O foco é o do cliente

"O que me incomoda é ter que dizer muita coisa que não é o foco do cliente durante uma apresentação." (mais um vendedor está compartilhando conosco o que o incomoda na forma que ele usa hoje para vender...)

Ele sabe que está dispersando a atenção do cliente potencial, se incomoda com isso, mas usa o .ppt ou o script que foi orientado a usar..

O que fazer?

Olhe através dos olhos do cliente. Comece dizendo brevemente quem é você e sua empresa e que benefícios seus clientes já estão tendo com o uso do seu software. Mostre métricas reais de resultado e liste clientes seus, de referência, que espelham aquele com quem você está falando. Mostre que você entende do mercado "dele", entende as causas e consequências dos problemas ou oportunidades que ele tem hoje.

Mais, dependendo do tipo da apresentação (individual ou em grupo?), ajuste as expectativas do cliente e defina o escopo da apresentação previamente. E, muito importante, não desobedeça a paridade que deve haver entre apresentador e audiência (a audiência vai ter diretores presentes? tente ter o seu diretor na frente deles..).

Uma das oportunidades de mercado que tem aparecido para a minha empresa tem sido treinar empresas de software a se apresentarem para clientes. A primeira coisa que fazemos é definir as pessoas. Depois vem o escopo e a forma da apresentação. Invariavelmente as apresentações originais são centradas puramente nas funcionalidades do software. Subvertemos a ordem.

O foco passa a ser o foco do cliente. Os itens, os dispostos acima, com variações originais para encantar os clientes. Segundo nossos clientes, os resultados têm sido notáveis, tanto em clareza como em aceitação das mensagens..

Resultado para o nosso cliente. Este é o nosso foco.

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