Nervosismo anda de mão dada com despreparo.
Existem casos crônicos de nervosismo pessoal causados por timidez excessiva ou desconforto no relacionamento com pessoas desconhecidas, sim. Esses vão exigir uma obervação e um trabalho terapêutico talvez mais apurado. Mas esses são minoria..
A grande maioria dos que sentem nervosismo pessoal quando estão numa situação de venda o sentem porque não se sentem preparados para apresentar e defender o que vendem. As razões são inúmeras, mas existem algumas que são padrão:
- a empresa assume que o vendedor conhece o mercado;
- a empresa assume que o vendedor conhece o cliente potencial;
- a empresa assume que o vendedor conhece a concorrência;
- a empresa treina o vendedor "no produto": o treinamento é dado pelo pessoal de tecnologia, com foco específico em características e funcionalidades;
- o vendedor assume que o treinamento técnico é suficiente para que ele prospecte e venda;
- ou, o mais difícil, o vendedor reconhece que precisa de mais preparo e planejamento para ir para o mercado mas não encontra quem o ouça na empresa...
Quanto mais tecnologicamente avançado um produto ou serviço é, maior a necessidade de preparação para a venda. Conhecimento técnico (da tecnologia, da categoria e do produto ou serviço), conhecimento do mercado, conhecimento da indústria do cliente-alvo, postura pró-ativa e educacional, além de um portfolio de produtos e serviços com diferenciais competitivos a oferecer, serão fundamentais para que o profissional de vendas não se sinta nervoso na frente do cliente. Ao contrário...
Preparado, motivado, o entusiasmo substituirá o nervosismo.
O cliente agradece.
Existem casos crônicos de nervosismo pessoal causados por timidez excessiva ou desconforto no relacionamento com pessoas desconhecidas, sim. Esses vão exigir uma obervação e um trabalho terapêutico talvez mais apurado. Mas esses são minoria..
A grande maioria dos que sentem nervosismo pessoal quando estão numa situação de venda o sentem porque não se sentem preparados para apresentar e defender o que vendem. As razões são inúmeras, mas existem algumas que são padrão:
- a empresa assume que o vendedor conhece o mercado;
- a empresa assume que o vendedor conhece o cliente potencial;
- a empresa assume que o vendedor conhece a concorrência;
- a empresa treina o vendedor "no produto": o treinamento é dado pelo pessoal de tecnologia, com foco específico em características e funcionalidades;
- o vendedor assume que o treinamento técnico é suficiente para que ele prospecte e venda;
- ou, o mais difícil, o vendedor reconhece que precisa de mais preparo e planejamento para ir para o mercado mas não encontra quem o ouça na empresa...
Quanto mais tecnologicamente avançado um produto ou serviço é, maior a necessidade de preparação para a venda. Conhecimento técnico (da tecnologia, da categoria e do produto ou serviço), conhecimento do mercado, conhecimento da indústria do cliente-alvo, postura pró-ativa e educacional, além de um portfolio de produtos e serviços com diferenciais competitivos a oferecer, serão fundamentais para que o profissional de vendas não se sinta nervoso na frente do cliente. Ao contrário...
Preparado, motivado, o entusiasmo substituirá o nervosismo.
O cliente agradece.