"As fontes convencionais de poder incluem o pensamento lógico dedutivo, a análise de probabilidades e os métodos estatísticos. Mas existem ainda outras fontes de poder que não são analíticas: a intuição, a simulação mental, as metáforas, o contar estórias.
A intuição nos capacita a rapidamente entender uma situação e a antecipar as consequências de boas e más decisões - e depende do uso da experiência para o reconhecimento de padrões que indicam a dinâmica da situação.
A simulação mental nos deixa imaginar como vai se dar uma sequência de eventos e nos é muito útil, desde que não nos apeguemos ao que concluímos (esse apego pode embaçar a construção desta ponte mental para o futuro..).
As metáforas nos permitem chegar a paralelos em relação à situação atual. Afetam como vemos e como interpretamos.
E contar estórias (que, na maioria das vezes, relata sobre pessoas com necessidades ou problemas, tentando atingir um objetivo e enfrentando algumas surpresas durante o caminho) nos ajuda a consolidar nossas experiências para uso futuro (nosso ou de outros)." E, assim como a simulação mental, estórias são cadeias de causas e efeitos.
Quanto maior a pressão e a urgência para a tomada de decisões, maior é o uso intuitivo das fontes não analíticas. Bombeiros, exemplo extremo, têm muito pouco tempo para decidir cursos de ação: a prática exaustiva prevalesce e eles simplesmente sabem o que fazer quando chega a hora. Não tomam decisões, não fazem avaliações comparativas, só depois de agirem é que constroem justificativas para a decisão. "A ênfase está na prontidão para a ação, em vez da paralização até que todas as avaliações estejam completas."
Este tipo de escolha é exatamente o que Herbert Simon, Nobel de Economia em 1957, identificou como uma estratégia de decisão. "Satisficing" é decidir e agir satisfazendo um mínimo de requisitos para atingir um objetivo. Diferentemente da "otimização", que requer processos mais complexos e caros e toma muito mais tempo para a tomada da decisão, a estratégia de decisão de "satisfação mínima" funciona muito bem em situações de imensa pressão pela rapidez.
E também em várias situações de compra, não lhe parece? Que certeza absoluta o comprador terá que está fazendo o "melhor" negócio? Porque este é sempre o argumento do vendedor tradicional (o meu produto/serviço é o melhor, a minha equipe é melhor, o meu suporte é o melhor, etc.), e a realidade nem sempre corresponde à argumentação.
Mais ainda, o quanto o comprador pretende investir em tempo e dinheiro, durante o processo da compra, na busca desse "melhor"? (já que quanto maior o tempo e o número de pessoas envolvidas, maior o custo da compra..)
Se tal é verdade.. então, para o cliente, a compra seria feita a partir da avaliação de cada possível fornecedor, um a um, não necessariamente para achar o melhor, mas para achar o primeiro que ele prevê (usando simulações mentais para detectar problemas potenciais e abandonar opções que não são satisfatórias) que funcione bem e satisfaça os critérios que ele tem.
Sim? (ou não?)
Mas não seria simples assim para todas os tipos de decisões, concordam? Em condições de conflito ou em condições que exigem a busca da otimização ou uma alta complexidade computacional, a decisão com base em estratégia racional, multi-dimensional, é, sem dúvida, recomendada.