Insight e eureka!

Em que computadores são imbatíveis? Essa é fácil: números, cálculos e armazenamento de dados..

Scott Cook, fundador da Intuit e desenvolvedor do Quicken e TurboTax, sabia disso e relata que o começo da Intuit há quase 25 anos foi mais um "insight" do que um começo de jornada. O insight ou momento do "eureka!" aconteceu quando ele acreditou que seria possível revolucionar a indústria de software para finanças pessoais..

O começo não foi fácil porque o próprio mercado se contradizia. Se os clientes potenciais diziam que velocidade e facilidade de uso do software eram os critérios mais importantes para a compra (de acordo com pesquisas feitas diretamente com o mercado-alvo), por que os concorrentes que haviam desenvolvido produtos bem complexos eram os líderes de então? Não fazia sentido...

A indicação de um distribuidor conhecido e a venda por referências criou a demanda inicial e, a partir daí, as vendas começaram a acontecer. Segundo Scott, o trunfo maior para o "eureka!" foi entender muito bem o problema específico e urgente do público que ele queria atender e perguntar continuamente a este público em que situações eles estavam usando o software, para melhor ajudá-los. Foi a partir das respostas dos clientes, por exemplo, que a empresa percebeu que o Quicken estava sendo usado também no ambiente de trabalho e desenvolveu o QuickBooks para empresas de até 15 pessoas.

Trazendo para a nossa realidade: o "eureka!" acontece quando vemos o que os outros ainda não estão vendo e entendemos com clareza o que é importante para o tipo de cliente que queremos atender versus o objetivo que o nosso software pretende atingir. O que seria determinante para o seu cliente? Mais funcionalidades? menor preço? velocidade e facilidade de uso (como a Intuit)? etc, etc...?

E, a partir daí, como seria possível conduzir a sua empresa para a liderança no seu mercado-alvo? Como criar e assegurar continuamente um foco claro, que possa ser entendido facilmente tanto pelo seu público interno como pelo seu público externo?

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