Ele quer, mas não mostra o como

"Ele quer que aumentemos o número de nossa carteira de clientes, porem não definiu nenhuma estratégia e ou mesmo um norte para que eu pudesse começar a definir algo." É assim que um vendedor de software vai explicando o contexto atual dele. "Ele" é o diretor dele.

Minha resposta?

Vocês estão precisando fazer um curso da EV! ;-) E seguir as fases da metodologia da Engenharia de Vendas..

Se a pressão é "muito grande" (e só neste caso), você pode pensar em dar um pulo para a definição de público-alvo, posicionamento e prospecção (veja abaixo). Haverá perda em relação ao resultado que se teria conseguido caso você seguisse a metodologia fase a fase.. mas já que é caso extremo...

1- Olhem as carteiras dos vendedores, vejam em que segmento/nicho eles têm maior concentração de clientes e usem as histórias de referência e as métricas pré e pós-implantação de clientes que já estão na sua carteira para prospectar novos clientes do mesmo segmento (princípio do espelhamento!)

2- Definam os segmentos que têm mais incidência dos problemas que o seu software ajuda a resolver (a necessidade deve ser urgente e prioritária) e prospectem “verticalizadamente” (no segmento, e mais uma vez explorando o princípio do espelhamento)

3- Mais ainda: definam seus pontos fortes, conheçam muito bem a concorrência, pesquisem com os clientes reais e potenciais, definam os canais de vendas, estruturem seus casos de sucesso e Web site com foco em vendas, compartilhem o conhecimento, etc. etc. Ou seja, sigam as fases da Engenharia de Vendas "sequencialmente", já que há uma relação muito estreita de complementaridade e de causa e efeito entre elas.

Ajudou? Bom trabalho!

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