Então... o que
você vende? 1. O que você vende é uma solução tecnológica para que tipo de problema?
2. Quem tem tal problema?
3. Quanto custa a cada cliente ter este problema hoje, não resolvido?
Para os clientes, para quem quer e precisa comprar software, as respostas a estas perguntas são fundamentais!
Mais? Sim:
4. O software foi feito para empresas como as empresas dos clientes abordados?
5. Ajuda a resolver os problemas que eles querem ver resolvidos?
6. Quem são os clientes-referência do software?
7. Estes clientes-referência são conhecidos e/ou concorrentes?
8. Qual foi o ganho (as métricas de resultado de uso) que clientes em carteira já obtiveram usando o software à venda?
Capacitado e preparado, um engenheiro de vendas sabe a importância e tem estas respostas.
Um vendedor tradicional não as tem. Um vendedor tradicional foi treinado para falar de módulos e funcionalidades, para demonstrar a interface do software que vende. Acredita que a venda começa quando inicia o contato com o cliente, não se prepara integralmente antes. Vende o produto ou serviço sem entender o porquê para a compra, sem estar atento ao ponto de vista do cliente. Com tecnologistas aprendeu a vender, com clientes aprende a perder.
É hora de vender como um engenheiro de vendas. Tempo não há a perder, mas cabe a você agir. É hora de aprender e praticar.