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Mostrando postagens de Setembro, 2013

Suportar é aguentar ou apoiar?

São várias as definições de "suportar": ser a base, suster o peso de, aguentar, sofrer, tolerar, admitir e arcar com. Apoiar não aparece como definição, embora suportar apareça como sinônimo de "apoiar". Entre os sinônimos de apoiar estão suster, suportar, ajudar, proteger, favorecer, até aplaudir..

O que entendemos como conceito, levamos para a prática. Se a empresa vê suportar como aguentar, é assim que os seus clientes serão tratados: tolerados, admitidos, aguentados.. Se a empresa entende suportar como apoiar, seus clientes serão ajudados, favorecidos, protegidos. A diferença de tratamento é grande. Mesma área (suporte técnico e comercial), mas diametralmente oposto "propósito". Enquanto uma tolera os clientes, a outra tem como propósito favorecê-los na forma de atender e nos prazos de resolução de problemas.

Suportar como aguentar ou apoiar também está presente nas relações pessoais. Aguentamos ou apoiamos nossos parceiros, associados, chefes, subord…

Posição pessoal x interesse comum: quem ganha?

Quem mais se defende, mais se fere. Que paradoxo!

Numa negociação, o que é mais forte para você? Defender suas posições pessoais ou demonstrar interesses comuns?

E do ponto de vista do cliente? O que é mais importante para ele? Ver você defendendo suas posições pessoais ou demonstrando interesses comuns aos dele?

É muito interessante ver e entender a dinâmica das relações, estressadas ao máximo, num momento em que se decide "condições comerciais". Neste momento, ter a clareza para demonstrar que o custo da não compra poderá ser / é maior que o custo da compra é fundamental. Neste momento, ter a firmeza para não ceder aos apelos do cliente quando estes vão se provar negativos a ele próprio mais à frente - e você tem a experiência prática disso - é essencial..

"Olhar através dos olhos do cliente" é um princípio básico da Engenharia de Vendas. Isso significa entender, falar como, e ter a clareza e a consciência do que o cliente quer, precisa, objetiva. Mas isso também…

O tamanho do seu preparo define a extensão da sua visão.. e tudo começa com a curiosidade..

Suponha que você vai encontrar uma pessoa importante na casa do seu pai. O pai dele foi grande e antigo amigo da família e você não sabia. O que você faz?

(  ) nada.. vai jantar com seu pai como sempre
(  ) levanta informações sobre o convidado, se prepara para a conversa que certamente se dará
(  ) trava.. só de pensar em encontrar alguém importante, já fica nervoso(a)

O tamanho do seu preparo define a extensão da sua visão de relacionamento. Relacionamento é vida - e venda, no sentido nobre de "ajudar alguém a satisfazer um desejo, interesse ou necessidade". Pessoas se relacionam (e compram) de quem lhes inspira confiança. Confiança começa do momento em que estamos pela primeira vez na frente de alguém - seja pessoalmente, seja em vídeo, seja em texto (como agora, você e eu) - e se reforça (ou não) a partir daí com as tantas vezes que juntas as pessoas estiverem. Certo?

Pois bem, essa confiança começa lá atrás com uma simples característica de personalidade: "curiosid…

Não tanto o enforçar, mas o realmente entender!

"Não tanto o enforçar, mas o realmente entender!"

Estou tomando café da manhã, e aquela conversa muda que temos internamente acontece em paralelo à leitura do jornal. Lembro do curso aberto que ministrei na segunda, dos clientes que atendí esta semana, dos clientes que atenderei na próxima semana e, tão claras, vejo e revejo as diferenças entre a Engenharia de Vendas e a venda tradicional de software, uma a uma.

O engenheiro de vendas "entende" o que vende, para quem vende e porque/para que vende. Tão simples isso, não é? Nem tanto.. Entender significa conhecer, vivenciar, dialogar, prever, investigar... Conhecer, vivenciar, dialogar, prever e investigar são muito mais difíceis do que "enforçar". O vendedor tradicional enforça porque não conhece, não vivencia, não dialoga, não prevê, não investiga. Vem com um script de argumentos técnicos que espelham as funcionalidades do software que ele vende, empregando frases onde adjetivos (como "melhor") …

Solução sem demonstração não é solução

Muitas empresas e vendedores de software fazem uso intensivo da palavra "solução". Se tantos falam que vendem "solução", qual é a diferenciação e clareza que isso traz do ponto de vista do cliente?

Sim, porque o cliente vai ser objeto de vários contatos de empresas de software vendendo soluções completamente diferentes em tipo, escopo, preço e qualidade. Mas se grande parte dessas empresas usa "solução" como título e bandeira de sua oferta, como vai o cliente entender que há diferenças nas ofertas de cada uma? E se ele não entende as diferenças, como ele vai aceitar as diferenças de preços de cada uma?

Ou seja, nós mesmos nos igualamos aos concorrentes ao apenas denominar o que vendemos de "solução". Mais do que usar um termo que é usado por muitos indistintamente e sem explicação (solução "de que"?), é vital que expliquemos o quanto significa (as métricas!), o para quem (o público-alvo!), o para que (os problemas a serem evitados, os …

Está no automático? As oportunidades estão passando e você nem está vendo..

Prestou atenção ou está no "automático"?

Quanto do que foi feito na última semana foi "mecânico"? Quantos telefonemas foram dados, e-mails enviados, reuniões realizadas no mecânico ou automático?  Quantos planejamentos foram repetidos mecanicamente? Quantos clientes foram atendidos, quantas conversas e perguntas tiveram respostas automáticas?

Na pressa de fazer o que deve ser feito, quanto do que é feito está sendo feito de forma mecânica, ausente, sem atenção? Quanto da ação está tendo real atenção? E os custos? Pensamos neles? Quais são / serão os custos da não atenção na ação? E os custos da não ação? (não é este um paradoxo? Ambos indesejados, fazer sem atenção pode gerar ainda mais custos do que não fazer..)

É a atenção que depositamos no que fazemos - aí incluindo correto conhecimento e correta experiência para fazer o que deve ser feito - que evita prazos estourados, revisões e repetições de ações que são consequências dos modos mecânico e automático.

Fazer…