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Mostrando postagens de Agosto, 2018

A timidez é um problema? Concentre-se no que o outro precisa e você pode ajudar.

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Ela é tímida e diz que não sabe falar em público. Para uma banca de avaliadores então, nem consegue pensar. Eu a conheço e sei o quanto ela sabe e pode vir a mostrar. De propósito, faço uma provocação: digo que o tímido é antes de tudo um egoísta. Ela abre os olhos espantada, incrédula do que ouviu! E era exatamente esta a reação que nela eu queria ver...

- Pense que o tímido se sente acanhado e receoso perante os outros porque pensa demais em si.

- Sim, responde ela.

- Quem pensa demais em si é voltado para dentro, prioriza o que sente, age como um egoísta sem perceber, vê? Agora quero que você esqueça de si própria por um minuto e concentre-se no tanto que você sabe e pode ajudar com o seu conhecimento, produto e serviço. Concentre-se no seu público-alvo. Pense nos problemas e desafios que cada pessoa e empresa tem, no tanto que perdem e precisam de ajuda em relação ao que você faz.

- Sim, responde ela.

- Agora me diga: por que você? por que agora?

Ela responde, mas as respostas pod…

Hit ou miss rates não te ajudam a vender, não vão nas causas da venda. Hit ou miss rates te ajudam a gerenciar o que já está feito, vão nas consequências do desempenho dos teus vendedores.

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"Qual é um hit rate aceitável no mercado?", um executivo me pergunta. 
Hit rate como índice de fechamento a partir do primeiro contato com o cliente (oportunidades fechadas divididas pelas oportunidades abertas)? - complemento, refazendo a questão em Português e pensando na necessidade que temos de alinhar os tantos termos do vocabulário comercial
Continuo: 16% seria uma métrica importada dos Estados Unidos, da Aberdeen Research. Ouço todo tipo de número até 20%, com concentração maior perto dos 10%. Mas, perceba, esta é uma métrica da venda tradicional que é, já em si, consequência da atuação da venda de teus vendedores. Se teus vendedores não demonstrarem que o custo da não compra do teu software é maior do que o custo da compra, aumentam as chances do teu miss rate, da perda da oportunidade ou do adiamento temporal da decisão de compra pelo cliente, inconsciente do quanto já perde hoje para a sua própria ineficiência e descontrole. 
Ou seja, tua gerência comercial pode …