Bater perdendo...

Desconto é a forma mais rápida que um vendedor tradicional encontra para tentar fechar um negócio. Preço é "uma das variáveis", não "a variável", mas é usada como moeda de troca. Principalmente se o software que está sendo negociado não tem diferenciação clara, não é líder no segmento, etc.

"Eu queria bater a minha meta que fechava naquela semana e batí, mesmo sabendo que aquele cliente compraria o produto de qualquer forma em uma semana, ele já tinha me dito isso. O que fiz? Dei um desconto de 20% para ele fechar comigo imediatamente. Ele mesmo propôs isso, sabendo da minha pressa de fechar o negócio."

Correu, tropeçou, caiu! Ah, vendedores tradicionais...

O que você faria se um vendedor seu lhe dissesse isso? Parabenizaria o vendedor ou redefiniria os critérios de remuneração variável da sua equipe comercial?

Sim, porque sua empresa teria acabado de perder 20% do valor da venda devido à ansiedade e motivação pessoal do seu vendedor.. Egoísmo dele ou falta de planejamento nosso? E até onde os critérios de remuneração das nossas empresas estão estimulando os vendedores para o bem e crescimento real da empresa? (ou estão, pelo contrário, incentivando o individualismo radical às custas da empresa?)

Que tal seria incluir margem de lucro como base da remuneração variável da sua equipe comercial? Fazendo assim, os vendedores pensariam 3 vezes antes de apelar para o uso indiscriminado de descontos como ferramenta básica de uma negociação onde sempre se perde, mesmo batendo...

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