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Mostrando postagens de Outubro, 2015

65 dias para bater a meta de 2015

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65 dias corridos até o último dia de 2015: haverá tempo para bater suas metas?

Vendedor tem metas. Empresa tem metas. Anuais, semestrais, trimestrais, bimestrais, mensais. A maioria quantitativa, relativa aos números de vendas, faturamento, lucro. Algumas qualitativas, relativa a níveis de satisfação externa (clientes) e interna (companheiros de áreas). E todo ano é a mesma coisa. Para os mais distantes dos números a bater, novembro e dezembro são os meses da insegurança, do estresse, da prova, da pergunta "e se eu não bater a meta?". Para as empresas, a pergunta é "o que precisamos fazer para chegar nos números?".

Os números passam a ser a fixação coletiva, quando deveriam ser um resultado natural do trabalho das equipes. Ir nas causas e não apenas nas consequências - esta é a nossa sugestão. Como? Através do uso de "metas de sustentação", que poderiam passar a fazer parte do conjunto de metas das empresas.

O que seriam essas metas de sustentação? Metas …

Relativiza. A compra reflete como o comprador é.

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Vendedor quer sempre fazer a venda "grande". Rápida, boa, sem gargalos ou atropelos. Mas vendedor rapidamente percebe que a venda grande, rápida, boa, sem gargalos ou atropelos, acontece, mas com menos frequência do que outro tipo de venda - a venda menor, acompanhada de demoras que engargalam e surpresas que atropelam.
Tal acontece porque a compra por parte do comprador reflete o que ele é. Se ele é lento para a tomada de decisão (precavido, diria ele...), lenta será a compra. Se ele é lento para a autorização da compra (burocrata, diriam outros...), lenta também será a compra. Se há briga interna pelo poder (defesa de prioridades e territórios?), avanços e retrocessos se sucedem.
Talvez este seja "mais um" fator na venda que não podemos esquecer: a compra tem o DNA do comprador. Por mais que você demonstre o valor do que você vende, por mais que o cliente tenha chegado espontaneamente até você para comprar o que você vende (e assim tenha acelerado o seu processo …

No mesmo ponto em que estava, ele já não está mais...

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Há horas em que a dúvida é positiva. Quando falta tempo ou quando falta clareza, a dúvida desacelera quem, para seguir, deve mais se preparar e refletir.

Há horas em que a dúvida é negativa. Quando ela insegurança traz a quem é seguro, quando desconfiança nasce entre quem é confiável, quando teste se torna para o que já está testado, quando adia-se o inadiável.

Duvidar ou não, desacelerar ou não, parar ou não, seguir ou não, adiar ou não. Muitos são os caminhos para um mesmo destino. Não importa se a resposta é um sim ou um não, o seguir já está acontecendo.

No mesmo ponto em que estava antes, ele (você, eu, quem for) já não está mais... nem a questão que ele precisa resolver...

A desculpa que não é desculpa

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Grande é aquele que pede desculpas quando há algum imprevisto numa entrega ou prometido, seja qual for.

O pedir desculpas é o reconhecimento de que algo não aconteceu como deveria, algo faltou. É a admissão de que o que faltou deve ser imediatamente entregue, reposto, corrigido. É o reconhecimento de que quem contava com a entrega será impactado e se sentirá legitimamente preocupado.

A desculpa sincera, que não é uma simples desculpa ou um hábito que foi adquirido, alivia a relação e demonstra seriedade e comprometimento de um para o outro. Desculpa pedida, desculpa aceita, possível será, então, rapidamente seguir.

Da latência à visão: mudanças provocadas pela leitura

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Há os que lêem e há os que não lêem. Os que lêem sabem que aprenderão lendo, os que não lêem certamente têm alguma dificuldade de se entregarem ao que lêem. "Ler é a única maneira pela qual involuntariamente nos vemos na pele, voz e alma de outra pessoa", diz Joyce Oates. Sim, assim é. Ler é esquecer temporariamente o que se pensa para pensar sobre o que se lê.

Anteontem a coluna de Lucy Kellaway no Valor Econômico investigou os prós e os contras de se trabalhar em casa. Leia-o na íntegra e veja se o artigo o toca diretamente (toca? de que forma você trabalha? em que momento você está?).

Foi o que fiz e a leitura deste artigo foi libertadora, vi-me ali! Trabalho há 10 anos em casa, onde montei um escritório com recursos para atender aos clientes remotamente muito bem. Quando vou ministrar cursos fora da cidade onde hoje vivo, saio da casa-escritório diretamente para o aeroporto. Problema diário com trânsito? Não. Com estacionamento? Não. Perdas diversas de tempo? Não. Perda …

Minidicionário de venda de software - versão 1.0

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Muitos são os termos que usamos na venda de software. Vários herdamos de outras áreas, outros são específicos, então, para facilitar a vida de quem está iniciando neste trabalho, aqui surge o "início" de um minidicionário da venda de software de acordo com a linguagem que usamos no dia a dia e no curso da Engenharia de Vendas para Empresas de Software.

Duas observações:
- certamente vou me lembrar de muitos termos a mais - e você também -, então consideremos que este é um texto em progresso e terá várias versões numeradas (e esta é a primeira);
- decidi não ordenar as palavras por ordem alfabética, mas sim por grupos ou momentos em que elas são usadas. O entendimento parece mais intuitivo assim, mas confirmem isso, ok?

Minidicionário de venda de software - versão 1.0:

lead - dica de um possível cliente ou comprador potencial prospect - cliente ou comprador potencial
qualificação - confirmação do lead como prospect
clipo - cliente potencial vito - very important top officer, …

Não esqueça

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Dias melhores virão? Virão, ou não? Mas não espere. "Quando" dias melhores virão para os seus sonhos, para os sírios, para os europeus, para os brasileiros, para a economia, para a sua empresa, para quem e o que for, não se sabe ao certo, sim? Enquanto não chegam, observe tudo muito bem para não esquecer depois o que se passou e o que você aprendeu deste tempo.
A esperança não anda sozinha, precisa de visão, da ação. Observe, reconheça, investigue, veja e seja seu campo de aprendizado. Bem ou mal, ascendendo ou descendendo, iniciando ou terminando, esperançoso ou aflito, não esqueça: qual é o aprendizado?
O momento é de esperar "e" de não esperar. Se não agora, quando? Se agora, o que então? O contraditório se encontra no aprendizado de que o ontem que você vai falar amanhã é o hoje, aqui e agora.

Como você falará deste ontem amanhã?

Da qualidade da entrega de hoje depende a venda de amanhã

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"Uma empresa de software que conheço fez um curso com você e teve resultado. Quero isso para a minha empresa."
Mais uma manhã, e começa assim. Estou no telefone atendendo um novo cliente que quer fazer o curso da Engenharia de Vendas. Decidido que ele já está, bem entendidos por ele os benefícios e os resultados da metodologia, já passamos para a etapa seguinte - e faço perguntas para sugerir que tipo de curso é mais indicado "para eles", se o curso aberto ou fechado, in-company, ou ainda se uma palestra caso a empresa, associação de classe ou arranjo produtivo local esteja promovendo um evento anual de software com mais palestrantes. 
Desligo o telefone feliz. Reconhecida, reconheço o outro. O mérito dos resultados pertence aos milhares de clientes que seguem a metodologia e têm resultados positivos. O curso gera e é fruto de uma consistente qualidade de entrega. O trabalho focado e o respeito mútuo é a base. Há uma interdependência entre o fornecedor e o cliente:…

Ideias criativas nascem de novas combinações de velhas ideias

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Às vezes leio 4 livros ao mesmo tempo, às vezes fico sem ler um tempo e só escrevo. Impresso ou pelo Kindle (e-book), os livros que leio ficam cheios de observações, sublinhados, páginas marcadas. Tudo que chama a atenção e toda ideia que nasce do que me chama a atenção fica anotado. Quando termino a leitura, faço imediatamente uma segunda leitura do mesmo livro, mas agora só lendo o que observei, sublinhei, marquei. Além de gravar mais, esta segunda leitura sumarizada já tem a minha reflexão e o insumo do que vou levar para a ação a partir dali. O que percebi no que li não será facilmente esquecido.

Ontem terminei de ler o "Creative Thinkering", livro de Michael Michalko. Segue o que achei mais importante (entre as aspas) e observações minhas (fora das aspas):

"Quando você pensa que sabe as respostas baseado no que aconteceu no passado, seu pensar morre. Pensamento criativo requer a viva habilidade de gerar um conjunto de associações e conexões entre 2 ou mais elemen…

Mudamos o mundo. E ele nos muda.

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Muito se fala do muito que temos que mudar. Esperamos e cobramos isso dos outros e de nós mesmos. Em que mundo vamos viver, que vida vamos ter, que trabalho vamos fazer, que inovação vamos criar, que legado vamos deixar?

Mas o mundo também nos muda e este é mais um mistério da vida. Ao querer mudar onde se vive, o primeiro mudado será você, ela, ele, eu...

E esta não é uma escolha sua, dele, dela ou minha. Mudamos o mundo "e" ele vai nos mudando. 

Porque mudança fragmentada não há. Consciente ou inconsciente, sua ou dos outros, a mudança atinge o todo e alcança o sujeito e o objeto, o aqui e o aí, o presente e o futuro, o que é seu, dele, dela, nosso, meu. Mudamos nós e o mundo se muda.

Se aprendo, se ensino, se crio, se amplio, se vendo, se compro... mudam as redes de relacionamento, mudam os projetos, mudam as empresas, mudamos nós...

Que 3 palavras definem você?

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Se alguém perguntar a você 3 palavras que o definem, que palavras seriam estas? Sim, quero ouvi-las.

Quer saber as 3 palavras que vejo que me traduzem?

Liberdade. É o que mais prezo na vida! Na minha vida e nas vidas dos outros! Eu me liberto, tu te libertas, ele se liberta e todos nós podemos nos libertar de tudo que não reflete o que somos e podemos ser!

Alegria. Alegria gratuita, genuína, sem esforço, e por tudo, por nada, pela possibilidade de estar aqui para observar a riqueza deste agora! Meu pai diz que meu nome expressa "alegria" e li que tem o significado de "vida"! Quer maior alegria do que a própria vida em si?!

Inteligência. Esta é a memória mais antiga que tenho do que me falam. Quando sugiro, aconselho, decido, ajo, falo ou escrevo sobre "o que" e "como" vejo o que vejo, sempre surge de alguém um "como você pensou isso?", "de onde você tirou isso?" ou um "eu nunca tinha visto isso dessa forma"... Criar, …

Há um lugar onde a razão e a emoção se encontram, sim

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Pode acontecer muitas ou poucas vezes, dentro e fora do local de trabalho, mas ela, a dúvida, chega quando não se entende o que se passa e alguém se vê frente a uma encruzilhada.

E procura-se por apoio, e apoio se recebe tanto da razão como da emoção. Mas uma diz uma coisa, a outra outra. E parece que o que dizem se contradiz.

Mas, mistério, chega uma hora em que emoçāo e razāo se encontram! E elas se encontram ao entenderem que as direçōes contrárias que aparentemente têm não são linhas retas opostas... As linhas retas que se opõem, as direções contrárias que aparentemente têm, fazem parte de um mesmo círculo!

Razão e emoção se encontram quando você, ele, ela e eu nos damos espaço para observar, ver além e sentir / decidir o que fazer. Por mais complexa que seja qualquer decisão, quando o coração fica tranquilo e a mente observa e reconhece esta tranquilidade, chegou o momento de agir. E esta ação será, muito mais do que uma escolha, uma reunião...

Qual é o destino das grandes ideias?

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E tantas vezes vejo grandes ideias se tornando úteis aplicativos. Sendo desenvolvidas, aceitas e usadas por públicos-alvo que foram muito bem definidos e abordados. E vejo quão felizes todos os empenhados no trabalho ficam.

E tantas vezes vejo grandes ideias que se tornaram úteis aplicativos que "não são" usados pelo público porque o público-alvo não foi nem bem definido nem bem trabalhado. E iludidos sobre o que fazer (mais desenvolvimento?) alguns da equipe ficam. E adiam.

E tantas vezes vejo grandes ideias que não se tornaram úteis aplicativos por falta de recursos ou de fé. E fica uma trava na garganta ao não se saber se aquelas ideias seriam ou não úteis ao público, ao mercado, se tivessem sido bem desenvolvidas - e se o público-alvo tivesse sido muito bem definido e trabalhado.

Grandes ideias surgem da observação de problemas não resolvidos, de "insights", da combinação criativa de variáveis ou elementos. Definir e trabalhar muito bem o público-alvo e posicio…

Quanto mais se adia a resposta ao resultado que não se quer, menos resultado se tem

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A situação é crítica, a perda é real, a queda é consequência... mas... vai deprimir?

Se está difícil para alguns e não tão difícil para outros (Brasil foi primeiro no ranking IMS Mobile LatAm, soube?), transferir para a economia, a concorrência e os clientes a responsabilidade "exclusiva" pelos ciclos mais longos de venda ou não venda não ajuda ninguém. Joga fora então qualquer desânimo, pára de falar dificuldade e parte para a ação olhando através dos olhos dos seus clientes. Fato é, quanto mais se adia a resposta ao resultado que não se quer, menos resultado se tem!

Então... ação!
1- Já construiu sua matriz de SWOT (pontos fortes e fracos internos e presentes e oportunidades e ameaças externas e futuras) "orientada à sua venda"?
2- Já construiu sua matriz competitiva?
3- Já validou seu SWOT e matriz competitiva em pesquisas com clientes reais e potenciais?
4- Já estudou, definiu e entendeu muito bem o seu público-alvo? Já priorizou segmentos, verticalizou?
5- Já …