Aísa Pereira

Sem condenação, justificativa ou medo, olhe para a situação real da sua empresa. Com completa atenção para enfrentar o medo que puder sentir, enxergue sua empresa como se a estivesse vendo pela primeira vez. Veja-a como é - e não como você gostaria que ela fosse.

Este exercício de percepção clara é recheado de obstáculos. "Ver" (além do superficial olhar) é novo, não depende de uma memória recheada de pensamentos, análises e visões passadas. Não acostumada a ser relegada, a memória grita, tentará chamar a atenção. Mas "ver" nos liberta da mente para simplesmente olhar as nossas empresas como um novo cliente potencial que chega, que é contactado por nós, que é atendido por nós. O que ele sentirá? O que ele pensará? Como ele reagirá? O que ele fará? O que ele verá?

O pensamento é passado, é uma resposta à memória também passada. Mas a visão é presente, é nova, é real. Quando vejo, não tenho eu (nem os milhões de clientes de software espalhados pelo mundo) que "…

Sob pressão às vezes insuportável, um vendedor, gerente ou diretor comercial pode passar seus dias detectando furos, revisando números e definições e corrigindo erros nas várias fases do seu processo de vendas.
Ou... Com menos pressão – e mais visão! – ele poderia olhar e mapear o processo da venda para chegar às reais causas de tantos furos, erros e indefinições, antes que eles acontecessem. Interessado? Bem-vindo ao mundo da prevenção!
Uma metodologia de venda de software como a Engenharia deVendas permite ao vendedor, gerente ou diretor comercial de empresas de software construir sua abordagem individual e empresarial para vender mais, melhor e sem os erros que engargalam e estrangulam as suas vendas. Em 10 fases consecutivas, a equipe comercial se prepara para vender com consistência, em sintonia interna (entre setores) e externa (com os clientes reais e potenciais). Com relações estabelecidas de causas e efeitos, diminuem os improvisos, os pontos cegos, as surpresas negativas.
O…

Qual é o seu nível de paciência com reclamações? Alto, médio ou baixo?
Pergunta difícil esta, não? Por várias razões... - seu “alto, médio ou baixo”poderá não corresponder ao meu (e de outras pessoas) “alto, médio ou baixo”; - paciência e impaciência são extremos duais e transitamos continuamente entre eles. Num mesmo dia, pacientes e impacientes podemos estar; - a índole de cada um ajuda ou desajuda. Pessoas naturalmente calmas ou genuinamente alegres são mais pacientes. Repassam aos outros o que têm em si; - a história de vida de cada um também ajuda ou desajuda. Pessoas com um histórico de reclamações não digeridas, não aceitas e não entendidas desde a infância são mais impacientes. Repassam aos outros o que não aceitam do que receberam de seus pais, irmãos, amigos, professores, conhecidos, etc.; - o momento de cada um também ajuda ou desajuda. Quando tudo está bem, cresce a paciência. Quando o caos começa a se instalar, cresce a impaciência. Quando tudo está definitivamente erra…

A vida é uma grande escola. Há a hora do estudo, há a hora do recreio, há a hora do exame, há a hora da celebração. Há horas de acerto e há horas de erro e, nesta sucessão de erros e acertos, a vida brinca bastante conosco. Provoca-nos. Coloca-nos em situações absurdas para mais uma vez lembrarmos que somos todos aprendizes, não importa quantas vezes tenhamos sido professores.

Independentemente dos vários motivos que existam para cada uma das situações surpreendentes em que possamos nos ver, a humildade de entender a lição no momento em que ela acontece e de imediatamente se desculpar pelo erro cometido é o que reconduz a pessoa ao seu centro, ao seu meio, ao seu equilíbrio.

Uma coisa é certa: a vida nos humilda. E que bom que isto aconteça. Só humildado, um mentor pode completamente se ver através dos olhos do seu aprendiz e aprender com o que vê e sente para melhor ser no como é e faz.

Voltamos à época de Robin Hood então? Onde um pode tomar o que não lhe pertence? E tomar sem compartilhar, para usufruto próprio? O que acontece num lugar onde a polícia se acha no direito de fazer greve e pessoas se acham no direito de saquear?

Cheguei no Recife na quinta passada e a cidade não era a que eu tinha deixado. Em 3 dias, o caos que tinha começado em cidades da região metropolitana tinha chegado à capital desguarnecida da sua guarda... Pouquíssimos carros nas ruas, estabelecimentos comerciais fechados, quase ninguém andando pelas calçadas. Aquela não era Recife. Onde estava a cidade litorânea, tropical e plana que vive e respira ao ar livre?

Encerrada a grave nesta mesma noite, voltada a normalidade no dia seguinte, os produtos de saques sendo retornados nas delegacias por mães envergonhadas e saqueadores arrependidos que lidarão com a Justiça, as perguntas que ficam são muitas:
o que faz alguém agir sem pensar? o que leva alguém a errar? o que faz donas de casa, estudante…

Cliente potencial: "Quanto custa?"

Vendedor: "O valor do software é x...".

Ok, pode parar por aí. Há uma diferença grande entre custo/preço e valor. E se o cliente potencial partiu logo para a pergunta "quanto custa" é sinal de que a abordagem já começou equivocada.

2 problemas em 2 frases...

Se o cliente não se mostra interessado nem se identifica com os problemas específicos e prioritários que você demonstra que o seu software pode ajudá-lo a resolver, e se o cliente pula logo para a pergunta "quanto custa", este é um claro sinal de que você não atendeu à principal preocupação do cliente potencial numa abordagem de venda. Que preocupação é esta? Perceber que você realmente entende o problema, necessidade ou objetivo que ele tem!

Ir direto para a apresentação dos módulos, funcionalidades e características técnicas do software ignora uma fase inicial da abordagem que corresponde à criação da visão de futuro da situação do cliente a partir das m…

"O tempo é algoz. O tempo é benfeitor." Num jantar de domingo, meu pai distribui esta pérola de frase.

O tempo é algoz para quem passa a vida vivendo no passado. Quantos "e se eu?..." ou "e se você?..." ou "e se ele(a)?..." podem ser evitados se olharmos a realidade como ela é - e foi -, sem distorções ou sonhos iludidos e frustrados sobre algo que já não é mais?

O tempo é algoz para quem passa a vida vivendo no futuro. Planejar é fundamental, norteia o nosso caminho, constrói os nossos objetivos. Mas planejamos "no hoje", e não no amanhã. Muitos passam a vida no "quando eu..." ou no "quando você..." ou no "quando ele(a)...". Sonham, esperam, inertes. Nosso futuro é consequência do que fazemos no presente! E o seu presente é o que você vê e produz, não o que você pensa ou sonha, imobilizado...

O tempo é benfeitor para quem vive no presente, 100% sendo e vivendo o hoje com gratidão e responsabilidade.

Por …