientemente. Até que pergunto a uma pessoa se alguém pode me atender.

Ato 2:
Digo que estou interessada em fazer uma compra.

Ato 3:
Vendedor começa a falar as características técnicas do produto. Elenca mais de 15 funcionalidades. Não me faz nenhuma pergunta.

Ato 4:
Pergunto qual é o preço.
(O pessoal que pratica a Engenharia de Vendas sabe que isso é um mau sinal. Significa que o discurso do vendedor não está atendendo à minha expectativa.)

Ato 5:
Vendedor dá o preço total. Agora começa a fazer algumas perguntas relativas às minhas preferências de pagamento.

Ato 6:
Falo que o concorrente está mais barato (sempre há um concorrente mais barato..). Vendedor olha para o lado, para baixo, começa a falar porque o produto dele é melhor do que o do concorrente..

Ato 7:
Agradeço, me despeço e saio da empresa. Sem comprar.

Compra de software? Não. Mas segue o mesmo padrão da venda tradicional de software, não é mesmo?

Sorriso "botoxiano"

Existem vendedores que são diretos e objetivos. Pão é pão, queijo é queijo. Preço é X, prazo é Y.

Existem vendedores que se sentem mais seguros falando em termos de "mais ou menos". Oferece tal condição? "Mais ou menos". E tal produto ou serviço? "Mais ou menos".

Do ponto de vista do cliente, o vendedor do tipo 1 gera mais confiança. Essa sensação de confiança, aliada a uma empresa de boa imagem e referências, pode levar o cliente à compra.

Mas o vendedor é apenas a ponta da engrenagem de contato com o cliente. Para dentro (ou por trás), na empresa, há um conjunto de pessoas trabalhando para que a oferta comunicada ao cliente seja efetivamente entregue como comunicada. Aí é onde encontramos o fenômeno da "resistência silenciosa".

A "resistência silenciosa" pode estar presente em qualquer área da empresa: no marketing, na área de desenvolvimento, na área administrativa.. É aquela nuvem que envolve os descontentes, os que vivem em inércia, o…

Mais capacitação

Vocês estão tendo alto nível de re-trabalho, prazos não cumpridos e grande número de projetos renegociados?

Várias empresas de software no Brasil também. E talvez a causa esteja mais relacionada à necessidade de melhoria de capacitação do seu pessoal de desenvolvimento do que ao dimensionamento de seu pessoal ou à negociação de prazos com os clientes. E isso traz impactos para a nossa área: vendas..

Tenho participado de um trabalho interessante que o C.E.S.A.R.edu, o braço educacional do C.E.S.A.R, está fazendo no Recife:

O mote: Aprenda com quem faz.

A missão: Formar capital humano de classe mundial em tecnologia da informação através do método FACTS - Formação Acelerada de Capital Humano em Tecnologia de Software.

Os resultados: Os alunos estão atingindo um crescimento de desempenho de até 73% e 100% deles recomendam os programas.

O que os alunos dizem: "O Mestrado Profissional em Engenharia de Software é um mestrado "realmente" profissional. Não é um mestrado acadêmico dis…

Não ao amadorismo

Num programa de TV americana, 2 candidatos a apresentador são entrevistados ao vivo e têm que responder à seguinte pergunta: "Quem do showbiz americano deveria se candidatar a Presidente?". Um candidato responde "Will Smith". O outro responde "Nenhum. Deveria ser alguém com formação em Ciência Política e resultados significativos na prática pública executiva". (o que respondeu "Will Smith" foi eliminado, claro..)

Estão colocando "Will Smiths" nas áreas de marketing e vendas de algumas empresas de software. Profissionais competentes em outras áreas que são realocados e chegam achando que vender e marketear é fácil (basta falar e escrever, certo?). Pessoas sem resultados/experiência formal e prática nas áreas de marketing e venda de software, que passam um tempo tentando.. E depois são ejetados, ou de volta para outra área na empresa ou para fora. Triste passagem.

Mais triste ainda para essas empresas. Quanto tempo se perdeu? Quanta "…

3 áreas, 3 pessoas, 3 mundos

3 pessoas de 3 áreas diferentes têm que preparar um material descritivo sobre seus portfolios. Reunião inesperada com investidores no outro dia, eles têm apenas 8 horas para colocar no papel "porque" seria lucrativo para os investidores colocar dinheiro no que fazem.

8 horas depois, começam a chegar os resultados dos trabalhos.

Pessoa 1 olha através dos olhos dos investidores. Mostra métricas reais, fala em diferenciais e benefícios, lista depoimentos de clientes. Fala (escreve) numa linguagem clara, concisa. Cria coesão no portfolio, define categorias e descreve os produtos e serviços.

Pessoa 2 tenta olhar através dos olhos de clientes (lembremos: a apresentação é para investidores). Lista algumas métricas, benefícios, lista os produtos e serviços e se coloca como pessoa de contato. O visual não é tão profissional como o da pessoa 1, nem o estilo de escrita. Nem o conteúdo.

Pessoa 3 olha pelos olhos dela. Na leitura, tem-se a impressão que o texto é formado por pequenos textos …

Maturidade em grupo

A maioria de nós trabalha em grupos. Alguns grupos funcionam, outros não. Por que?

Pessoas de diferentes formações, origens, ideais e objetivos são temporiamente alocadas para conviver e produzir resultados em conjunto com outras pessoas. A seleção das pessoas conta. Uma laranja amarga azeda a jarra, conturba os dias, atrasa as entregas.

O trabalho a ser realizado também conta. A empresa onde se dá o trabalho também, assim como o estilo da chefia. Mas o nível de maturidade da equipe é o que mais conta.

Grupos imaturos são regidos pelo "diga-me o que queres e deixe-me fazer o meu trabalho". As pessoas não querem entender o intento global, a missão da equipe, as alternativas de desempenhá-la.. O foco está no trabalho individual a ser feito.

Grupos maduros se identificam como parte de um time que eles têm orgulho de participar. Sabem que podem ter de compensar por outros se houver a necessidade, pedem ajuda quando necessário, trabalham horas a mais com entusiasmo, e não se importa…

Tempo para se engajar

Vejam o vídeo em http://www.youtube.com/watch?v=1PvIc31-cdM . Não apenas 1 vez, mas 2, 3 vezes... Vamos colocar esse vídeo no mundo, cada um espalhando-o mais na rede. Uma hora chega no Brasil todo.. Começa pela visão.. depois passa-se ao estágio de engajamento pela boa ação..


Arrumando a casa

Sempre que inicio um trabalho de consultoria num cliente, a casa está desarrumada. Faltam móveis, sobram espaços, perdem-se oportunidades, crescem as reclamações.. Linguagem figurada à parte, é comum a falta de preparação para a venda. Supõe-se que a equipe de vendas pode andar por ela própria. E ela anda.. Mas com um nível de dificuldade ou índice de re-trabalho desnecessários..

Quando as coisas não vão bem, ou a pressão para "ir melhor" é muito alta, atacam-se as consequências: trocam-se as pessoas, produtos novos são lançados. Mas normalmente não se olha a empresa com um olho crítico que permita identificar o quanto confusa ela pode parecer sob o ponto de vista do seu próprio pessoal interno (sem falar para os clientes potenciais..)..

Confusa? Como confusa?

Responda agora:
1- o seu pessoal de vendas e todos que têm contato com os seus clientes (incluindo aí atendimento, suporte, implantação, customização, consultoria e administrativo-financeiro) sabem exatamente o que vocês v…

Sob compulsão?

Ainda não lí o livro “Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions”, de Dan Ariely, mas as reviews do livro geram uma boa expectativa.

O autor, professor do MIT – Massachussetts Institute of Technology, desfaz um paradigma aceito como verdade: o de que somos seres racionais. Não somos.. Temos um comportamento irracional que é curiosamente sistemático e previsível, de acordo com Ariely.

Esse comportamento depende dos nossos contextos e dos nossos estímulos, mas está invariavelmente ligado à nossa compulsão por buscar sempre mais, de todas as formas e em todas as portas, desconsiderando a prudência e as lições que poderiam (deveriam..) ter sido aprendidas de erros e acertos passados. Nossos ou de outros.

Saber quando estabelecer limites, quando desengajar, quando reordenar e quando redirecionar.. Esta seria a antítese da compulsão irracional que está no nosso DNA.

O livro promete..

Ajudando nossos clientes a "fazer"

A revista Exame desta quinzena traz um encarte central da IBM mostrando várias histórias de referência ou casos de sucesso, algumas particularizadas com métricas e nomes dos clientes, outras mais gerais. O tema da campanha é “Pare de falar. Comece a fazer.” (tipo o “Do it.” da Nike, que foi usado por muitos anos para associar ação e movimento com a empresa).

O interessante de uma campanha assim é mostrar para o público em geral como a nossa área de software contribui para alavancar os negócios de qualquer setor econômico, em qualquer país.

Mais ainda, quando é divulgado em outra matéria que 28 das 100 maiores “marcas” mundiais são de empresas de tecnologia, e das 3 primeiras 2 são de software, não há como não ver a crescente importância que o setor vai tomando mundialmente.

Software é escala, crescimento e produtividade.

Software é compartilhamento de inteligência pela automatização de regras e processos do próprio negócio.

O potencial? Ilimitado…

Simples, concreta e importante

Convicção tem também relação direta com a certeza que temos sobre a adequação da nossa mensagem para o comprador potencial. A mensagem certa para a pessoa certa. Na hora e no contexto certos..

E esses "certos", onde se acham?

De tudo o que se lê e que se fala sobre os atributos fundamentais de qualquer mensagem (aí estamos inclusive extrapolando a mensagem profissional e incluindo também a pessoal), acredito piamente na atenção para o uso de 3 qualidades:
- a mensagem deve ser simples
- concreta
- e importante para quem estamos dirigindo a mensagem (nosso público-alvo)

Tudo o mais é "perfumaria"...

Simples, concreta e importante para o nosso público-alvo.

Tenha sempre isso em mente quando estiver escrevendo ou falando. E, em vendas, principalmente quando você estiver negociando...