Aísa Pereira

Com tanta oferta, tanta informação, tantos recursos tecnológicos para vender, bem se faz quem entende o bem que cada um traz.

Nacionais e internacionais, cada software de CRM (customer relationship management), LRM (learning relationship management), MQL (marketing qualified leads), SQL (sales qualified leads), SFA (sales force automation), etc, por missão, traz em si ganhos de eficiência em marketing e vendas. E estes ganhos de eficiência, ou resultados concretos para quem os usa, são maiores ou menores a partir dos diferenciais de cada software em inteligência, foco, contextualização, escopo, funcionalidades, algoritmos, desempenho de código e atendimento humano e inteligente pré/durante/pós venda.



Usando ou não um software escolhido de marketing/vendas, caberá entretanto ao vendedor, gerente ou diretor responder às duas principais perguntas para a sua própria venda: por que você? por que agora? Qual é a razão para a compra do "seu" cliente? Como provar que o custo da nã…

6 de nós, tecnologistas, amigos, estão naquela mesa. 2 deles acabaram de voltar de um ano na Europa. A noite passa muito rápida com tanta discussão, investigação e animação. Mas, se você estivesse lá, você iria notar uma diferença grande entre 2 deles: um era duro e negativo na visão que tinha de qualquer cenário discutido, enquanto a outra tinha a clareza da força de mudança positiva que cada um pode exercer em seu próprio escopo e contexto. Negatividade versus positividade? Sim, uns diriam. Não, eu os lembraria. Não seria tão simples... O momento ali era de pura "paralaxe", onde cada um via o que via em função do lugar onde se encontrava.

Paralaxe vive e age em toda conversa, discussão e interação. O que uma pessoa vê é diferente do que a outra vê, dado que cada um está em um lugar (ou momento, sentimento, experiência, posição e/ou cargo) diferente. A questão fundamental é o tanto da abertura de visão que cada se dá conta e se permite ter. Perde amplitude de visão e entend…

Ela é tímida e diz que não sabe falar em público. Para uma banca de avaliadores então, nem consegue pensar. Eu a conheço e sei o quanto ela sabe e pode vir a mostrar. De propósito, faço uma provocação: digo que o tímido é antes de tudo um egoísta. Ela abre os olhos espantada, incrédula do que ouviu! E era exatamente esta a reação que nela eu queria ver...

- Pense que o tímido se sente acanhado e receoso perante os outros porque pensa demais em si.

- Sim, responde ela.

- Quem pensa demais em si é voltado para dentro, prioriza o que sente, age como um egoísta sem perceber, vê? Agora quero que você esqueça de si própria por um minuto e concentre-se no tanto que você sabe e pode ajudar com o seu conhecimento, produto e serviço. Concentre-se no seu público-alvo. Pense nos problemas e desafios que cada pessoa e empresa tem, no tanto que perdem e precisam de ajuda em relação ao que você faz.

- Sim, responde ela.

- Agora me diga: por que você? por que agora?

Ela responde, mas as respostas pod…

"Qual é um hit rate aceitável no mercado?", um executivo me pergunta. 
Hit rate como índice de fechamento a partir do primeiro contato com o cliente (oportunidades fechadas divididas pelas oportunidades abertas)? - complemento, refazendo a questão em Português e pensando na necessidade que temos de alinhar os tantos termos do vocabulário comercial. 
Continuo: 16% seria uma métrica importada dos Estados Unidos, da Aberdeen Research. Ouço todo tipo de número até 20%, com concentração maior perto dos 10%. Mas, perceba, esta é uma métrica da venda tradicional que é, já em si, consequência da atuação da venda de teus vendedores. Se teus vendedores não demonstrarem que o custo da não compra do teu software é maior do que o custo da compra, aumentam as chances do teu miss rate, da perda da oportunidade ou do adiamento temporal da decisão de compra pelo cliente, inconsciente do quanto já perde hoje para a sua própria ineficiência e descontrole. 
Ou seja, tua gerência comercial pode …