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Mostrando postagens de Novembro, 2021

Práticas da Engenharia de Vendas: proposição de valor, slogan e script

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Quem faz o Curso da Engenharia de Vendas para Empresas de Software recebe uma apostila com centenas de slides e vários "deveres-de-casa" para trabalhar depois do curso. A prática reforça o aprendizado, habitua o profissional à nova postura de preparar e engenharizar cada venda sua por valor e evidências.  As três práticas abaixo fazem parte deste conjunto de deveres-de-casa e as orientações que as seguem são úteis tanto para quem faz o curso como para todos aqueles que investem em, vendem e desenvolvem software. 1- Proposição de Valor: - f aça uma proposição de valor por produto ou serviço e para cada tipo de cliente-alvo; - indique na proposição de valor os seguintes elementos: a) o tipo de cliente-alvo (geralmente pelo segmento da empresa do cliente), b) o problema específico e prioritário que aquele tipo de cliente tem, c) o nome do seu produto ou serviço que ajuda a solucionar o problema específico e prioritário que aquele tipo de cliente tem e d) o principal resultado

Inútil resposta: "isso depende..."

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Alguém já respondeu uma pergunta sua com um "isso depende...", seguido de um silêncio que exige uma nova pergunta sua? Como você se sentiu? O que você achou dele? Pensou que ele estava tentando ganhar tempo para responder a você? Agora sobre você: já respondeu a perguntas com um "isso depende..." seguido de um silêncio que exige uma nova pergunta de quem lhe fez a pergunta?  "Isso depende...", seguida de silêncio, não responde à pergunta feita. É inútil, não cumpre o seu papel de "resposta".  Não responder à pergunta feita deixa "quem perguntou" não só em dúvida quanto ao teor da pergunta, mas também em dúvida quanto à competência e preparo de quem responde e quanto à organização e profissionalização da empresa representada por quem responde. Quanto mais insegurança quem pergunta sente, menos confiança ele terá em quem responde. A conversa de compra e venda entra em estado de "câmera lenta"... Afinal, isso depende "de qu