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Mostrando postagens de Julho, 2019

Investidores e clientes precisam de dados concretos e completos

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A sala está cheia. Investidores, avaliadores, mentores estão ali para ouvi-lo, A apresentação foi preparada, ensaiada, grande é a responsabilidade de quem fala naquela hora.

Até o final da apresentação aguardo a informação-chave que vai me levar a decidir pelo sim ou pelo não. A espera é em vão. Vários dados importantes sobre o sucesso do software são mostrados, incluindo a indispensável 1- definição do problema específico e prioritário que o software ajuda a resolver e os importantíssimos 2- clientes de referência já em carteira (que impressionam pelo porte), mas a informação-chave sobre o resultado do uso do software, sobre o quanto o software tem sido capaz de gerar em diminuição de custos de ineficiência e/ou de aumento de receitas diversas, o valor do software que eu posso comparar com o custo de investir ou comprar, esta informação não foi dada.

Perguntado sobre o resultado de uso do software, o apresentador o confundiu com o índice de confiabilidade do software. 98% de confiab…

O tempo que faz diferença: quanta diferença faz o tempo de investir na sua empresa e em você?

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Centésimos de segundo definem um pódio ou medalha olímpica. A vaga que vaga, o sinal que abre, o elevador que sobe, o olhar que cruza e o portão que fecha levam poucos segundos para acontecer.

Um atraso de minutos pode levar um viajante a perder um avião, uma reunião, uma apresentação, o nascimento de um bebê, um encontro ou uma despedida de alguém.

O tempo não espera. Quer ver o sol nascer e se por, a lua crescer, a maré subir ou descer? Esteja lá para ver -  senão vai perder.

Mas há tempos que fazem mais diferença. Quer ver a sua empresa e a sua carreira crescer? Atenção ao tempo para decidir, ao tempo para agir, ao tempo para ler, ao tempo para se inscrever, ao tempo para se capacitar, ao tempo para praticar, ao tempo para inovar, ao tempo para alinhar, ao tempo para entregar, ao tempo para comunicar. Quanta diferença faz se antecipar ao tempo de investir na sua empresa e em você?

A venda por valor traz clientes de valor

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Cliente que compra apenas por desconto é cliente que esquece disponibilidade e necessidade.

Se ele não tem disponibilidade para a compra e não se domina frente a uma oferta, corre o risco de inadimplente ficar, outras ofertas encontrará. E com o cancelamento do contrato, o seu custo de vender e por pouco tempo manter o cliente não irá se pagar.

Se ele não tem a necessidade para a compra e não se domina frente a uma oferta, ele é um gastador compulsivo. Toda compulsão por oferta acaba quando esgotar a disponibilidade financeira para pagar.

É fato que todo cliente quer "ganhar" ao comprar. Dê a ele um desconto, uma oferta ou um benefício claro que satisfaça esta vontade de ganhar, mas tenha cuidado ao escolher o que dará e que tipo de clientes trará para a sua carteira. Você não quer cliente que fecha e cancela em sequência, quer?

Se você pretende montar e manter uma carteira leal de clientes que priorizam, precisam e se beneficiam da sua oferta, deixe claro para o cliente qu…

Um típico cenário do vendedor de tecnologia

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Típico cenário do vendedor:
- tem meta de venda a bater
- tem pouco tempo com cada cliente
- quer aumentar a remuneração variável
- foca o produto que vende mais rapidamente

Típico cenário da empresa tecnológica-inovadora:
- desenvolve novos produtos e serviços
- foca a tecnologia-inovação em si
- precisa construir bases de clientes
- precisa conhecer os problemas específicos e prioritários dos clientes a atender

No lançamento de novos produtos e serviços, vendedores sabem que:
- terão de aprender sobre o novo produto (dependência de outra área)
- gastarão mais tempo para explicar o novo produto (conflito)
- novos produtos demandarão tempo para estabilizar (conflito)
- novos produtos serão mais difíceis de vender, já que não terão clientes de referência a apresentar (conflito)

Se o foco do vendedor e da empresa girar para o foco no cliente, tais conflitos tendem a diminuir. Quanto mais as empresas, os desenvolvedores e os vendedores conhecerem o mercado que atendem, mais orgânicos e na…

Respondam aos e-mails e mensagens que chegam para vocês (sério, respondam aos e-mails e mensagens...)

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Somos todos produtores e consumidores uns dos outros. Somos todos fornecedores e usuários uns dos outros. A todo momento assumimos um papel de produtor / fornecedor ou de usuário / consumidor. Quando preciso de algo de um terceiro, assumo o papel de consumidora ou usuária de um recurso ou dado produzido / fornecido por ele. Quando um terceiro precisa de algo de mim, sou uma produtora / fornecedora de um recurso ou dado que ele precisa e espera obter. Todas as relações podem ser vistas assim. As relações profissionais são mais fáceis de ser entendidas desta forma, mas até as relações pessoais têm uma dinâmica similar.

Se os papéis são complementares, mas opostos, muitas perguntas serão feitas e muitas respostas serão aguardadas, sim?

Sim! Mas o que é visto na prática é uma sucessão de pedidos, perguntas, mensagens, e-mails e solicitações que ficam sem resposta! Não faz sentido isso...

O cliente faz a pergunta e o fornecedor não dá resposta. O fornecedor envia um boleto e o cliente não…

Inovação, customer success e vendas: diferenças ou similaridades?

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No livro "The Other Side of Innovation", Vijay Givindarajan e Chris Trimble nos lembram que "a responsabilidade de um time dedicado à inovação é sempre mais estreita do que o escopo da iniciativa da inovação. O projeto é sempre executado pela parceria" entre o time dedicado e os demais times da empresa.

Inovação não seria então apenas a concepção da novidade? Não, a inovação vai além. Inovação é a concepção e a execução da novidade. Em maior ou menor grau, iniciativas de inovação acontecem a todo momento, em todas as áreas. E a "execução da inovação" exige integração coordenada entre áreas.

Penso um minuto se este é também o caso do que hoje é chamado "customer success"... A área de customer success (termo adotado assim mesmo, em inglês) tem como objetivo aumentar a "retention" (retenção de clientes) e diminuir o "churn" (cancelamentos de contratos de clientes da base). Ou seja, o objetivo da área é desenvolver relações de l…

Confiabilidade não perdoa desonestidade

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A maior preocupação de qualquer cliente que faz uma compra de uso prolongado e/ou alto custo está na confiabilidade do fornecedor. Poderá ele confiar no vendedor, no produto/serviço e na empresa que desenvolveu e/ou vendeu o produto/serviço? Poderá ele confiar que não sofrerá inesperados e custosos problemas pelo uso contínuo do produto/serviço? Poderá ele confiar que o produto/serviço e o atendimento que terá do vendedor e da empresa não o atingirão especialmente em momentos em que ele, no negócio dele, não poderá errar - ou muito perderá se erro houver?

Estes são os deveres pessoais de todo vendedor:

Quer ser ouvido? Seja confiável. Quer ser levado a sério? Seja confiável. Quer ter clientes? Seja confiável. Quer vender? Seja confiável.
Quer ser confiável? Esteja bem preparado. Quer ser confiável? Fale a verdade: seja honesto, honrado. Quer ser confiável? Não plagie, não assuma o que seu não é. Quer ser confiável? Não repasse para o cliente o custo de suas falhas.
Quer estar bem pre…