No site da EV há uma pergunta para a qual, diariamente, chegam respostas. A pergunta é "o que mais lhe incomoda na sua forma de vender hoje?". Há uma certa predominância para respostas como "abordagem", "preço", "argumentação com o cliente" e "tempo que o cliente leva para decidir", mas hoje recebemos uma resposta curiosa: "o que incomoda é a decisão do cliente". Neste caso, pró-concorrência, imagino..
É mais ou menos como um empresário que conhecí, que estava revoltado com a decisão de um cliente potencial de comprar de um concorrente. Um concorrente muito maior do que ele e líder de venda de software no segmento do cliente, vale ressaltar.. Surpresa? Nenhuma. O que surpreende é como a decisão pró-concorrência possa ser vista com surpresa por esses vendedores. E como o cliente, nesses casos, passa a ser encarado como "o errado".
Errado não há. Se o cliente decidiu por um concorrente é porque o concorrente tem a liderança. Ou mostrou inequivocamente o valor do software, com base em métricas de resultado. Ou ainda tem uma melhor relação custo-benefício (o que não quer dizer, necessariamente, que é o mais barato do mercado). Ou se verticalizou e se diferenciou claramente da concorrência..
As razões podem ser muitas. O que não podemos é ver o cliente como parte do nosso incômodo. Ele é, sim, agente do nosso crescimento. Assim como nós somos agentes do crescimento deles.
É mais ou menos como um empresário que conhecí, que estava revoltado com a decisão de um cliente potencial de comprar de um concorrente. Um concorrente muito maior do que ele e líder de venda de software no segmento do cliente, vale ressaltar.. Surpresa? Nenhuma. O que surpreende é como a decisão pró-concorrência possa ser vista com surpresa por esses vendedores. E como o cliente, nesses casos, passa a ser encarado como "o errado".
Errado não há. Se o cliente decidiu por um concorrente é porque o concorrente tem a liderança. Ou mostrou inequivocamente o valor do software, com base em métricas de resultado. Ou ainda tem uma melhor relação custo-benefício (o que não quer dizer, necessariamente, que é o mais barato do mercado). Ou se verticalizou e se diferenciou claramente da concorrência..
As razões podem ser muitas. O que não podemos é ver o cliente como parte do nosso incômodo. Ele é, sim, agente do nosso crescimento. Assim como nós somos agentes do crescimento deles.