Típico cenário do vendedor:- tem meta de venda a bater
- tem pouco tempo com cada cliente
- quer aumentar a remuneração variável
- foca o produto que vende mais rapidamente
Típico cenário da empresa tecnológica-inovadora:
- desenvolve novos produtos e serviços
- foca a tecnologia-inovação em si
- precisa construir bases de clientes
- precisa conhecer os problemas específicos e prioritários dos clientes a atender
No lançamento de novos produtos e serviços, vendedores sabem que:
- terão de aprender sobre o novo produto (dependência de outra área)
- gastarão mais tempo para explicar o novo produto (conflito)
- novos produtos demandarão tempo para estabilizar (conflito)
- novos produtos serão mais difíceis de vender, já que não terão clientes de referência a apresentar (conflito)
Se o foco do vendedor e da empresa girar para o foco no cliente, tais conflitos tendem a diminuir. Quanto mais as empresas, os desenvolvedores e os vendedores conhecerem o mercado que atendem, mais orgânicos e naturais serão o desenvolvimento e a venda de produtos e serviços, novos ou não.
Se o vendedor e a empresa conhecerem seus pontos fortes e fracos, concorrência, clientes, se tiverem bem definido seu público-alvo e se posicionado, se trabalharem bem múltiplos canais de venda e seu marketing comercial, se prospectarem e contactarem prospects olhando através dos olhos dos clientes e se a equipe comercial compartilhar inteligência comercial entre si, a engenharia da venda estará bem conduzida e muito mais seguros todos poderão estar sobre o que fazer.
Nehru dizia que "a ignorância sempre tem medo da mudança". Se tudo o que fazemos envolve mudanças, se esta é a essência do que fazemos com software e tecnologia, recear e não saber como melhor fazer para vender é um custo alto demais para ser mantido. Aja. Reduza ao máximo o medo da mudança e o custo de não saber fazer na sua equipe, na sua empresa. Engenharize a sua venda.